Cele 5 \”porunci\” pentru vanzatorul anului 2010

Echipele de vanzari ale companiilor sunt cele mai importante asset-uri din punctul de vedere al resurselor umane in perioada crizei si unul dintre domeniile in care majoritatea firmelor, indiferent de domeniile de activitate, au continuat sa faca angajari, mai ales ca salariile sunt pe baza de comision. Cum orice vanzare se realizeaza mult mai greu in prezent, doi specialisti in vanzari au detaliat pentru DailyBusiness.ro cum anume pot vanzatorii sa-si creasca sansele de reusita.

1. Nu te orienta cu fata la organizatie si cu spatele la client

Gosu spune ca vanzatorul trebuie sa se pozitioneze in spiritul „customer centric” in raport cu clientul. „Vanzatorii trebuie sa puna in mod real clientul in centrul tuturor activitatilor lor. Sunt inca multe companii care isi trimit agentii de vanzari pe teren cu fata la propria organizatie si cu fundul la client – ca sa-l parafrazez pe Jack Welch la preluarea conducerii GE”, spune Andrei Gosu, directorul firmei de training Ascendis.

Ce inseamna asta? Vanzatorii sunt concentrati pe produsele si serviciile lor, pe care incearca sa le impuna clientilor cu orice chip. Iar pentru ca au si presiune mare de la management, prin toti porii lor se transmite disperarea. O parte mare a energiei lor se concentreaza inca pe respectarea procedurilor interne si nu pe aflarea nevoilor reale ale clientilor, explica directorul Ascendis.

„Sa va dau un exemplu extrem de actual: fondurile europene. Desi absolute toate bancile sustin ca ajuta companiile sa implementeze proiecte pe bani europeni si ca au produse pe acest domeniu, foarte putine sunt acelea care stau de vorba cu clientii si incearca sa-si adapteze serviciile si procedurile interne la nevoile din 2010 ale clientilor. Cred cu tarie ca acele banci care vor dovedi cea mai mare flexibilitate vor castiga cota de piata si profit in perioada urmatoare”, spune Gosu.

2. Raspunde clar la intrebarea: Cu ce ma ajuta pe mine serviciul sau produsul tau?

Tehnicile de negociere raman aceleasi, indiferent de situatia economica. Totusi, acum mai mult ca oricand, cumparatorul trebuie sa intelega cum colaborarea cu furnizorul ii adauga valoare business-ului, spun specialistii.

„Un vanzator care nu poate raspunde clar si la obiect la intrebarea simpla a clientului „what’s in it for me?” – cu ce ma ajuta pe mine serviciul/produsul tau – nu are sanse mari de reusita. Bugetele clientilor sunt aspru dramuite si nu vor fi cheltuite decat pe actiuni care sustin in mod direct indeplinirea obiectivelor strategice de afaceri ale organizatiei. Orice altceva suporta amanare”, spune directorul general al firmei de training Ascendis.

3. Intelege cum percep clientii tai riscul si asuma-ti cat mai multe din elementele riscante

Cat despre cuvintele pe care ar trebui un vanzator sa le utilizeze intr-o negociere, specialistii spun ca nu exista cuvinte care sa ajute prin ele insele o negociere.

„Nu trebuie sa cadem in pacatul ca niste cuvinte bine folosite ne ajuta, per se, intr-o negociere. Cuvintele simple, fara acoperire reala in ceea ce livram, se vor intoarce impotriva noastra”, spune Gosu.

Totusi, directorul Ascendis considera ca un termen din ce in ce mai important in 2010 este „riscul”.

„Partile se raporteaza diferit la risc. Traim vremuri in care vor castiga acei vanzatori care inteleg cum percep clientii lor riscul si vor incerca sa-si asume cat mai mult din elementele de risc„, considera Andrei Gosu.

„Tehnicile de negociere folosite in perioada asta nu ar trebui sa difere cu nimic de cele folosite in alte perioade”, spune si Sabin Gilceava, senior partner in cadrul firmei de training Trend Consult. „Spun asta plecand de la premisa de „buna credinta” a negociatorului.’Buna credinta’ a vanzatorului nu se refera la impartirea 50%-50% a situatiei de negociere, ci mai degraba la atingerea unui acord perceput ca avantajos pentru fiecare dintre parti, astfel incat acesta sa fie si implementat post negociere. Orice acord negociat si neimplementat este o pierdere de timp. Orice acord negociat si neperceput ca avantajos, va tinde sa fie subminat de partea dezamagita„, a mai spus Galceava.

4. Nu lasa niciodata impresia ca ai o pozitie de forta in negociere

Cat despre batalia pentru pozitia de forta in negociere, Gosu spune ca un vanzator bun nu va lasa niciodata impresia ca are o pozitie de forta intr-o negociere, pentru ca stie ca este impotriva interesului lui.

„Niciun client de pe pamantul asta nu se simte confortabil sa negocieze dintr-o pozitie pe care o percepe ca fiind mai slaba. Si chiar daca pe termen scurt poti castiga, pe termen mediu si lung sigur vei pierde, pentru ca in spiritul reciprocitatii, clientul dominat in negociere abia asteapta un moment sa te domine, ‘sa-ti plateasca datoria'”, mai spune directorul Ascendis.

5. Nu te duce in zona de manipulare smechereasca

Desi este foarte greu sa intorci un „nu” hotarat si ferm, sunt cateva tehnici de negociere si persuasiune care te pot ajuta.

„Dar toate au efect doar daca au la baza nevoi reale ale clientului intelese exact de vanzator si pentru care poate livra solutii pertinente. Altfel risca sa ajunga intr-o zona de manipulare smechereasca si nu de negociere business”, mai spune Gosu.