Cat de greu ajunge o sticla de vin nou lansata in meniul restaurantului sau pe raftul hipermaket-ului

Compania Ostrovit a intrat la inceputul acestui an pe piata de vin din Romania, dupa ce in ultimii 4 ani a investit in jurul a 20 mil. euro pentru a replanta sute de hectare de vie cu struguri de vin, in loc de struguri de masa, dar si pentru construi o fabrica de vin. Munca a inceput sa dea roade, insa compania a ajuns abia la jumatatea drumului, iar acum se continua cu o noua etapa: cea prin care vinul trebuie adus cat mai aproape de consumator.

Primul producator de vin care si-a asociat numele cu o echipa de fotbal, scotand pe piata un vin denumit Steaua, compania inregistreaza vanzari de circa 150.000 de sticle de vin pe luna.

Pana in prezent, firma are contracte cu circa 100 de localuri din Bucuresti si circa 150-200 din restul oraselor din Romania, fiind prezenta de asemenea in mai multe retele de supermarket-uri sau magazine tip discount. Printre cele mai recente contracte semnate se numara cel cu Real.

Managerul a mentionat ca exista lanturi de hypermarket-uri si restaurante cu care negociaza de cateva luni prezenta pe raft. Problemele nu sunt doar de ordin comercial, ci si anumite chestiuni tehnice, cum ar fi faptul ca restaurantele isi schimba meniurile doar periodic. „Apoi urmeaza discutia despre promovarea la punctul de vanzare. Vrei sa vii la mine, te costa atatea actiuni de trade marketing (promotii si evenimente pentru clientii restaurantului – n.r.). Sunt lanturi de restaurante care cer taxe de listare in meniu de 40.000 euro”, mai spune Moise.

„Am vandut tot ce inseamna bautura, mai putin energizant. Este un business destul de greu, pentru ca ai un canal de vanzare foarte puternic si foarte frumos, dar care te macina: HoReCa (hoteluri, restaurante, cafenele – n.r.). Cand vinzi biscuiti sau ciocolata nu ai acest canal de vanzari: este greu de accesat, costisitor si iti macina nervii”, spune Moise.

Moise a preluat managementul noului jucator de pe piata de vin la inceputul acestui an, anterior, lucrand la un alt producator de vin, compania Tohani, insa in trecut a mai lucrat si pentru Alexandrion, Bartenders, Braun Union sau European Drinks.

Pe piata de vin, potrivit estimarilor, circa 70-80% din produsele premium se vand prin HoReCa, in timp ce vinurile din segmentul mediu si economic se vand majoritar in hipermarket.

De ce este atat de dificil sa accesezi aceste canale de vanzari? In primul rand, pentru a accesa un meniu de restaurant trebuie sa ai un anumit portofoliu de vinuri care sa se plieze pe targetul restaurantului.

„Si partea de negociere este foarte dura pentru ca esti un jucator nou pe o piata unde exista cativa jucatori foarte mari, prezenti de mult timp pe piata care au fidelizat consumatorii si au bugete de marketing consistente. Ca sa ajungi acolo ai nevoie de oameni foarte bine pregatiti, de relatii interpersonale si trade marketing, sa fii gata sa platesti taxe de listari si de sustinere a vanzarilor acelui produs in lantul de HoReCa”, explica Moise.

Sustinerea vanzarilor este cel mai dificil aspect si atunci cand vine vorba de prezenta in hypermarket-uri. „Problema nu e atat sa aduci vinul la raft, desi listarea este dificila si presupune costuri si timp. Business-ul incepe abia cand esti pe raft”, mai spune Moise, care adauga „este nevoie de multe actiuni la punctul de vanzare atat in HoReCa, cat si in supermarket. Foarte multe degustari, pentru ca lumea nu te cunoaste”.

Pentru anul acesta, compania are un buget de marketing de 6-10% din cifra de afaceri, estimata la 6 mil. euro.

De asemenea, compania are in plan sa-si dubleze echipa de vanzari anul acesta, pana la 24-26 de persoane.

„Vom angaja area sales manageri la nivel de zona, care vor sustine operational partea de listari”, spune Moise.

Piata de vin din Romania valoreaza anual in jur de 500 mil. euro. Cei mai mari jucatori de pe piata sunt Murfatlar, Jidvei, Cotnari, Tohani.