Despre saruturi, profit si maturitate manageriala

Un manager detasat o vreme, ca sa readuca pe profit o filiala a firmei, scrie sotiei ramasa acasa:
„Draga mea, costurile sunt inca prea mari si vanzarile merg prost, nu-ti pot trimite salariul luna aceasta; iti trimit 100 de saruturi. Te iubesc!”
Dupa cateva zile, sotia ii raspunde:
„Dragul meu, iti multumesc pentru saruturi si iti trimit situatia cheltuielilor:
1. Laptarul a fost de acord sa primeasca 2 saruturi pentru lapte pe o luna de zile.
2. Electricianul n-a fost de acord decat dupa 7 saruturi.
3. Proprietarul vine cam in fiecare zi si cere 2-3 saruturi in loc de chirie.
4. Proprietarul supermarketului nu a acceptat numai saruturi, astfel ca i-am oferit si alte „articole”…
5. Alte cheltuieli: 40 de saruturi.
Nu-ti face griji pentru mine, mi-au mai ramas vreo 35 de saruturi si sper sa ma descurc luna aceasta. Rezolvi problema profitului la firma sau imi fac planul de cheltuieli pentru luna viitoare la fel?”

Cum rezolva companiile problema costurilor in vreme de criza? In feluri diferite, in functie si de nationalitatea firmei respective. Sub acest aspect, romanii se dovedesc din nou originali. Rezultatele partiale ale unui studiu asupra mediului si practicilor de afaceri din Europa Centrala si de Est, in desfasurare de catre compania austriaca M27 Consulting GmbH si specialistii de la Institut f?r Betriebswirtschaftslehre der Klein- und Mittelbetriebe din Viena, ilustreaza o tendinta diferita in Romania fata de alte tari din regiune in ceea ce priveste deciziile managerilor cand vine vorba de reducerea costurilor cu marketingul firmelor lor. In incercarea de a-si reduce costurile fara a afecta radical afacerea, managerii romani par a lua adesea decizii care de fapt vor afecta grav bunul mers al companiilor lor dar si al unor sectoare ale economiei, in cativa ani.

Interesati doar de reduceri imediate si simpliste de costuri, managerii romani par a prefera abordari cu grad redus de sofisticare: reducerea personalului, a salariilor, optimizarea costurilor prin plati „la negru”, etc. In prea multe cazuri ei nu au cunostinta sau pur si simplu ignora alternative la fel de eficiente dar care, fiind mai mature din punct de vedere managerial, conserva si sansele de succes in continuare ale firmei. In toate celelalte tari din centrul si estul Europei studiate (cu exceptia Bulgariei), managerii aflati in fata aceleiasi probleme a solutionarii costurilor cu marketingul iau decizia prin metode din mileniul acesta, folosind si „analiza competentelor esentiale” care ii ajuta sa selecteze activitatile pe care sa si le asume in continuare si, respectiv, activitatile pe care sa le subcontracteze.

Orice manager isi doreste ca acum, mai apasat ca niciodata, echipa sa de marketing sa faca sa sune mai des telefoanele pe birourile vanzatorilor si sa faca inbox-urile acestora sa se umple cu leaduri. Dar tot acum si tot mai apasat ca niciodata, cu totii constata ca nu prea isi mai permit sa cheltuiasca pe oameni de marketing…

Altii fac marketing mai bun la costuri mai mici.
Paradox? Nicidecum, doar pragmatism si maturitate manageriala.

Ce optiuni are in fata managerul roman pentru a-si asigura sprijinul de marketing de care are nevoie compania? Iata in continuare cele trei scenarii alternative identificate de studiul efectuat pe 114 companii din 11 orase din Romania. S-au luat in considerare, pe de o parte, masura in care pot fi acoperite competentele de marketing necesare si, pe de alta parte, costurile asociate specialistilor in marketing necesari pentru aceasta. Nota: sumele prezentate au rezultat ca o medie a variantelor de raspuns obtinute:

Scenariul A: UN ANGAJAT PLATIT CORECT (salariu pe cartea de munca, impozite si beneficii)

Rezultat: Managementul are la dispozitie un angajat bine pregatit si motivat, capabil sa execute singur macar jumatate dintre functiunile de marketing de care compania are nevoie.

