121 Communication: In 2-3, ani marketingul direct isi va dubla ponderea in piata de publicitate

DailyBusiness

: Aveti mai multe business-uri de marketing direct, in diferite tari. Pe toate ati ales sa le denumiti diferit, inclusiv in Romania. De ce?
Joerg Springer: Am decis sa nu integram afacerea din Romania in reteaua de companii pe care le detinem, din cauza faptului ca avem parteneri locali. De fapt, de aceea am ales nume diferite pentru fiecare business in parte.

DB: De ce 121 Communication?
JS: E un nume care exprima foarte clar ceea ce ne propunem sa facem: sa comunicam direct, fata in fata cu consumatorul. Am discutat foarte mult inainte de a ne decide asupra numelui, cel putin 3 luni. Si am avut foarte multe denumiri pe lista. In final am ales 121. Poate suna un pic plictisor, dar este foarte clar. Ok, ce facem? Comunicam 1 la 1. Nu ne-am dorit un branding complex, ci doar unul care sa exprime o comunicare directa.

DB: Cat timp a durat prospectarea pietei din Romania si ce v-a convins in final sa investiti aici?
JS: Eu am venit in Romania, pentru prima data, in urma cu 3 ani. Inca nu imi vandusem business-ul din Germania, si cautam piete noi de extindere, eu ocupandu-ma de partea de business developement. In momentul in care am ajuns aici, Romania se apropia de statutul de membru UE. In plus am descoperit ca este o tara plina de talente, cu un sistem educational foarte bun pentru formarea abilitatilor de care aveam noi nevoie. Mai mult, reprezenta o piata suficient de mare. In randul noilor membri UE, Romania este a doua cea mai mare piata din perspectiva numarului de consumatori.

DB: Deci a fost un moment in care urmareati extinderea, dar nu ati facut-o. De ce?
JS: Nu am fost suficient de hotarati si nu fixasem exact linia de servicii pe care urma sa o abordam aici. Insa am descoperit o tara interesanta, cu o rata de crestere foarte buna. Un mare plus a fost usurinta de a face business, din perspectiva lingvistica. E o tara in care se vorbeste engleza, franceza, spaniola, italiana, deci ne este foarte usor sa comunicam.

Acestea au fost primele descoperiri pe care le-am facut cand am venit in Romania. Dupa 3 ani petrecuti aici, dupa ce am intrat in contact cu diferite activitati – agentiile interactive, de exemplu, m-am convins ca marketingul direct este foarte atractiv, si inca subdezvoltat comparativ cu media clasica – care inca domina piata de comunicare.

DB: Ati declarat ca in prezent marketingul direct din Romania acopera doar 5% din totalul pietei de publicitate. Cat credeti ca va atrage anul viitor, in conditiile in care climatul economic nu este tocmai favorabil comunicarii?
JS: Am intreprins mai multe cercetari care ne-au aratat ca marketingul direct are o rata de crestere anuala foarte buna. Probabil ca in 2-3 ani va atrage circa 10% din totalul pietei de publicitate.

DB: Ce servicii de marketing direct nu sunt suficient de bine acoperite in Romania?
JS: Din ce am observat pana acum, lipseste o acoperire eficienta a bazelor de date si munca propriu zisa pe baze de date de consumatori, plus trasearea unor profile viabile a clientilor. Si aceasta lacuna este vizibila si in rezultatul final al campaniilor. In Romania se fac campanii foarte bune, creative, dar se blocheaza in momentul in care clientul sau potentialul client trebuie sa primeasca informatia de la consumator si sa o integreze intr-o baza de date.

DB: Urmeaza sa va concentrati pe aceasta componenta?
JS: Da. Partea creativa este, de asemenea importanta, insa ne vom concentra pe componenta bazelor de date.

DB: Cati clienti va propuneti sa atrageti anul acesta in Romania?
JS: Pentru a atrage veniturile pe care ni le-am propus anul acesta, 2 milioane euro, avem nevoie de cel putin 6, 7 sau 8 campanii ample. Deci cam acesta ar fi si numarul de clienti pe care ne propunem sa il atragem, intre 6 si 10. Dar vom vedea cum vor evolua lucrurile. Ii avem deja in agenda, negociem si discutam potentiale proiecte.

DB: Care este costul minim al unei campanii pe care o veti dezvolta?
JS: Pentru a pune la punct o campanie eficienta si a avea rezultate, 20.000 euro este costul „entry level”.

DB: Cat dureaza implementarea unei campanii?
JS: Noi avem nevoie de un interval de timp cuprins intre 6 saptamani si 3 luni.

DB: Sunteti german si aveti afaceri in majoritatea tarilor vest europene. E diferita modalitatea de a face business aici, in Romania?
JS: Totul este diferit. De la procesul de vanzari, pana la tipologiile umane cu care intri in contact. Oamenii sunt diferiti, cu background-uri culturale diferite. In consecinta, fiecare tara in parte are nevoie de o altfel de abordare, in functie de specificului fiecareia.

Trebuie sa „adoptam” comportamentele fiecaror tari cu care care intram in contract. Cateodata poate fi dificil, mai ales pentru un german (zambind). Insa am lucrat foarte mult in companii multinationale din tari diferite in ultimii 10 ani. Mi-am invatat lectia: „In tot ceea ce faci, trebuie sa se reflecte obiceiurile locale si culturale ale tarii cu care intri in contact”.

DB: Deci nu locuiti in Germania, in prezent?
JS: Sediul central al business-ului este in Munich, insa jumatate din an mi-l petrec in Valencia, Spania. Sunt destul de obisnuit cu traditiile, cultura latina. Iar Romania este destul de similara cu ceea ce se intampla in Spania.