“Pe piata noastra, marketingul nu functioneaza”

Pe piata noastra, marketingul nu functioneaza.

De fiecare data cand aud rostita expresia de mai sus cu privire la o piata Business to Business (B2B) din Romania, ma gandesc imediat la ceea ce este ascuns in spatele afirmatiei: piata respectiva, oricare ar fi ea, este controlata autoritar de cineva si deciziile de achizitii nu se iau in functie de cea mai buna ofera, ci in functie de alte criterii, numite si „politice”, desi s-ar putea sa nu aiba legatura neaparat cu lumea politica. De multe ori, cel care spune aceasta fraza, crede sincer ca transmite un mesaj pozitiv: pe piata noastra suntem feriti de discursul fals al marketingului, care incearca sa vanda carute pe post de rachete spatiale si sa ne convinga sa cumparam lucruri de care nu avem de fapt nevoie.

Sunt sigur ca oricine a avut legatura cu piata B2B a auzit expresia din titlu rostita pentru diferite verticale de business: „la noi, marketingul nu conteaza”. Sa mergem putin pe firul logic al acestei afirmatii:
– Activitatile clasice de marketing, adica identificarea nevoilor clientilor B2B, dezvoltarea de produse si servicii care satisfac necesitatile clientilor, crearea unui continut de calitate pentru materialele de marketing si oferirea de servicii ireprosabile clientilor nu au succes;
– De ce nu au succes? Pentru ca deciziile de achizitie ale potentialilor clienti au la baza alte criterii decat gasirea celor mai bune oferte pentru afacerile lor;
– Cum s-a ajuns la o astfel de situatie? Fie un jucator din piata domina autoritar, fie sunt alte criterii „politice” care decid in piata respectiva, terte parti care influenteaza evolutia piete;
– Care este rezultatul? Pe piata respectiva B2B, satisfactia clientilor cade pe plan secund, important este ceea ce decide un grup de interese, dupa criterii subiective. Probabil ca preturile sunt tinute in mod artificial sus pe acea piata, probabil ca lipsesc ideile inovatoare si ca lucrurile evolueaza foarte lent. Pentru ca si ideile inovatoare vin atunci cand un furnizor de produse si servicii cauta sa ofere mai multa valoare decat concurenta sau sa faca acelasi lucru in bani mai putini.

In concluzie se poate ca o piata din care lipseste marketingul sa fie mai linistita si ferita de poluarea fonica, dar pierde din dinamism si din focusul pe client si pe satisfacerea nevoilor acestuia.

Puteti sa imi dati exemple de piete B2B in care „marketing-ul nu conteaza”?