Interviu cu dealer-ul Caterpillar: Cum se vinde un excavator

DailyBusiness.ro:

Care este cel mai popular utilaj de constructii in Romania?
Mihai Hotinceanu: Buldo-excavatorul este unul dintre cele mai populare in Romania. Este un utilaj multifunctional, care poate realiza operatiunile a 3 utilaje: poate fi incarcator, excavator si buldozer. Este popular in Romania pentru ca multe companii mici, aflate la inceput, prefera sa cumpere un singur astfel de utilaj decat mai multe specializate. Mai este apreciat de firme care au lucrari in orase, care trebuie sa se miste repede, sa mearga pe drumurile publice pentru a ajunge la santier.

DB: Ce dezavantaje prezinta un asemenea utilaj multifunctional?
MH: In termeni de productivitate, buldo-excavatorul, indiferent de marca pe care o poarta, este sub nivelul celorlalte masini specializate. Este bun la toate, dar nu va avea niciodata productivitatea unui buldozer, excavator sau incarcator.

DB: Care este cel mai bine vandut utilaj pentru constructii?
MH: Depinde foarte mult de aplicatie. Exista anumite utilaje la moda, cum este acest buldo-excavator, ce se vinde foarte bine. Dar fiecare utilaj este dedicat unei aplicatii. Nu se poate spune ca un anumit utilaj este cel mai bine vandut. Excavatoarele pornesc de la 1,5 tone si ajung pana la 85 de tone. Nu este atat de simplu. Nu este ca la autoturisme, unde alegerea este intotdeauna subiectiva. La utilaje, alegerea se bazeaza in cea mai mare masura pe utilitatea acestora.

DB: Cum prefera clientii sa plateasca de regula pentru aceste utilaje, cash sau in leasing?
MH: Depinde de situatie. Noi tinem cont de particularitatile fiecarei afaceri in parte. Sunt clienti care prefera sa achite cash, altii in leasing. M-as hazarda insa daca v-as da o pondere a fiecaruia.

DB: Cat costa utilajele pe care le distribuiti?
MH: Depinde de situatie. Utilajele pleaca de la 25.000 euro si ajung pana la 2,5 milioane euro.

DB: De cate ori este necesar sa va intalniti cu un client pentru a-i vinde un asemenea utilaj?
MH: Decizia de achizitie a unui astfel de utilaj nu se ia foarte usor. De ce? Pentru ca fiecare client are niste aplicatii specifice. Important este ca achizitia unui echipament sa fie facuta in concordanta cu aplicatia specifica a clientului respectiv. Noi consiliem clientul pentru a-i oferi utilajul potrivit pentru aplicatia respectiva. O subdimensionare sau o supradimensionare a unui utilaj poate duce in primul rand la pierderi.

DB: Cum se desfasoara mai exact procesul de vanzare?
MH: Un inginer de vanzari merge la client si aduna cat mai multe informatii pentru a avea o imagine completa asupra aplicatiei specifice, a locului in care va lucra utilajul, a cantitatii de material care trebuie mutata. Noi facem o vanzare consultativa. Dupa ce se colecteaza aceste informatii, se configureaza utilajul.

DB: Cat dureaza practic un proces de vanzare?
MH: Nu dureaza foarte mult, depinde de aplicatie – daca este vorba de un singur utilaj sau de o flota. Au fost situatii in care procesul a durat si o luna, dar a fost vorba de o flota de 30-40 de utilaje. Acolo, categoric trebuie facut un studiu astfel incat oferta de masini sa fie optima.

DB: Dar poate dura si mai putin?
MH: Sunt si cazuri simple. De exemplu, daca vrea cineva sa cumpere un buldo-excavator, intr-o zi am facut contractul, se plateste si se vinde masina. Dar, in general, sunt situatii in care trebuie facut un studiu mai profund. Depinde de complexitatea aplicatiei.

DB: Puteti sa detaliati?
MH: Daca are cineva nevoie de un buldo-excavator sa lucreze in oras, sa faca interventii cu el sau sa efectueze lucrari mici si nu dispune de un utilaj specializat, atunci lucrurile sunt mult mai simple. Dar cand este vorba de o balastiera, de o cariera, unde este nevoie de o flota de utilaje, este necesar un studiu de productivitate pentru a oferi exact utilajele necesare.

Profilul lui Mihai Hotinceanu pe Key People