Trend Consult: Criza a transformat managerul de sucursala bancara intr-un mic antreprenor

Daca in 2008, circa 31% din veniturile din training ale Trend Consult au provenit din domeniul financiar-bancar, in 2009 aceasta pondere a urcat la 47%. Firma mai organizeaza si team building-uri si conferinte, insa cum cererea pentru acestea din urma a fost aproape inexistenta, veniturile din 2009 au fost acoperite aproape integral de training-uri.

Astfel, potrivit calculelor DailyBusiness.ro, bancile au cumparat training-uri de circa 450.000 euro de la Trend Consult, avand in vedere ca cifra de afaceri a firmei anul trecut a fost de 960.000 euro, cu 10% mai scazuta decat in 2008.

„Din domeniul bancar au provenit cei mai mari clienti anul trecut. Bancile cu care am lucrat au inscris in programele noastre de training peste 1.500 de persoane in 2009”, spune Marius Decuseara Brandenburg, partener la Trend Consult.

Ce au cumparat bancile? Pe scurt: cursuri de management, vanzari, negociere sau management combinat cu management al fortei de vanzari. Aceste training-uri au venit in intampinarea unor probleme specifice in conditiile crizei, cum ar fi „transformarea” directorului de sucursala din vanzator in manager, corelata cu eficientizarea comunicarii interne si orientarea spre vanzari consultative.

„Managerul de agentie bancara nu mai este un om care doar vinde si coordoneaza niste oameni care vand, ci este un mic antreprenor care trebuie sa aiba grija de tot: cat cheltuieste, cat vinde, cat ii sunt de motivati oamenii sau cum interactioneaza”, explica Decuseara Brandenburg.

„Managerii de agentii bancare au devenit directori natural, o data cu cresterea bancii, nu neaparat pentru ca au experienta de management. Scopul acestor sucursale mici este sa fie puncte de vanzare. Daca le privesti ca puncte de vanzare intr-o economie galopanta, in care toata lumea cumpara produse bancare, automat, focusul tau ca director de sucursala este obtinerea de rezultate orientate spre vanzare, iar tu insuti o sa ai target de vanzari. Acum economia nu mai este asa, clientii nu mai vin doar ca sa cumpere, ci sa discute cu niste oameni care sa le prezinte niste optiuni”, adauga directorul Trend Consult.

Prin urmare, abilitatile directorului de sucursala trebuie sa fie diferite acum, fata de cele cu care a pornit la drum in urma cu cativa ani.

Pornind de la aceste premise, Trend Consult a creat un program prin care acesti directori sa se concentreze pe cum pot obtine rezultate prin oamenii lor, mai spune Decuseara, care adauga ca aceste programe functioneaza in contextul in care exista un sprijin si din partea bancii-client.

„Degeaba vii si spui: de acum vreau sa te ocupi mai mult de oamenii tai, daca directorul sucursalei are acelasi target, de 50% din vanzarile sucursalei. Nu merge. Dar daca organizatia iti spune ca ai un target mai mic sau chiar zero, este altceva. Asta inseamna ca acest program este integrat si corelat cu o schimbare interna procedurala”, mai explica Decuseara Brandenburg, care mentioneaza ca doua dintre bancile mari, din top 10 pe piata, au implementat acest program de training.

De asemenea, bancile au dorit si multe cursuri orientate spre eficientizarea comunicarii interne, finalitatea fiind cum sa servesti mai bine clientul, mai spune Decuseara. De asemenea, foarte cerute de banci au fost si cursurile de vanzare consultativa, dar institutiile financiare au cerut si cursuri de modelare a comportamentelor.

Cand vorbesti de clienti mari, procesul de selectie al furnizorului este mai laborios, iar in momentul in care acest proces este complex, clientul nu vrea sa-l repete anual si incheie contracte pe mai multi ani, spune Decuseara Brandenburg.

„Au fost contracte care s-au semnat intre 3 si 6 luni, pentru ca firmele au vrut sa se asigure ca aleg cele mai potrivite programe, dar care sa fie si adaptabile in functie de evolutia pietei. Programele pe care le discutam pentru acest an au fost create in 2009, dar pot fi remodelate in functie de dorintele clientilor”, mai spune Decuseara Brandenburg.