Cum sa vinzi gheata eschimosilor

Editura Meteor Business
Colectia Business

Pret 18 lei

Titlu original: Ice to the Eskimos

Cartea intr-un minut:
Pentru a dezvolta intr-o companie o cultura in care se traieste schimbarea, trebuie sa procedezi in etape neamenintatoare pentru angajati, care sa nu semene deloc cu un proces real de transformare.

Cronica DailyBusiness

Fiecare capitol incepe cu o amintire a autorului din perioada pe care a petrecut-o in NBA, pe care o leaga de principiile marketingului de pornire fortata (jump-start marketing), care au scopul sa te faca sa obtii maximum din ceea ce-ti propui, adica sa vinzi chiar gheata eschimosilor.

Daca angajatii traiesc schimbarea, ei vor face sugestii ce pot duce la o gandire care, la randul ei, va determina salturi calitative. Pentru ca ideile angajatilor sa fie aprobate de sefi, acestia trebuie sa le sustina ca si cum s-ar apara in fata Curtii Supreme, care are sarcina sa desfiinteze ideile inainte ca acestea sa fie aduse la viata.

Multi angajati isi dezvolta „tesuturi cicatrizate” care-i protejeaza pana si de faptul de a se gandi la schimbare. Acest gen de „tesuturi” se formeaza atunci cand angajati vad, in mod repetat, degetul acuzator indreptat catre oamenii care au gresit sau chiar catre ei.

Una dintre reguli este sa nu te amagesti cu gandul ca esti altcineva. Cei mai multi dintre profesionistii in marketing nu au niciodata sansa sa vanda cel mai bun produs pe cea mai buna piata, cu cel mai mare buget de promovare si cu cea mai mare cota de piata. In majoritatea cazurilor, produsele au bube si cosuri in locurile cele mai nepotrivite, iar acesti specialisti sunt atrasi sa vanda produse fara succes pe o piata pe care nu pot castiga.

Sfatul autorului este ca managerii sa puna ceara in urechile personalului, asa cum a facut Ulise pentru a-si proteja echipajul de cantecul sirenelor, altfel vor sfarsi zdrobiti de stanci.

O alta regula este sa cresti frecventa cumparaturilor facute de clientii actuali. In mod personal si direct, managerul ar trebui sa ceara fiecarui client actual sa cumpere putin mai mult. Aceasta solutie poate fi utilizata daca stie numele, adresele si numerele de telefon ale clientilor. Oferta ar trebui sa se refere la atractii cu grad mare de interes.

Un alt „must” te obliga sa obtii numele si adresa utilizatorului final al produsului. Dealerii, distribuitorii sau magazinele de tip retail stiu cum sa maximizeze vanzarea de la un client. Inainte ca un client sa fi inceput macar sa se gandeasca la o noua achizitie, dealerul ar trebui sa intreprinda actiuni practice pentru a-i vinde un nou produs.

Responsabilitatea producatorului va fi cea de a pregati scrisoarea catre cumparator in care explica oferta, de a plati costul ofertei, tiparul si expeditia postala. Responsabilitatea dealerului va fi aceea de a asigura numele cumparatorilor.

Pentru a porni fortat o companie, presedintele trebuie macar sa participe la sedintele de vanzari, daca nu le conduce activ. Prezenta lui este un mesaj consistent despre importanta vanzarilor pentru companie.

Obtinerea de clienti noi este dificila, pentru ca agentul de vanzari trebuie sa trateze cu persoane straine si ii este mai usor sa taraganeze decat sa umble dupa clienti noi. De aici vine misiunea presedintelui de a inspira si motiva personalul din vanzari in directia cautarii unor clienti noi.