Cum se face primul milion de euro pe piata ultra-concurentiala a agentiilor de turism

Cum treci de la 100.000 euro cifra de afaceri in primul an de activitate, la 1 mil. euro in 2-3 ani? Sorin Avram, unul dintre actionarii agentiei de turism Indevio, infiintata in 2007, spune ca pentru a intra pe o piata supra-aglomerata, trebuie in primul rand sa-ti alegi pozitionarea potrivita.

Avram estimeaza ca, in 2008, agentia sa va inregistra venituri de cel putin 250.000 euro, urmand ca in 2-3 ani sa ajunga la 1 mil. euro. El spune ca-si va atinge tinta prin marketing si diferentiere, deoarece a orientat agentia ca un vanzator exclusiv de pachete premium.

Pozitionarea a fost cheia succesului si pentru Sorin Stoica, fostul proprietar al lantului de distributie GSM Dasimpex, care, in toamna lui 2007, a infiintat impreuna cu sotia sa o agentie de turism „tailor made” (pachete turistice personalizate-n.r.), Eturia.

„Nu vreau sa afirm ca suntem singura agentie de pe piata care ofera pachete „tailor made”, sunt si alte agentii, insa noi ne-am concentrat pe aceste pachete, iar in primele 6 luni ale anului am inregistrat vanzari de peste 400.000 euro, ceea ce ne face sa ne mentinem estimarile de 1 mil. euro pe intreg anul”, a spus Stoica.

Pentru 2009, Stoica asteapta o dublare a veniturilor, pana la 2 mil. euro, iar in trei ani asteapta o cifra de afaceri de 5 mil. euro.

Acesta a mizat pe destinatii mai putin promovate in Romania, cum ar fi Costa Rica. In curand va incepe sa promoveze si alte destinatii putin cunoscute, printre care Aruba si Curacao, destinatii din Caraibe si Botswana din Africa.

„Dupa ce am vandut Dasimpex catre GED (fond de investitii spaniol – n.r.) am tatonat mai multe afaceri, insa am ales turismul pentru ca atat eu cat si sotia mea suntem pasionati de calatorii. Pe baza experientei noastre de turisti am ales conceptul „tailor made”, pentru ca de multe ori ne loveam de probleme, pentru ca agentiile nu puteau mula pachetul pe dorintele noastre”, a mai spus Stoica.

Sorin Avram de la agentia Indevio a ales ca pozitionare segmentul premium, cu precadere cel destinat clientilor individuali si nu segmentului corporate.

„Este o piata aglomerata, asa ca am hotarat sa ne pozitionam pe segmentul premium. Sunt deja jucatorii pe aceasta piata, insa acestia nu au exclusiv produse premium, iar noi dorim sa ne diferentiem exact prin acest lucru, ca fiind o agentie care vinde doar pachete premium, destinate persoanelor din middle management”, a spus Avram.

„Am lansat un proiect pilot in care am investit 60.000 euro, un charter premium catre Catalunia. Rata de profit pe acest produs este undeva la 10-15%, iar pe fiecare din cele 4 zboruri pe care le vom opera vara aceasta estimam un grad de ocupare de 80-85%”, a spus Avram, adaugand ca pana in prezent zborurile sunt ocupate in proportie de 60%.

Succesul nu vine usor pe o piata in care traditia pe piata si puterea financiara conteaza, admite Avram. De altfel unul dintre motivele pentru care acesta nu s-a pozitionat pe segmentul corporate, unul dintre cele mai profitabile in opinia sa, este ca este un segment pe care concurenta este puternica, iar relatiile sunt extrem de importante.

Segmentul corporate a condus Happy Tour, cea mai mare agentie de turism din Romania pe drumul succesului, aceasta devenind, in 4 ani de la infiintare, lider de piata.

„Cand s-a infiintat Happy Tour (1996-n.r.), conditiile de pe piata erau altele, noi ne-am impus in timp, in 4 ani devenind lideri de piata. Acum oamenii sunt mult mai grabiti si este dificil sa reinvestesti multi ani in afacere. Toata lumea crede ca daca o agentie de turism presupune o investitie mica poti sa faci din asta o afacere, insa a deveni un jucator important pe aceasta piata necesita seriozitate si un efort financiar permanent”, a spus pentru DailyBusiness.ro Nicolae Demetride, directorul general Happy Tour.

„Atunci era mai usor sa te pozitionezi altfel decat competitorii pe piata, acum toate segmentele sunt acoperite. In ’96 erau pe piata jucatori cu experieta de 6-7 ani, insa calitatea serviciilor oferite de acestia ne-au oferit noua acces catre succes. Sfatul pe care l-as oferi oricarui tanar antreprenor din domeniul turismului este sa isi construiasca incet o imagine care sa sugereze incredere si seriozitate”, a mai spus Demetriade.

Initial, Happy Tour s-a ocupat de ticketing (emitere si vanzare de bilete de avion – n.r.), iar apoi la cerintele clientilor au introdus si alte pachete.

Demetriade, care nu mai este proprietar al Happy Tour dupa ce a vandut anul trecut catre fondul GED, a explicat ca succesul a venit si ca urmare a faptului ca nu era strain de piata turistica, dar si a pozitionarii din acel moment.

„Ne-am pozitionat pe segmentul de business de la inceput, iar apoi cand ne-am extins am tratat toate segmentele pietei de turism cu aceeasi rigurozitate cu care am tratat turismul de business”, a spus Demetriade, adaugand ca pasiunea nu este fundamentala in business si ca importanta este cunoasterea pietei si experienta, pe care in cazul sau o pune pe seama faptului ca a lucrat la Tarom.

Demetriade a fost reprezentant al liniei aeriene romanesti in Alger, Amsterdam si Abu Dhabi si ulterior director general al companiei.

„Am cladit aceasta afacere in timp, si ca sa ajungem sa fim primii ne-a interesat intotdeauna sa ne multumim clientii si nu doar sa facem profit. Poate parea ca spun povesti, insa acesta este adevarul, pentru ca doar asa am putut castiga increderea partenerilor si clientilor nostri si sa ne mentinem cresterea. Ca urmare a acestui fapt un timp profitul integral al companiei a fost reinvestit in oameni si extinderea retelei de agentii”, a adaugat Demetriade.

„Succesul vine pozitionandu-te corect , mentinandu-ti tinta si promovandu-ti brandul”, a conchis Demetriade.