Costuri: EUR 21.020,- pe an + problemele de personal asociate angajatului

Explicatia costurilor:

Salariu: EUR 650,- net lunar
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 3.200,- pe an
Costul celorlalte functiuni de marketing necesare de-a lungul anului, platite suplimentar unor furnizori externi: EUR 3.000,- pe an
Probleme de personal: Drepturi ca angajat, probleme in familie, concediu de odihna, concedii medicale, etc.
Implicare: Activ aproximativ 60% pentru ca nu are intotdeauna incarcare, este uneori prost dispus, mai capata zile libere, etc.
Disponibilitate: Daca angajatul e bun, poate pleca oricand cu 30 de zile preaviz. Daca e nepotrivit, firma il va concedia cu mare dificultate, ca asa e legea pe la noi.

Scenariul B: UN ANGAJAT PLATIT „EFICIENT” (plata partial pe cartea de munca si partial „la negru” sau pe microintreprindere/PFA)

Rezultat: Managementul are la dispozitie un angajat tanar si ambitios, destul de pregatit, capabil sa execute singur aproximativ o treime din functiunile de marketing de care are nevoie compania (celelalte se pot plati suplimentar unor furnizori externi).

Costuri: EUR 16.100,- pe an + problemele de personal asociate angajatului

Explicatia costurilor:

Salariu: EUR 500,- net lunar
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 2.800,- pe an
Costul celorlalte functiuni de marketing necesare de-a lungul anului, platite suplimentar unor furnizori externi: EUR 5.000,- pe an
Probleme de personal: Drepturi ca angajat, probleme personale, concediu de odihna, concedii medicale, etc.
Implicare: Activ aproximativ 60% pentru ca nu are intotdeauna incarcare, este uneori prost dispus, mai capata zile libere, etc.
Disponibilitate: Daca angajatul e bun, poate pleca oricand cu 15 de zile preaviz. Daca e nepotrivit, firma il va concedia cu dificultate.

Scenariul C: OUTSOURCING – CONTRACTAREA FUNCTIEI DE MARKETING CATRE O ECHIPA DE SPECIALISTI

Rezultat: O echipa de specialisti experimentati, reprezentata de un marketer dedicat, disponibil la sediul companiei dupa un program stabilit.

Impreuna cu echipa din spatele lui, marketerul dedicat este capabil sa acopere toate functiile marketingului, fara alte complicatii.

Cost: EUR 15.000,- pe an

Explicatia costurilor:

Servicii complete, asigurate de o echipa externa: EUR 15.000,- pe an
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 0,-
Costul altor functiuni de marketing necesare de-a lungul anului: EUR 0,-
Probleme de personal: nu este cazul
Implicare: dedicat companiei client 24/7/365, pentru ca este furnizor si nu angajat si nu isi permite zile libere, probleme personale sau proaste dispozitii.
Disponibilitate: furnizorul de servicii nu va inceta lucrul la proiect decat la atingerea obiectivelor sau in termenii contractului.

O concluzie partiala

Din studiu se desprinde pana acum concluzia ca, atunci cand vine vorba de optimizarea costurilor si a rezultatelor cu marketingul (sau alte functiuni ale firmei), ordinea preferintelor pentru cele trei scenarii de mai sus in tari ca Austria, Polonia, Cehia, Slovacia, Slovenia si Ungaria (cu sume diferite in functie de tara), este:
1. Selectarea unor furnizori externi si outsourcing-ul marketingului si/sau a altor functiuni ale firmei catre echipele de specialisti
2. Renegocierea pachetului de compensatie cu specialistul deja angajat
3. Reducerea asteptarilor de performanta ale firmei deci implicit ale functiei de marketing si inlocuirea angajatului mai scump cu unul mai putin competent dar si mai ieftin.

Partea a doua a concluziei este ca in Romania managerul tipic, aflat in fata unei probleme cu costurile, se gandeste mai intai sa concedieze omul sau echipa de marketing ca si asa „nu foloseste la nimic marketingul asta”, apoi – daca nu face ca mai inainte – aranjeaza cu marketerul angajat sau cu cine vrea sa il inlocuiasca sa faca in continuare ceva treaba dar pe bani mai putini si mai „ieftini”. Managerul tipic din Romania nu pare constient de faptul – aparent evident pentru altii – ca optiunea contractarii serviciilor de marketing catre o echipa de specialisti dedicata are macar trei avantaje imediate:
– asigura competenta profesionala si disponibilitate mai mult decat duble fata de un angajat
– asigura toate avantajele colaborarii simple si eficiente in baza unui contract client-furnizor
– costa mai putini bani decat un singur angajat

Asteptam mai multi manageri ne-tipici pe la noi, constienti ca pentru orice companie, fara nici o exceptie, externalizarea serviciilor de marketing reprezinta solutia moderna si mai ales eficienta.