Mai intai vindeti si apoi negociati (doar daca este nevoie)!

Vad de multe ori oameni care se mira ca nu obtin ceea ce isi doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrati ca partenerul de discutie nici nu ia in considerare propunerea lor de a reduce pretul. De obicei insa, acest lucru se datoreaza faptului ca incep sa negocieze mult prea devreme. Cand spun prea devreme, nu ma refer la o regula a celor x minute care trebuie respectata. Prea devreme inseamna ca nu au investit in a construi o relatie pentru care sa merite o reducere. Nu s-au vandut!

Vanzarea il convinge pe client sa cumpere. Negocierea puncteaza in ce conditii. Vanzarea descopera nevoi, genereaza motivatii de schimbare, amplifica dorinte si ofera beneficii. Negocierea decide daca a meritat sa fac vanzarea respectiva, pentru ca este cea care imi lasa banii in buzunar.

O vanzare buna urmata de o negociere deficitara poate genera pierderi.

Este foarte putin probabil insa sa se ajunga la o negociere de succes, fara o vanzare de succes. si chiar daca se ajunge, procesul este destul de dureros, iar dorinta de implementare a solutiei poate fi destul de scazuta.

Una dintre cele mai frecvente greseli este sa incepi negocierea inainte sa faci vanzarea. Nu ma refer aici la vanzare neaparat ca proces. si buyer-ii trebuie sa se vanda la randul lor, inainte de a incepe sa negocieze. Un exemplu clasic este cel al investitiei realizate de vanzator intr-un cumparator, prin intalniri repetate.

Saptamana trecuta am intrat intr-un magazin de perdele si draperii. Eram interesat de niste draperii pentru living. Prima intalnire a constat in rasfoirea unor cataloage si nenumarate mostre oferite de vanzatoare. O adevarata investitie de efort si timp (mai bine de 45 de minute). Am luat decizia pe loc? Am inceput sa ma tocmesc la pret? Nici gand! Am verificat doar daca se poate negocia („cat de fix e pretul acesta despre care vorbiti?”) si am replicat cu clasicul: „Trebuie sa ma sfatuiesc si cu sotia!” M-am intors cu sotia si pentru alta ora, vanzatoarea (foarte draguta de altfel) a incercat sa ne prezinte mostre de perdele si draperii. Am luat decizia pe loc? Nu inca, pentru ca „nu pot sa-mi dau seama daca este exact combinatia de culori care se potriveste cel mai bine”. Deja vanzatoarea avea o „investitie” realizata. Nu mai vorbeam de niste potentiali cumparatori de pe strada. Nu mai eram niste straini. Eram cineva cu care isi petrecuse o buna bucata de timp si investise emotional in relatia noastra. A treia intalnire a reprezentat a treia ora investita intr-un potential client de catre vanzatoare. Un discount de 12% cerut de data asta era mult mai greu de refuzat. Paream destul de hotarati sa cumparam. Daca nu cumparam de acolo, riscam sa cumparam de altundeva. Deja investise mult timp in relatie pentru a ne „lasa sa plecam cu mana goala”. Credeti ca acel 12% ar fi putut fi obtinut daca era cerut de la prima intalnire (apropo: atunci ne-a oferit „5% discount daca cumparam”).

Cu cat vanzarea este mai bine facuta, cu atat negocierea este mai usoara. Cu cat nevoile de cumparare sunt mai mari si mai constientizate de catre cealalta parte, cu atat probabilitatea de a face concesii creste.

De fapt, oamenii negociaza cu tine daca au ceva de castigat. Sau de pierdut! Vanzarea ii ajuta sa vada ce. Negocierea ii poate ajuta sa vada cat.