Scrisori de vanzare eficiente. Toate elementele-cheie, replicile si trucurile de care vei avea vreodata nevoie pentru a finaliza vanzarile

Editura Brandbuilders
Colectia Marketing&Advertising

Pret 70 lei

Titlu original : Sales letters that sizzle: all the hooks, lines and sinkers you’ll ever need to close sales

Cartea intr-un minut:
Pentru a fi eficienta, o scrisoare de afaceri sau de vanzari trebuie scrisa pe tiparul psihologic al consumatorului, sa respecte toate regulile si sa foloseasca instrumentele invatate din psihologia vanzarilor si manipularea prin cuvinte.

Cronica DailyBusiness

Cartea este axata pe comunicarea de impact, capabila sa-l faca pe client sa reactioneze la citirea unei scrisori de vanzare. Orice persoana implicata in domeniul comunicarii are nevoie de un punct de vedere, iar aceasta carte o ajuta sa si-l creeze.

Exista putini oameni care au un talent innascut pentru crearea unor mesaje memorabile. De aceea, cei mai multi folosesc reguli si instrumente care au puterea de a convinge.

Cel mai important element din marketingul direct este scrisoarea, dar de cele mai multe ori, art-director-ul acorda mai multa importanta procesului de productie si nu mesajului, obtinand in final forma fara fond.

Cea mai sigura metoda de a invata este ca vanzatorul sa se intrebe tot timpul ce anume il deranjeaza in legatura cu un paragraf sau cu o fraza. Analiza il ajuta sa-si construiasca propriile reguli si sa nu repete greselile facute.

Scrisorile au succes daca urmeaza 3 pasi: contin o declaratie unica si coerenta, trateaza direct subiectul si ii spun cititorului ce sa faca. Pentru aceasta, in mintea vanzatorului trebuie sa fie clar scopul pentru care scrie scrisoarea.

4 fraze introductive aduc consumatorul direct la subiect. Plecand de la formulari ca „de exemplu..”, „de ce? Deoarece…”, „motivul este…” sau „am ceva ce iti doresti”, redactorul obtine reactia dorita de la client, adica atrage atentia si il ajuta sa atace subiectul.

Prima propozitie dintr-o scrisoare trebuie sa fie scurta, pentru a-l ajuta pe cititor sa-si formeze o impresie rapida, daca ii va fi usor sau dificil sa citeasca scrisoarea. Paragrafele n-ar trebui sa depaseasca 7 randuri, pentru a nu obosi cititorul. Batalia cu clientul ar trebui deschisa chiar de la inceput, evitand o introducere plictisitoare.

Sfatul autorului este ca scrisorile sa nu mai fie incepute cu „stimate domn/doamna”, deoarece acestea sunt tehnici deja perimate. Formula de adresare ar trebui sa induca notiunea de confort in mintea cititorului, de stabilire a unei legaturi ceva mai familiare cu acesta.

Supratitlul este primul element dintr-o scrisoare pe care il vede clientul si de aceea, este un element important in lupta pentru castigarea clientului. Reactia cititorului la supratitlu il poate face sa citeasca scrisoarea mai departe sau sa o arunce la cos.

Daca are mai mult de 15 cuvinte, scrisul de mana poate sa incetineasca parcurgerea lui. Post-scriptumul trebuie sa consolideze unul dintre factorii motivanti de vanzare sau sa mentioneze un beneficiu suplimentar. Motivul pentru care o scrisoare ar trebui sa se termine cu un P.S. este de a incheia in forta, memorabil.

Sunt 4 reguli de urmat pentru ca un mesaj pe e-mail sa nu treaca neobservat. O propunere pe e-mail ar trebui sa faca o promisiune necugetata, sa puna o intrebare provocatoare, sa spuna o minciuna evidenta sau sa ofere ceva gratuit parand ca se va intampla in realitate.

Pentru a-si arata afinitatea cu cititorul, vanzatorul ar trebui sa foloseasca una dintre cele 100 de formule de introducere preferate de autor.

Spunand „daca esti ca mine…”, treci peste toate barierele care te despart de client si stabilesti un raport imediat. „Avem un cadou gratuit pentru dv.” este o formula introductiva buna pentru ca este legata de reactia consumatorului vizavi de valoarea cadoului. „Avem vesti proaste, dar avem si vesti bune…” este o modalitate eficienta de a atrage atentia.

Incepand prin cuvantul „cauti” atingi un arhetip si pui o intrebare. „Pregateste-te” este folosit atunci cand vanzatorul esti sigur ca are o oferta puternica. Cuvantul „multumesc”, pus la inceputul discursului, creeaza o atmosfera de recunostinta.