Fondatorul Farmexpert: Cum se ajunge la blocaj financiar in industria pharma

Pe piata locala a distribuitorilor de medicamente, Farmexpert concureaza cu firme ca Mediplus (membra a grupului A&D Pharma), care este lider de piata, Relad, Fildas si Polisano.

Originar din Onesti, Eugen Banciu, a terminat in 1994 cursurile Facultatii de Medicina de la Iasi, dupa care si-a inceput specializarea ca medic de familie in Bucuresti. Dar, din cauza ca salariul de medic rezident era mai mic decat chiria pe care o platea sa stea in Capitala, Banciu s-a vazut nevoit sa renunte la cariera de medic. S-a angajat ca agent de vanzari la distribuitorul de medicamente Relad, pe care 16 ani mai tarziu l-a depasit in topul companiilor de profil, cu firma proprie Farmexpert.

Dupa un an si jumatate de experienta la Relad, Banciu a fondat in 1996 compania Farmexpert, cu numai 40.000 dolari, imprumutati de la prieteni. Anul trecut, compania a generat afaceri de peste 184 mil. euro si un profit net de 4,2 mil. euro.

In 1998, Banciu a deschis primul depozit la Iasi. Au urmat orasele Brasov, Cluj si Timisoara. In construirea acestui business, fondatorul Farmexpert s-a inspirat dupa modelele unor depozite din tari ca Olanda, Italia, Croatia si Slovenia.

DailyBusiness.ro: Din experienta din acest an cu clientii rau-platnici, care considerati ca sunt cei mai mari datornici: spitalele sau farmaciile?
Eugen Banciu: Nu stiu care ar fi un total pe tara al datoriilor scadente ale farmaciilor si spitalelor. Sunt cazuri unice, nu se poate face o regula sau un clasament. Cauzele pentru care unii clienti devin rau platnici sunt diferite la farmacii fata de spitale.

Farmaciile, de obicei, cheltuiesc bani ai firmei pentru scopuri personale ale patronilor, care nu aduc profit: masini, case, concedii, iar in conditiile in care Casa de Asigurari intarzie un pic cu platile, farmaciile trec imediat peste termenele de plata la furnizori, devin rau-platnici. Multi sunt intr-un echilibru extrem de sensibil, dependenti complet de platile lunare ale Casei de Asigurari.

La spitale, lucrurile sunt mai complicate, intervin mai multi factori din cauza carora un spital isi depaseste regulat bugetul lunar.

DB: Care sunt efectele acestor intarzieri la plata?
EB: Blocajul real este cauzat de faptul ca, in contractul de livrare spre spitale, penalizarea pentru neplata la timp a facturilor pe zi este 0,01%, adica dobanda de 3,6% pe an, cadou pentru guvernanti!. Noi, daca nu primim banii la timp si platim TVA cu intarziere, suntem penalizati cu 0,1% pe zi, adica 36% pe an.

La fel, in contractul dintre Casa de Asigurari si farmacii, in mod abuziv, nu sunt penalizari pentru plata cu intarizere. Cred ca e singurul contract din lume cu astfel de clauza. Daca intarzie doar o luna peste contract, intr-un an Casa de Asigurari, care trebuie sa plateasca farmaciilor probabil 700-800 milioane euro, induce farmaciilor pierderi financiare de macar 20-30 milioane euro. Si daca intarzierile sunt mai mari de o luna, se poate ajunge la blocaj financiar destul de repede.

DB: La cat evaluati in prezent business-ul Farmexpert, fata de 2006 cand ati vandut 60% din companie? Cu cat estimati ca i-a crescut valoarea?
EB: Valoarea companiei, vazuta doar prin prisma indicilor sai financiari, a fost afectata brutal prin devalorizarea care a scazut mult profitul anilor 2007 si 2008. Incepand cu 2009, producatorii de medicamente ne factureaza in RON, si treburile se normalizeaza. Vad actual valoarea companiei mai mare cu 50-70% decat in 2006, iar potentialul este foarte mare pentru continuarea cresterii, chiar in conditiile actuale.

DB: Dar business-ul cu farmaciile Dona, ce evolutie a inregistrat?
EB: Nu am facut nici o evaluare a valorii lantului Dona, atata vreme cat reteaua este in extindere si profitabila, banuiesc ca este in crestere. Desigur, aici trebuie sa tinem cont ca un activ important – licentele de farmacie – are acum o valoare diminuata fata de anii anteriori.

DB: Ce planuri aveti in ceea ce priveste reteaua de farmacii (extindere, cifra de afaceri pe anul acesta, comparativ cu 2008)?
EB: In momentul acesta nu am date operationale disponibile despre Dona, dar impreuna cu managementul executiv al companiei lucram la centralizarea acestora si bineinteles le vom face publice in curand.

DB: Ce s-a intamplat cu investitiile in imobiliare? Ati mai investi in acest domeniu daca v-ati intoarce in timp?
EB: Au fost proiecte mici, conduse de prieteni. Daca m-as intoarce in timp, as mai investi cam in 8 din 10 proiecte in care am intrat.

DB: Ce opinie aveti despre momentul pe care il traversam? Este un moment bun pentru achizitii? Sunteti interesat sa investiti si in alte domenii?
EB: Momentul pe care il traversam banuiesc ca se va prelungi. De fapt, cred ca in ultimii doi ani a fost o euforie nejustificata, un consum exagerat, o apetenta la credite si cheltuieli extraordinara. Se cereau in Bucuresti salarii la nivel occidental sau peste, desi oamenii nu aveau nicio experienta relevanta. Toata lumea isi vedea veniturile doar in crestere in viitor, si cu rate de macar 20% pe an, si cheltuia la acest nivel.

Cred ca venim cu picioarele pe pamant, cred ca a venit vremea socotelilor detaliate in maniera parcimonioasa, occidentala, in fiecare familie. Nu stiu daca este un moment potrivit pentru achizitii, cel putin in piata farmaceutica. Eu voi continua investiiile in Farmexpert si Dona, nu am nici un alt plan investitional pentru viitorul apropiat.

DB:Cum ati avansat atat de sus in topul distribuitorilor de medicamente?
EB: Reteta in distributie este un plan bun si realist, o echipa disciplinata care vrea sa-l puna in practica si care invata repede din greseli. Respect pentru clienti si realism legat de bugete, salarii, posibilitati de dezvoltare in timp.

Am avut o viziune mai pesimista asupra riscurilor valutare si de neincasare de la clienti, care ne-a dus la o dimensiune un pic mai mica a afacerii fata de potentialul echipei. De la 1 aprilie, fara acest cost suplimentar, am refacut cateva directii in strategie, probabil ca vom continua sa crestem rezervat.