Cum ataca o firma locala de training drumul extinderii regionale

Compania a inregistrat o scadere de circa 10% a cifrei de afaceri in 2009, pana la aproximativ 960.000 euro, insa pentru anul acesta isi propune sa creasca la 1,5-2 mil. euro.

DailyBusiness.ro: Noul birou din Polonia a fost deschis printr-o asociere cu parteneri locali, spre deosebire de primul birou, cel din Austria, detinut 100% de Trend Consult. De ce v-ati asociat in Polonia?
Marius Decuseara: Un partener local cu experienta pe piata respectiva ne ofera „din prima” acces mai usor la clienti. Cele doua birouri sunt insa diferite ca model. In Austria am intrat cu o companie denumita Eagles Flight, o licenta a programului de training cu acest nume, pe cand in Polonia am intrat cu tot portofoliul de produse Trend Consult. Bineinteles, si in Austria urmeaza sa ne extindem cu tot portofoliul de produse.

DB:Exista posibilitatea sa vedem deschiderea unui alt birou al Trend Consult in strainatate, anul acesta?
MD: Nu cred, dar suntem in faza in care analizam si alte piete si gasim destul de multe oportunitati.

DB: Cat din veniturile pe 2009 au fost acoperite de biroul din Austria, deschis de la finalul lui 2008?
MD: De-abia spre sfarsitul anului am inceput sa producem efectiv acolo, asa ca nu este o informatie relevanta. Important este ca acest birou a inceput sa produca, in conditiile in care si piata de acolo a stagnat foarte mult.

DB: Cati clienti ati reusit sa atrageti in Austria?
MD: In acest moment, avem 2 clienti mari, care sunt regionali si avem discutii cu alti 3 clienti mari.

DB: Imi puteti spune numele clientilor din Austria?
MD: Pot sa spun ca este vorba despre o banca foarte mare si un jucator din domeniul telecom, unul din jucatorii de top din Europa. Banca nu are operatiuni in Romania, iar operatorul telecom are, dar prin alianta.

DB: Pentru 2010 ce va propuneti la nivel de venituri, dupa ce anul trecut ati inregistrat aproape 1 mil. euro?
MD: Ne propunem sa crestem spre 1,5-2 mil. euro. Vrem sa marim numarul de clienti in Austria si sa incepem spre jumatatea anului sa producem si in Polonia.

DB: Ce obiective aveti pe termen mediu si lung?
MD: Polonia este o piata foarte mare, mult mai mare decat Romania, asa ca exista potential ca activitatea din Polonia sa o depaseasca pe cea din Romania. Pozitia pe care o ocupam acum in Romania reprezinta obiectivul si pentru celelalte 2 birouri, adica sa fim in top 5 la nivel de fiecare tara. Criza ne determina sa ne punem mai multe intrebari, cum va evolua piata, cum va fi cererea. Dincolo de aceste incertitudini, ne dorim ca in 2, maxim 3 ani, sa ajungem acolo.

DB: E adevarat ca in strainatate exista potential de business mai mare, dar si competitia e mai acuta.
MD: Produsele noastre sunt livrate de oameni. Trainerii sunt deci active valoroase, iar in acest domeniu, aceste active sunt recomandate si recunoscute. E o piata unde la fel ca peste tot, prima vanzare o faci prin recomandari si prin niste usi deschise. Dupa aceea, daca livrezi la nivelul la care ai promis si la nivelul asteptarilor clientilor, deja incepi sa iti creezi o reputatie. De aceea este important ca in Polonia am intrat cu parteneri locali.

DB: Iar in Austria?
MD: In Austria am luat-o de la zero si am avut mult de lucru, motiv pentru care a si durat atat de mult pana cand am inceput sa producem efectiv. Poti sa o faci si de la zero, dar in acest caz trebuie sa vii cu o strategie frontala, in care sa ai un 3 la 1 fata de competitie. Adica: sa dispui de cele mai bune programe din piata, sa fii un brand recunoscut si sa practici un pret competitiv. Cand ai aceste 3 avantaje, castigi batalia. Cand intri intr-o piata noua si esti o companie mica, trebuie sa adopti diverse alte strategii.

DB: Cum ar fi?
MD: Spre exemplu, in Austria am intrat cu o strategie oarecum frontala. Pentru biroul de aici am folosit numele Eagle’s Flight (un program de training global pentru care compania are licenta – n.r.), deja cunoscut, si am reusit, dar ne-a luat foarte mult timp. Pe de alta parte, in Polonia nu pot sa ma duc sa zic „eu sunt Trend Consult, cea mai tare firma din Polonia”, dar pot sa ma pozitionez cu programe, cu oameni locali care au livrat acolo si care cunosc oameni acolo, si atunci e mai usor sa deschizi unele usi.

DB: Pe ce se bazeaza atunci estimarile de crestere pentru acest an?
MD: Principiul „serveste cat mai multi clienti, cat mai repede” nu mai este valabil, pentru ca nu mai este asa piata. Apare insa principul „fii aproape de nevoile clientului, asculta-l si ofera-i cea mai buna solutie pentru el”, adica vanzarile consultative. Bazandu-ma pe acest comportament pe care clientii nostri il vad la cumparator si bazandu-ma pe ce s-a intamplat in ceilalti ani, cred ca va fi o crestere a cererii de training-uri. Prin urmare, potentialul de business pentru noi va creste, important este sa se aloce si bugete.

DB: 2009 a fost un an dificil, iar piata de training din Romania a scazut mult. Cat de afectati au fost jucatorii de pe acest segment?
MD: Dintre firmele mici, cu 2-3 persoane, care faceau training-uri, cu siguranta multe au disparut. Firmele mari nu au inchis, insa si-au restrans destul de mult activitatea.

DB: In cazul Trend Consult, cu cat au scazut veniturile anul trecut, fata de 2008?
MD: In jur de 10%, dar asta in conditiile in care piata a scazut cu 50%, poate chiar mai mult, iar team-building-urile si conferintele aproape au disparut. Foarte multe training-uri s-au livrat in vara, anotimp in care nu livram in alti ani, dar asta pentru ca s-au intarziat bugetele. Daca anul trecut s-a intarziat 6 luni pana cand s-a dat drumul la bugete, „banii mari” nu vor veni nici anul acesta inainte de martie-aprilie.

DB:Cum trebuie sa fie un vanzator de training-uri in aceasta perioada?
MD: Nu sunt alte calitati fata de cele normale. Diferenta este ca atunci cand nu era criza nu accentuai atat de tare aceste calitati, pentru ca procesul se derula mai repede. Cand procesul devine mai lung, trebuie sa ai o vanzare completa, in care sa vinzi solutii, nu produse. Nu vand doar un curs de vanzari, ci un program pentru forta de vanzari, care include vanzare, negociere, management, coaching, online, observare pe teren. Produse complexe, nu de pe raft. Cei care cumpara formeaza o echipa, cu mai multi decidenti. De asemenea, cel care vinde nu poate vinde singur, asa cum se intampla in 2009, ci are nevoie de o echipa in spate.