De ce?

Intrebare aparent banala. Este insa una dintre cele mai importante intrebari pe care le puteti folosi in negociere.

De ce? Simplu! Pentru ca il obliga pe partenerul de discutie sa caute motive care sa justifice pozitia pe care o are. Il face sa cantareasca cat de justa este o anumita pozitie pe care o are. „Chiar! Este oare justificata cererea pe care o am sau am exagerat putin? Oare si-a dat seama ca este doar deschiderea si ca de fapt m-as multumi cu mai putin?”

Un al doilea motiv este si acela ca forteaza partenerul de negociere sa isi dilueze argumentele folosite. Diluare care duce la o slabire de pozitie.

Scena pe care o putem vedea aproape invariabil seara la televizor:
– Guvernarea noastra a fost buna!
– De ce domnule ministru?
– Pentru ca am avut cea mai mare crestere economica din istoria postdecembrista (punct tare), am marit pensiile (punct tare), salariile au crescut in medie cu x% (punct tare) si cu toatea astea am reusit sa continuam investitiile in infrastructura.
– Cati kilometri de autostrada ati reusit, domnule ministru, sa dati in folosinta in cei patru ani de mandat?

Instinctiv, nu argumentul cel mai puternic va fi luat in discutie, ci acela mai slab. Foarte putin probabil ca vor mai fi luate in discutie primele trei argumente.

Si, pentru ca tot vorbeam de diluarea argumentelor, inclusiv raspunsul meu la intrebarea „de ce” – explicatia din acest post – este o diluare de argumente.

Stie cineva ce ar trebui facut in acest caz?