Cum sa vinzi marilor companii

Editura Brandbuilders
Colectia Marketing&Advertising

Pret 45 lei

Titlu original : Selling to big companies

Cartea intr-un minut:

E cunoscut faptul ca ajungi greu la factorii de decizie ai unei mari companii daca nu cunosti pe cineva dinauntru. Daca esti vanzator, Jill Konrath iti arata ce iti trebuie pentru a atrage atentia acestora.

Cronica DailyBusiness

Pentru un vanzator, girul unor mari companii inseamna simplificarea celorlalte actiuni de vanzari. Dar pentru aceasta este nevoie sa sparga codul corporatist ca sa obtina o intalnire cu factorii de decizie importanti.

„Metoda cea mai usoara si mai rapida de a patrunde intr-o mare companie este sa abordézi unul dintre domeniile sale functionale”, spune Jill Konrath. O data intrat, vanzatorul trebuie sa ofere calitate si sa lucreze la construirea unei relatii cu fiecare client in parte. Este mult mai usor sa intre in marile companii daca isi concentreaza intreaga strategie de patrundere in jurul unei probleme specifice.

Persoanele care au putere de decizie se confrunta cu asteptari nerealiste, din ce in ce mai mari, de a face cat mai multe lucruri, cat mai bine si intr-un timp cat mai scurt. De aceea, fiecare intalnire trebuie sa le ofere valoare pentru ca acestia nu au timp de pierdut. Diferenta o face vanzatorul, aducand intr-o relatie cunostintele, experienta si ideile sale. Un vanzator este luat in seama de o companie daca poate deveni un consultant in imbunatatirea afacerii acesteia.

Vanzatorii care ajung in top sunt cei ce gandesc constant la modul in care isi pot ajuta clientii sa-si imbunatateasca afacerea. Ei considera ca oferta lor este doar o unealta pentru a aduce rezultate in vanzari clientilor. Piata tinta trebuie definita dupa elementele demografice si psihografice, pentru ca vanzatorul sa inteleaga afacerea clientului sau.

O data ce vanzatorul a determinat parametrii exacti ai clientilor pentru care vrea sa lucreze, ar trebui sa se opreasca la maxim 10 companii, care corespund acestor caracteristici.

Vanzatorul ar trebui sa aiba propuneri de valoare puternice, sa vorbeasca despre rezultate, nu despre produse sau procese, sa lege rezultatele de problemele critice ale afacerii, sa foloseasca terminologia de afaceri, sa includa elemente metrice sau statistici, sa faca referiri la succesele clientilor actuali pentru a-si face propunerea de valoare mai puternica si mai credibila. O propunere de valoare poate include valoarea tangibila, valoarea intangibila si costurile de oportunitate.

Cheia unei campanii puternice de obtinere a contului este ca vanzatorul sa impartaseasca strategic mai multor contacte ce au de castigat daca vor colabora cu el.

O alta strategie este ca vanzatorul sa se focuseze pe diferenta pe care o face, pe rezultatele pe care le ofera si consecintele pe care clientii le asteapta de pe urma colaborarii cu firma sa. El trebuie sa-si dea seama cum sa obtina un proiect de pastrare sau o comanda intr-o alta zona si sa ofere rezultate impresionante inainte sa se extinda catre alte parti ale companiei.

Pentru a obtine o intalnire, vanzatorul contacteaza de mai multe ori potentialul client. Strategia lui este de a suna mai intai potentialii clienti mai putin importanti, pentru a putea invata din greselile pe care le fac in intalnirile cu acestia. Acest lucru da sansa unui vanzator sa se „incalzeasca”, sa intre in ritm si sa faca greseli acolo unde nu conteaza chiar atat de tare.

O alta strategie este de a nu veni cu solutii minune, ci de a se folosi de intrebari pentru a-si demonstra cunostintele despre cele mai presante probleme ale companiei clientului. Ca sa aiba succes este obligatoriu ca vanzatorul sa gandeasca ca viitorii sai clienti. Un dialog care se indreapta spre afacerea clientului nu apare spontan, ci necesita o planificare atenta.

Pentru ca toate acestea sa reprezinte un succes pentru vanzator, sfatul autoarei este ca vanzatorul sa plece de la premisa ca totul este un experiment. Vanzatorul care asteapta pana ce considera totul ca fiind perfect, inainte sa actioneze mai departe, nu va inregistra niciun progres.