Cum inveti managerii limbi straine in criza? Cu contracte preferentiale, reduceri si negocieri la sange

Berlitz s-a lansat oficial in Romania in ianuarie 2008, sub managementul profesorului Olea Cuciuc. Miza pe care s-a construit business-ul a fost brand-ul, iar modelul, celelalte scoli Berlitz din apropierea Romaniei. Motiv pentru care atunci cand s-au fixat tarifele, acestea erau la un nivel comparativ cu cele din tarile vecine, si nu la nivelul pietei din Romania. Tot asa s-a ales si sediul, o cladire spatioasa, de circa 550 metri patrati, care „inghitea” o chirie de multe mii de euro.

In aprilie 2008, functia ocupata de Cuciuc a fost preluata de Ioana Flangea. Primele masuri luate de noul director au vizat optimizarea business-ului.

„Cand am venit eu in companie, pasii importanti fusesera deja facuti. Nu am avut un cuvant de spus in nimic din ceeea ce se intamplase pana atunci. A trebuit sa ma adaptez sau sa incerc sa modific. Ce-am modificat a fost optimizarea cheltuielilor. Faptul ca chiria din primul sediu era extraordinar de mare avea un impact asupra business-ului”, explica Flangea.

Institutul si-a mutat sediul la o chirie care se ridica la 40% din cea initiala, la care s-au adaugat si alte mici optimizari, ca schimbarea providerului de telefonie fixa, Internet, curatenie.

Acelasi lucru s-a intamplat si la sediul din Timisoara, al doilea institut Berlitz din Romania, unde, afirma Flangea, nu s-a estimat foarte corect startul si modelul de interactiune cu clientii.

„Actionarul nostru majoritar este bulgar. In Bulgaria lucrurile se intampla cu totul altfel decat la noi. La Sofia, sediul central al Berlitz este intr-o casa foarte mare cu 20 de incaperi si acolo toti clientii vin la sediu. In momentul in care s-a inceput business-ul aici, s-a crezut ca se va intampla la fel ca in Bulgaria si s-a dovedit ca se intampla invers”, explica Ioana Flangea.
[quote=Ioana Flangea, Berlitz]Daca stai si astepti sa-ti dea cineva un telefon ‘e gata criza, treci la treaba’, n-o sa faci niciodata nimic[/quote]
Desi admite impactul crizei asupra business-ului si industriei in care activeaza, directorul Berlitz Bucuresti sustine ca acesta nu este atat de puternic ca in cazul altor piete. Insa constata, mai nou, discretia in estimari a jucatorilor.

„In 2008, piata era estimata undeva la 5-6 milioane euro, dupa care s-a vorbit de faptul ca a scazut undeva pe la 3 milioane euro, si de cand a venit criza n-a mai zis nimeni nimic. S-au taiat bugetele de training, nu numai pentru limbi straine, care sunt o parte foarte mica din acesta. Sunt companii care investesc mult mai mult in cursuri de leadership, sau de orice altceva. Si asta pentru ca limba straina este o conditie de baza in cazul multor angajari.

Atunci cum arata si cine sunt clientii Berlitz? Peste 50% din cei care urmeaza cursuri individuale sunt top manageri romani sau expati, care urmaresc sa devina fluenti intr-o limba straina, atat la nivelul limbajului uzual cat si cel de business. Iar cele mai solicitate cursuri Berlitz sunt engleza si romana, predate doar de profesori vorbitori nativi, norma de la care institutul nu se abate, cel putin in Romania.

Modul in care scoala isi atrage clientii sunt, preponderent, prin recomandarile altor cursanti. „Word of mouth” este, de altfel, si forma preponderenta de promovare a Berlitz.

„Pe noi ne intereseaza foarte mult recomandarile directe ale cursantilor. Prin word of mouth este cel mai bine sa te promovezi pentru ca te duci acolo unde a mai fost cineva multumit. Pe noi ne abordeaza clientii spunandu-ne ‘am auzit despre voi de la x’, sau ‘am vazut ca x poate sa vorbeasca foarte bine romaneste, l-am intrebat unde a invatat”, explica Flangea.

O parte dintre clienti vin si pentru ca au auzit de Berlitz in strainatate si o alta parte vin in baza unor contracte globale semnate cu multinationale.

Competitia pare sa nu o ameninte pe Flangea, care sustine ca institutul pe care il conduce nu si-a propus sa „intre” peste nimeni.

„Competitia este buna pentru oricine, te face sa fii mai bun, si te face sa inveti din ce fac altii mai bine ca tine. E buna si pentru noi si pentru ceilalti. In momentul de fata exista in Romania – nu numai in Bucuresti, care este intr-adevar nucleul pietei – oferte pentru absolut toate gamele de consumatori, bugete si asteptari”, explica aceasta.

Berlitz nu este o scoala ieftina, si Flangea nu ascunde acest lucru. „Suntem uneori si de 4 ori mai scumpi decat concurenta. Insa nu va tinem un an de zile pana va facem sa vorbiti fluent. O facem intr-o luna, doua, trei, in functie de buget”.

Institutul, care numara intre 15 si 20 profesori in Bucuresti, a operat insa micsorari de tarife. Le-a scazut cu 25% cand a venit Flangea la conducere, pentru ca, explica aceasta, tarifele initiale au fost fixate in functie de cele practicate de Berlitz in tari din regiune, fara a se cerceta nivelul pietei romanesti.

„Da, practicam discounturi, contracte pe care le-am negociat la sange ca sa le luam. Decat sa pierd un client mare care imi asigura plata chiriei sau a jumatate din salarii, sa tin la pret si sa pierd clientul ala, mai bine ii fac o reducere”, spune ea.

„2008 a fost primul an, a fost un pic greu. Si nu ma refer neaparat la cifre, investitii vs. clienti, ci la faptul ca am aparut intr-un moment in care piata era destul de matura, existau aceste servicii. Nu neaparat livrate cum le facem noi, fiecare are reteta lui. Dar daca vroiai sa faci cursuri de limbi straine in Romania, puteai sa o faci inca din 1990. Nu am revolutionat piata”, afirma Ioana Flangea.

Estimata la circa 5-6 milioane de euro anul acesta, piata cursurilor de limbi straine este dominata de jucatori ca International House, cu venituri de peste 1,3 milioane euro anul trecut sau Bell Bucharest, comanie cu afaceri de circa 900.000 euro in 2008.

Alti jucatori de pe piata mai sunt British Council sau Lexis.