Bancile diversifica oferta de produse \”la pachet\” pentru a fideliza clientii business

Vanzarea de tip cross-selling porneste de la premisa ca unui produs bancar oferit unui client ii poate fi asociat un altul, care raspunde de asemenea nevoilor clientului, avantajul constand de cele mai multe ori in reduceri de tarife pentru serviciile accesate „la pachet”. Pachetele pentru corporatii sunt rareori standardizate, cel mai adesea bancile oferind produse personalizate.

Banca isi optimizeaza marketingul prin cross-selling, vanzand aceluiasi client mai multe produse si fidelizandu-si totodata clientela, pe principiul ca o corporatie care este client pentru mai multe servicii va putea mai greu sa renunte la oferta bancii, comparativ cu un client care beneficiaza de un singur serviciu.

Pachetele bancare includ finantari, credite de investitii si pentru capitalul de lucru, asociate cu polite de asigurari, conturi curente, carduri, depozite, facilitati de schimb valutar sau deschideri de conturi curente, direct debit, internet banking, operatiuni de trezorerie. Acestora li se adauga si servicii de consultanta.

In alcatuirea pachetelor, companiile au optat in ultimul timp tot mai des pentru mediul electronic de tranzactionare in locul celui de la ghiseu, solicitand in oferta si abonamente care implica plata unui cost unic pentru un numar mare sau chiar nelimitat de tranzactii, a declarat pentru DailyBusiness Anca Balasu, corporate product development manager, in cadrul Volksbank Romania.

Pentru a putea raspunde cerintelor clientilor care vizeaza atat produse clasice dar si oferte mai sofisticate, bancile si-au largit in ultimul timp gama de oferte.

Portofoliul institutiilor de credit s-a imbogatit anul trecut si in 2008 cu noi servicii de internet banking (Piraeus Bank a lansat in 2007 serviciul de online banking, iar Casa de Economii si Consemnatiuni are in vedere lansarea acestuia in 2008), parteneriate cu asiguratori pentru securizarea creditelor de investitii, direct debit (serviciu introdus recent in oferta de Credit Europe Bank) si altele.

La Volksbank Romania, un pachet corporate poate cuprinde credite de investitii carora le este asociata de regula o polita de asigurare, credite cu destinatie diversa si credite standardizate „la pachet”, spre exemplu un credit pentru investitii si un credit pentru finantarea capitalului curent, servicii operationale diverse (incluzand taxa de administrare/gestionare conturi curente ), utilizare aplicatii E-banking si tranzactii in lei si valuta la preturi sensibil reduse fata de cele standard .

Banca isi va diversifica oferta in 2008 prin „lansarea unui pachet operational ce va include atat functiile clasice de efectuare a platilor cat si posibilitatea de efectuare de schimburi valutare (standard si negociate), dar si deschiderea de conturi curente fara deplasarea la banca”, a mai spus Anca Balasu.

La Libra Bank, pachetul de produse business include un credit, cont curent si internet banking.

La OTP, in momentul deschiderii contului curent, clientul poate beneficia automat de un card de credit si de internet banking. Banca ofera la pachet atat produse de finantare (credite de investitii, credit pentru capital de lucru, finantari structurate etc), cat si produse care optimizeaza fluxurile financiare ale clientilor sai (produse si servicii de cash management, produse de trezorerie etc).

Concurenta care exista la nivelul ofertei s-a facut resimtita tot mai acut si in privinta costurilor.

La Volksbank, reducerile la comisioane pot varia, in functie de numarul de servicii incluse si valoarea creditului inclus in „pachet”, de la 5 la 30-40%. Pentru companiile mari, comisioanele pentru serviciile la pachet sunt negociabile, IMM-urile beneficiind de reduceri standard pentru produsele livrate „la pachet”.

Banca are in vedere in 2008 reducerea treptata a comisioanelor, ceea ce din punct de vedere al costurilor bancii ar fi posibil prin eficientizarea proceselor operationale.

Comsioanele tranzactiilor prin internet banking sunt cu 25% mai mici decat cele percepute de banca la front-office, in cazul Libra. Banca are in vedere flexibilizarea ofertei de cross-selling si vizeaza pentru 2008 cresterea numarului de clienti pe segmentul corporate cu peste 50% fata de 2007.