Negociati ca un copil

Copiii sunt unii dintre cei mai buni negociatori. De cele mai multe ori obtin ceea ce-si doresc. Reusesc asta fara sa faca eforturi mari, cu naturalete. stiu foarte bine ce-si doresc si nu se pierd in cereri inutile.

Asa imi place mie!

Greu de lucrat cu cineva care aduce acest argument in continuu si ramane la el. E greu pentru ca nu stii „de unde sa-l apuci”.

Un argument puternic, eventual exprimat printr-o emotie, pentru a sustine o pozitie este castigator. Pentru ca este greu de combatut.

– Tati, vreau Haribo. (a inceput negocierea, prin exprimarea unei pozitii)
– Dupa ce mananci mancare. (definirea celei de-a doua pozitii)
– Dar eu vreau acum! (argumentarea pozitiei)
– Nu e bine, puiule, sa mananci dulciuri inainte de masa. (primul argument)
– Dar mie imi place! (sustinerea pozitiei prin acelasi argument emotional)
– Dar daca mananci acum, n-o sa mai mananci mancare. (al doilea argument – incepe diluarea argumentelor)
– Dar mie imi place Haribo! Eu vreau Haribo! (acelasi argument initial)
…

Dialogul poate continua. De cele mai multe ori se cade la pace incercand o abordare de genul 50%-50%.

– Bine, primesti una, dar mananci si mancare.
– Nu una – trei!
– Bine, hai doua! (s-au obtinut doua Haribo, in schimbul a nimic!)

Dincolo de abordarea relativ in forta a cererii copiluilui, in acest caz argumentul „asa imi place mie” este extrem de greu de combatut. Este o evaluare emotionala a unei situatii.

Bineinteles ca dialogul poate sa se termine si printr-o abordare in forta din partea parintelui: „iti rup urechile daca te mai aud!” Genul acesta de abordare nu duce insa catre convingerea copilului ca nu e bine sa manance dulciuri inainte de masa. Cu prima ocazie va cere din nou, sau daca va putea, isi va lua singur. Cu alte cuvine va rupe acordul la care tocmai s-a ajuns.

Capcana in care pica majoritatea oamenilor in momentul in care se confrunta cu aceeasi cerere, repetata, este sa cedeze putin din propria pozitie pentru a scapa. Asta reprezinta insa o prima miscare de pozitie, pentru care nu s-a obtinut nimic. De fapt, nu scapa!

Pe asta se bazeaza si negociatorii experimentati. Lasa argumentul cel mai puternic sa-si faca efectul. Asteapta o miscare de pozitie de la cealalta parte, dupa care, eventual, aduce un alt argument. Unul singur! Asta este cea mai potrivita metoda de a ocoli o diluare a propriei pozitii printr-o serie de argumente. Diluarea argumentelor ii genereaza partenerului de discutie munitie pentru a-ti ataca pozitia. Prin asta, discutia tinde sa se mute de la gasirea unei solutii general acceptate la „de ce nu e justa pozitia pe care o ai”.

Data viitoare alegeti argumentul cel mai puternic si repetati-l pana isi face efectul. Nu trebuie sa folositi toate argumentele pe care le aveti la dispozitie intr-o negociere pentru a-l face pe celalalt sa va accepte pozitia.

Negocierea nu este despre impartirea diferentelor existente intre parti. Nu este nici despre cat de „injusta” este pozitia celeilalte parti. Este despre convingerea celuilalt de „justetea” cererilor pe care le aveti.