Ce au in comun aviatorii si vanzatorii de echipamente medicale?

DailyBusiness:

Cand ati intrat in echipa Medicare Technics?
Nicu Mazilu: Lucrez in cadrul companiei din 2001, cand s-a infiintat si activitatea de service. Echipa s-a mentinut cam aceeasi pana in prezent. Din 2003, am inceput sa asiguram service pentru echipamentele din spitale.

DB Cat de numeroasa este echipa pe care o conduceti?
NM Echipa de vanzari si service este formata din 17 persoane. Suntem singura firma care executa lucrari de service si vanzari.

DB: Cum poate echipa de service sa faca si vanzare in acelasi timp?
NM: Service-ul si vanzarea sunt strans legate. Jumatate din angajatii echipei de service sunt fosti aviatori, care au lucrat cu avioane de vanatoare MIG 21. Ca si in domeniul aviatiei, aplicam principiul profilaxiei, adica al intretinerii preventive a aparatelor. Fostii aviatori inteleg cel mai bine importanta unor astfel de verificari periodice. Astfel, efectuam revizii lunare sau la 2-3 luni echipamentelor medicale livrate, in functie de recomandarile producatorilor.

DB: Care sunt reactiile pietei la aceasta strategie?
NM: Aceasta activitate a fost apreciata in spitale. In momentul in care managerii de spitale au nevoie de consultanta, apeleaza la inginerul de service. Astfel, el ajunge sa castige ceva de care oamenii de vanzari au cea mai mare nevoie, si anume, incredere. Am vrut sa beneficiem de pe urma acestui avantaj, astfel ca echipa de service a intrat si pe vanzari.

DB: Mai exact, de ce aceasta strategie ajuta la castigarea increderii clientilor?
NM: Echipa de service incepe sa lucreze cu clientii prin oferirea de consultanta si proiectare. Acelasi om instaleaza echipamentele, aduce consumabile, asigura service-ul in perioadele de garantie si de post-garantie. Managerii de spitale au mai multa incredere astfel, pentru ca nu sunt pasati de la unul la altul in rezolvarea eventualelor probleme cu echipamentele.

DB: Credeti ca integrarea activitatii de service cu cea de vanzari va fi urmata si de alte companii?
NM: Activitatea de service este considerata de alte companii un apendice, si fiind mai putin profitabila, este pasata altor firme. Singurele firme care mai fac service de calitate sunt reprezentantele producatorilor de echipamente, pentru ca li se impune.

DB: Pe ce segment al pietei va pozitionati produsele?
NM: Noi nu vindem marfa produsa in Taiwan. Lucram cu cei mai mari producatori din domeniu, ca americanii de la General Electric Healthcare si Amsco Steris, iar produsele, pentru ca sunt de calitate mai buna, au si preturi pe masura. De aceea, ne orientam catre clienti din piata privata, pentru ca ei prefera calitatea inaintea pretului. In sectorul public este, de regula, invers.

Resurse suplimentare:
– Medicare Technics vrea sa livreze in 2-3 ani primul spital privat „la cheie”
– Alin Patrascu este noul director executiv al Medicare Technics
– General Electric Healthcare Romania estimeaza vanzari cu 47% mai mari in 2008