Manualul de criza al agentului imobiliar

1. Nu incerca sa vinzi cu orice pret

O greseala de atitudine a agentilor este incercarea disperata de a vinde cu orice pret. „Probabil pare un non sens. Cum adica atitudinea gresita in vanzari este aceea de a incerca sa vinzi cu orice pret?”, spune trainerul Marian Rujoiu, managerul firmei de profil Extreme Training. „Agentul imobiliar trebuie sa treaca de la atitudinea ‘cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru’, la pozitia ‘pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine'”.

In plus, pe piata imobiliara de astazi, unde neincrederea joaca un rol central, strategia de a acoperi defectele unei proprietati nu mai poate functiona. „Punctele slabe ale unei proprietati nu pot fi ascunse la infinit, asa ca e bine sa i le spui clientului pentru a-ti consolida relatia cu acesta si eventual ca acesta pe viitor sa apeleze tot la tine sau sa te recomande”, a spus reprezentantul unei companii imobiliare.

2. Justifica-ti comisionul

„De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Agentii imobiliari mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3%”, povesteste Rujoiu, adaugand ca avantajelor serviciilor oferite, precum scurtarea timpului de gasire a proprietatii cautate, trebuie explicate clar.

Florin Radulescu, partener al firmei de training Ascendis, a explicat ca agentul imobiliar ar trebui sa fie primul care sa ceara sa-i fie respectata munca, pentru ca in prezent acesta are probleme in a-si justifica rolul in intermedierea imobiliara.

Majoritatea agentilor imobiliari nu creeaza o relatie consultativa cu clientul, iar actiunile agentului se concentreaza pe prezentarea la superlativ a produsului, tranzactie cu intocmire de acte si incasarea comisionului, a adaugat Radulescu.

Rujoiu explica de ce tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile serviciului pe care il ofera, in timp ce oamenii cumpara de cele mai multe ori avantajele si beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. „Nu ajunge sa spui ca esti un agent imobiliar cu experienta, ci trebuie sa enumeri si care sunt avantajele si beneficiile clientului pentru ca tu ai experienta”.

3. Obisnuieste-te cu un ciclu de vanzari mai lung

Pe piata se observa ca agentii depun un volum de munca mai mare, si de multe ori fara tranzactii concretizate, in comparatie cu perioada de boom a pietei.

[quote=Florin Radulescu, partener Ascendis]Agentul imobiliar trebuie sa isi reconsidere atitudinea de tipul „daca nu il iei, mai am doi interesati”, care nu mai functioneaza[/quote]
„Ne intoarcem la cicluri de vanzare mai lungi si deci la un numar foarte mare de prospecti introdusi in portofoliu pentru a finaliza cu un numar satisfacator de contracte. Lucruri simple, de baza, cum spuneam. Trebuie doar sa ni le reamintim. Ultimii doi-trei ani „exceptionali” ne-au facut sa le uitam”, a explicat Florin Radulescu, partener Ascendis.

„Problemele incep de la „mind-setul” spre vanzarea activa, pentru ca pana acum vanzarile in real estate erau de la sine intelese. Practic, nu trebuia sa stii nimic, de multe ori sa nu faci nimic ca sa fii de succes. Apareau situatii in care castigurile fiind mari si obiectivele atinse, nu aveai, ca agent imobiliar, motivatia de a invata mai mult”, a spus si Dan Bruma, business development manager al companiei de training AchieveGlobal, care a adaugat ca exista si companii care au inceput inca de anul trecut sa apeleze la companii de training.

4. „Seful” nu mai este vanzatorul, ci cumparatorul

Acesta explica ca agentii care se orientau spre interesele vanzatorilor, trebuie acum sa se orienteze spre cele ale clientilor.

„Trebuie schimbata perceptia in primul rand. Agentul imobiliar trebuie sa isi reconsidere atitudinea de tipul „daca nu il iei, mai am doi interesati” care nu mai functioneaza, intr-una orientata mult mai mult spre client decat spre vanzatorul imobilului/terenului”, a spus Florin Radulescu, partener Ascendis.
[img=127]Recomandari facute de Marian Rujoiu, Extreme Training[/img]
„Trebuie sa schimbe tabara si sa se pozitioneze ca un adevarat consultant in slujba cumparatorului. Acest lucru trebuie sa se bazeze pe o relatie interumana buna si pe o intelegere a criteriilor si asteptarilor clientului dincolo de simpla enuntare de tipul „doua camere, balcon inchis, imbunatatiri, loc de parcare.” Clientii au o viata personala sau o afacere de construit sau de continuat in acel imobil” a adaugat Florin Radulescu, partener Ascendis.

[quote=Dan Bruma, AchieveGlobal]Apareau situatii in care castigurile fiind mari si obiectivele atinse, nu aveai, ca agent imobiliar, motivatia de a invata mai mult[/quote]

5. Fa-ti clientul sa se simta ascultat si consiliat

Agentul imobiliar trebuie sa schimbe abordarea sa de la a vinde „un imobil” sau „un teren” la cea de a oferi „o locuinta pentru familie” sau „un spatiu pentru o afacere prospera”. Diferenta de perceptie este de la cer la pamant, este adevarata valoare adaugata a unui specialist din domeniu. Sentimentul cu care trebuie sa ramana clientul dupa achizitie trebuie sa fie ca a fost in primul rand inteles, apoi consiliat si sprijinit sa obtina cu adevarat cel mai bun aranjament privind locatia si pretul imobilului ales. Acest deziderat se obtine printr-o abordare in vanzari puternic consultativa si bazata mult pe relatia construita cu cumparatorul, a mai spus Radulescu, a carui companie ofera training-uri de vanzari consultative.

In concluzie, agentul imobiliar din 2009 trebuie sa aiba o serie de calitati morale si tehnice, care pana acum au fost „ingropate” de boom-ul imobiliar.

6. Inapoi la valorile morale

Calitatile vanzatorului din 2009 trebuie sa inceapa cu cele morale: onestitate, deschidere, comunicare, proactivitate, atitudine castig-castig, si sa continue cu cele tehnice, spune Radulescu.

Apoi sunt necesare abilitati de planificare si organizare precum si de inteligenta emotionala si intelegerea principiilor de relationare interumana, a mai spus Radulescu.

[quote=Florin Radulescu, Ascendis]Mesajul ce trebuie transmis clientului este de tipul: „intai am vrea sa va fim de un folos real, sa va vedem multumit si fericit cu decizia luata si va veni apoi si rasplata, prin reciprocitate”. Pe principiul „Fii primul care ofera pentru a putea cere la randul tau”[/quote]
Ce anume trebuie sa transmita agentul imobiliar sau directorul de vanzari clientului atunci cand vrea sa ii vanda o locuinta? „In mod normal, ar trebui sa priveasca din rolul clientului si sa observe modul cum acestia il percepe. In primul rand, va trebui sa se asigure ca stie ceea ce isi doresc clientii si sa caute cea mai apropiata solutie care sa raspunda nevoii specifice. A se asigura ca e un punct de sprijin pentru potentialul client pana in momentul livrarii ii poate asigura succesul”, spune Bruma, de la AchieveGlobal.