Sunt negociatorii oameni?

Am un prieten care obisnuia sa explice diferenta dintre oamenii destepti si cei inteligenti. Oamenii destepti stiu cum sa iasa dintr-o situatie dificila in care ajung. Oamenii inteligenti stiu cum sa nu ajunga intr-o situatie dificila.

Imi place reactia unora cand afla ca sunt consultant in negociere: se lumineaza la fata, fac un pas in spate, ridica sprancenele ca si cum ar fi in fata unui glob de cristal si invariabil lovesc cu intrebarea: Am situatia urmatoare… Eu ce ar trebui sa fac?. Raspunsul e sec: Depinde!

Nu raspund asa pentru ca nu am facturierul cu mine, ci pentru ca pur si simplu depinde. Sugestiile pentru o situatie de negociere pot fi nenumarate. Nu cred in genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu solutii miraculoase doar pocnind din degete. Din contra, unii dintre cei mai versati negociatori pe care i-am intalnit, pareau „oameni normali”;, uneori cu „cosuri pe frunte”. Oameni care nu se imbraca neaparat de pe Savile Row – London. Oameni care recunosteau ca nu stiu anumite lucruri si cereau ajutorul pentru asta. Ai caror parteneri de discutie ii ajutau cu placere tocmai din acest motiv. Oameni care insa reuseau tocmai printr-o astfel de atitudine sa obtina ceea ce doreau. Oameni care plecau fericiti de la negociere, iar partenerii lor de discutie plecau fericiti ca au putut sa fie de folos.

Un alt cliseu pe care trebuie sa-l depaseasca negociatorii profesionisti este acela al omului fara suflet; pe cel al omului care, indiferent de situatie, isi urmareste propriul interes, uneori, poate, „calcand pe cadavre”. Nu spun ca este un cliseu nemeritat. Am intalnit astfel de oameni competitivi, pentru care prestigiul de a fi cel care are dreptate in negociere este mai important decat pastrarea unei relatii. Negociatorii experimentati stiu insa ca nu ajunge doar sa semnezi un contract. Trebuie sa-l si implementezi. O intalnire in care s-a ajuns la un contract dar care nu este implementat, nu este altceva decat o intalnire la cafea.

Multe dintre aceste clisee despre negociatori isi au originea mai degraba in siguranta etalata pe parcursul intalnirii. Studiile statistice facute de Huthwaite International – unul dintre cei mai mari consultanti globali in domeniul negocierii, au aratat ca negociatorii experimentati nu au o problema in a face prima propunere pentru ca aceasta este fundamentata pe o pregatire si planificare minutioasa prealabila intalnirii. Ei deschid de pe pozitii inalte, dar credibile.

Daca vreau sa obtin 7.000 de euro pentru o Dacie, probabil ca voi cere initial 7.600, nu 10.000 de euro. imi e greu sa cred insa in genul de negociator care va obtine 20.000 de euro pentru aceeasi masina, mentinand insa si o relatie pe termen lung cu cumparatorul. Toate acestea cu conditia, bineinteles, sa nu faca afaceri cu statul.

Ei prefera insa sa nu fie cei care fac o prima miscare de la pozitia anuntata. Prefera sa provoace aceasta miscare de pozitie de la cealalta parte: Daca ar fi sa luam in considerare alt pret, in ce fel s-ar modifica oferta dumneavoastra?. Miscare de pozitie care include automat si un schimb, nu numai o concesie. E o diferenta majora intre:
Am putea reduce pretul…
si
Am putea lua in considerare o reducere de pret, daca…

Astfel atingem o alta abilitate specifica negociatorilor de succes: aceea de a nu face pur si simplu concesii intr-o negociere. Ei fac schimburi: Am putea face asta, daca….

Totodata prin aratarea disponibilitatii de a face o prima miscare de pozitie (daca…), este transmis si un mesaj de putere. stiu de ce trebuie sa obtin acesti bani. Sunt dispus sa accept mai putin aici, daca ii pot recupera in alta parte.

Unul dintre cei mai abili negociatori pe care i-am cunoscut, imi marturisea ca are grija ca intotdeauna partenerului de negociere sa-i ramana in buzunar banii necesari pentru „biletul de autobuz”; de intoarcere. Si pentru revenire – as putea adauga eu! Pentru ca nu vreau sa trec pe trotuarul celalalt cand ma intalnesc cu un om cu care candva am batut palma si pentru a putea raspunde sigur si linistit la intrebarea initiala: sunt negociatorii oameni? Da! Cel putin unii dintre ei: cei inteligenti.