Ipoteci Direct: Daca un teren valoreaza 50.000 de euro, banca il evalueaza direct la 25.000

Vlad Ardeleanu are un contract de management executiv de trei ani cu Ipoteci Direct. El spera ca in acest rastimp sa valideze brandul companiei pe piata, urmand ca dupa aceea sa ramana in interiorul companiei la modul neexecutiv si sa dea posibilitatea ca locul sau sa fie luat de oamenii din echipa de management.

Si-a propus ca apoi sa calatoreasca timp de 2 ani. „Nu poti face in continuu business, sau poti face, dar nu stiu daca merita. E mult mai bine sa incerci sa faci pauze si sa te echilibrezi”, spune acesta.

DailyBusiness: Ce v-a determinat sa intrati pe piata locala de brokeraj de credite? Ati intuit si ca e o piata cu potential de crestere?
Vlad Ardeleanu: Intr-adevar. Volumul creditelor care trec prin consultanta este la noi de 3-5%, un procent insignifiant. In Polonia si Cehia trec prin consultanta circa o treime din creditele acordate de banci. Cred ca piata din Romania are potential de crestere si ca va ajunge in curand din urma aceste state. Pe de alta parte, am intrat pe piata si pentru ca acum exista jucatori pe care ii respectam foarte mult, au in spate finantatori foarte importanti, o patura de jucatori care sunt deschizatori de drumuri si profesionalizeaza piata. Nu am fi vrut sa fim noi acei jucatori.

DB: Cum vi se pare piata brokerajului de credite in momentul de fata?
VA: Cred ca segmentul brokerajului bancar e foarte atomizat. Sunt peste 2.000 de parteneriate semnate cu bancile, iar acest numar enorm de contracte nu face bine industriei. In industria serviciilor trebuie sa ai capacitatea de a pune pe piata un serviciu profesionist, majoritatea firmelor care fac la ora actuala brokeraj bancar sunt de regula „one man show”, care pot doar pana la un punct sa puna la dispozitie un serviciu profesionist.

DB: De ce ati ales sa va implicati in acest domeniu acum, cand piata imobiliara pare sa stagneze?
VA: Sunt de acord ca preturile au scazut, dar trebuie sa ne uitam si cum a decurs evolutia. Incepand din momentul in care a aparut criza din real estate, pe piata americana preturile au scazut in medie cu 12% in 2007, iar in 2008 scaderea a fost de 9% deci o scadere totala de vreo 20%. Atata vreme cat preturile sunt jos, interesul investitorilor a fost retrezit. Exista o serie de investitori care acum cumpara case in SUA. In Europa, criza din real estate ma astept sa se manifeste in special in tari unde preturile sunt mult supraevaluate: Spania, Anglia sau Irlanda, iar pentru Europa vad o corectie medie de circa 15%.

DB: Iar referitor la piata locala?
VA: Abia acum in Bucuresti avem disponibile 7.000 de apartamente, in schimb cererea este mult mai mare. Apoi, Romania are o crestere economica de 9% pe an, salariile cresc cu 20% in fiecare an, ceea e inseamna un venit in plus care va trebui orientat spre ceva. Consumul a ajuns la nivel de plafonare, in conditiile in care modernizarile s-au cam terminat. Unde se vor duce aceste noi resurse? Intr-o casa noua sau un apartament nou. La noi, fundamentele sunt foarte puternice pentru a sustine o dezvoltare a rezidentialului.

DB: Iar in ceea ce priveste preturile?
VA: Ceea ce se poate intampla este sa scada preturile la apartamente vechi, dar si acest efect e franat de faptul ca acum nu exista o oferta suficienta de apartamente noi. In momentul de fata e insa vorba la noi de un joc psihologic mai mult decat de unul al cererii si ofertei. Ma astept ca in viitor preturile la imobiliare sa inceapa din nou sa creasca, atunci cand se va iesi din starea aceasta de negativism.

DB: Ce sfaturi poate da un broker unui client in aceasta perioada, in care creditarea a devenit atat de riscanta, pentru banci ca si pentru populatie?
VA: Primul sfat pe care brokerul trebuie sa i-l dea clientului este sa nu se duca pana la maximul pe care si-l poate permite si sa incerce sa mearga pana la 80-90% din ceea ce isi poate permite. Daca vrea finantarea maxima, exista si riscul ca institutia sa ii respinga dosarul, ceea ce se intampla tot mai des in ultimul timp.

DB: Cum merge business-ul pe brokeraj in aceasta perioada?
VA: Avem mult mai putine credite aprobate decat proiectiile noastre. Aprobarile s-au redus deoarece nu am fost destul de convingatori inca de la inceput fata de clienti ca trebuie sa ceara mai putin decat maximul pe care si-l puteau permite, iar bancile au devenit in ultimul timp mult mai prudente in legatura cu acordarea finantarii. Ne-am schimbat strategia si in ultimul timp nu mai acceptam sa depunem dosare in conditiile clientului. Tocmai de aceea consider ca noul regulament de limitare a riscului creditarii va avea un efect minimal in piata, acesta fiind deja consolidat. Bancile au inceput cu mult timp in urma sa fie mai prudente.

DB: Care sunt tipurile de credite la care bancile sunt mai reticente?
VA: Am avut initial un set de clienti care solicitau credite foarte mari, de 500.000 sau chiar 1 milion euro. E vorba de investitori pe real estate persoane fizice. La aceste cereri au devenit bancile prima data mai circumspecte, deoarece aici riscul e mult mai mare pe un singur client. Daca acum trei luni o banca acorda in 90% din cazuri un credit de 1 milion de euro, in prezent probabil ca rata de aprobare a unui credit de acest fel este de 30%. Inclusiv evaluarile terenurilor se fac la un nivel mult sub cel de piata. Daca un teren are o valoare de 50.000 de euro, banca il evalueaza la 25.000 de euro fara nicio alta analiza. Taie din valoarea reala pentru a se proteja pe sine.

DB: Ce grad de aprobare aveti in prezent?
VA: In momentul de fata tindem spre un grad de acceptare de 80% dar nu suntem acolo. Suntem intre 50 si 80%. Lasand la o parte creditele pentru investitorii imobiliari care sunt mari, celelalte credite de retail au in jur de 80% grad de aprobare.

DB: Cum arata o ierarhie a motivelor pentru care bancile resping un dosar de credit?
VA: Primul lucru la care se uita banca atunci cand acorda un credit sunt veniturile clientilor si felul in care sunt acestea obtinute. Banca trebuie sa aiba convingerea ca solicitantul va obtine aceste venituri continuu. In aceste situatii si angajatorul este important pentru ca daca un client are venituri foarte mari si constati ca le are de la firma unei rude, atunci lucrurile sunt cu multe semne de intrebare. Pe de alta parte, conteaza meseria solicitantului. Bancile au o paleta de meserii ce nu sunt agreate de banca, in general cele care nu ofera o continuitate.

DB: Care e timpul mediu de aprobare a dosarelor?
VA: In jur de 45 de zile. Cand am venit in Romania nu mi-am putut imagina ca aprobarea unui credit imobiliar poate dura mai mult de 30 de zile. Sunt institutii financiare care lucreaza mai repede si altele mai incet. De aceea, ecuatia meseriei noastre este risc, timp si pret. Clientii care ne bat la usa vad de regula pretul. Dar in situatia in care se grabesc, cea mai ieftina solutie nu e si cea mai buna. Bancile care au un flux mare de dosare nu pot sa aiba un flux rapid. Cele mai mici, cu mai putine dosare, sunt mai rapide. Asadar, daca timpul e important, mergem la bancile care au un flux mai bun. Daca timpul nu e o problema mai raman doar doua aspecte, riscul si pretul.

DB: Ce strategie de marketing veti adopta pentru a va extinde?
VA: In prezent, avem 2 centre ipotecare si vom mai deschide inca unul pana la finele anului. Recurgem la dezvoltare pe forte proprii, in orasele de prim rang, Timisoara, Cluj, Brasov, Constanta. Pentru 2009, vrem 5-6 unitati in Bucuresti si inca 10 in tara. In orasele de dimensiune mai mica vom initia o dezvoltare pe baza de franciza, probabil din 2009. Cresterea prin francize e mai usoara, dar brandul ar putea avea de suferit daca sistemul nu este foarte bine controlat.

DB: Ce target de credite intermediate aveti pentru acest an si pentru 2009?
VA: Ne apropiem de 10 milioane euro credite depuse in banca. Targetul pentru 2009 este de 88 milioane euro, iar anul acesta speram sa ne apropiem de 18 milioane (firma a fost lansata in cursul acestui an – n.r.). Comisioanele brokerilor la creditele cu ipoteca sunt intre 0,3% si 1,5%.

DB: In ce valuta sunt acordate cele mai multe din creditele intermediate?
VA: Ca valuta in care sunt acordate, 90% din credite sunt in franci elvetieni si euro, iar ca pondere euro e in fata francului. Francul elvetian e dezavantajat pentru ca la noi raportarea la franc se face prin euro, deci un dublu risc de fluctuatie valutara. In Polonia, unde se raporteaza direct la zlot, 80% din creditele noi aprobate sunt in franci.