Partner strategy manager Microsoft: Sintagma \”nu am bani\” a devenit o tehnica de negociere care functioneaza

Producatorul de software se bazeaza pe parteneri pentru a comercializa produse, precum si pentru a crea noi programe pe platformele sale. Foarte mare parte din veniturile Microsoft provine din relatia companiei cu partenerii.

In prezent, Microsoft are in Romania circa 3.500-4.000 de parteneri, dintre care 2.000 se ocupa de retail. Dintre acestia, 80 sunt Gold Certified Partner, cel mai important statut pe care il poate atinge un partener. Pentru urmatoarele 12 luni, Florian Ivan considera ca numarul Gold Certified Partner va creste in Romania cu 20%. Pentru a ajunge la statutul de Certified Partner Microsoft, trebuie ca partenerii sa indeplineasca cerinte precum crearea unei aplicatii certificate, compania sa aiba angajati certificati sau sa primeasca referinte de la clienti.

DailyBusiness: Ce procent din veniturile Microsoft provin din activitatile partenerilor? Practic, cat de importanti sunt acesti parteneri?
Florian Ivan: Aproape tot ceea ce face compania pe care o reprezint, face prin parteneri. Sunt cateva exceptii, anumite proiecte in care Microsoft se implica direct, mai ales de consultanta, dar in majoritatea cazurilor, in toate tarile in care suntem prezenti, business-ul se desfasoara prin intermediul partenerilor. Deci o mare, foarte mare parte din veniturile Microsoft provine din relatia companiei cu partenerii.

In canalul de parteneri sunt discutii permanente, foarte „la zi”, despre cine pe cine cumpara

DB: Ce probleme au avut partenerii Microsoft in aceasta perioada economica dificila?
FI: Nu au fost neaparat „probleme”. E un cuvant atat de uzitat in perioada aceasta… Fiecare dintre noi este mai preocupat de eficienta, cu totii suntem mai preocupati de cash-flow, de procesele pe care le avem. Daca inainte vindeam mai usor, acum facem eforturi mai mari – noi si partenerii. Piata din Romania a avut dezvoltarea exploziva din ultimii ani, acum s-a ajuns la un oarecare normal.

DB: Adica?
FI: Acum trebuie sa gandesti cu mai mult inainte procesul de vanzare. Trebuie sa iti pui mai bine la punct aceste planuri. Daca inainte nu ne gandeam foarte mult la o campanie de marketing, pentru ca oricum veneau clientii, acum, desi clientii sunt tot acolo, trebuie sa mergem noi dupa ei. Si nu e suficient sa le aratam o cutie si sa le spunem ca este foarte frumoasa. Trebuie sa-i si convingem de utilitatea ei, pentru fiecare in parte.

DB: Ati spus ca sunteti mai preocupati de cash-flow. Dezvoltati, va rog.
FI: Datoriile au devenit mai greu de recuperat, clientii platesc mai greu, in general acestia trag cat mai mult de termene de plata si se creaza o reactie in lant, negativa. Situatiile sunt diferite insa de la caz la caz. Oricum, companiile trebuie sa aiba mai multa grja cum isi cheltuiesc banii, chiar si cei ce au o situatie financiara solida. In aceasta perioada ar putea sa faca cateva achizitii interesante, de care sa profite in special dupa trecerea crizei economice. In canalul de parteneri sunt discutii permanente, foarte „la zi”, despre cine pe cine cumpara. Peste tot am observat asta.

DB: Ati cerut pana in prezent insolventa vreunei companii care are datorii catre Microsoft?
FI: Nu, nu inca.

DB: Care sunt principalele provocari pe care trebuie sa le infruntati in prezent?
FI: Sunt mai multe. Sunt sunat frecvent de parteneri care imi spun ca au vorbit cu clienti care ar vrea produsul X dar nu sunt chiar convinsi, si ma intreaba ce pot sa faca. Sau sunt situatii in care ma suna un partener si-mi spune ca a vorbit cu clientul, ii place la nebunie solutia oferita, dar nu are bani. Si la fel: care ar putea fi solutia.

DB: Auziti din ce in ce mai des acest „nu am bani”, in ultimul timp?
FI: Mai des decat anul trecut, dar nu mereu justificat. Acest „nu am bani” a devenit o tehnica de negociere care tine in perioada aceasta. Adica „daca ceilalti nu au bani, de ce as avea eu? Asa ca da-mi un pret mai bun”, isi spun unii clienti. In general toata lumea spune „nu am bani sau e prea scump”. Dar este prea scump in raport cu ce? Si aici intervenim noi, sa incercam sa oferim clientilor solutii prin care sa economiseasca, pe nevoile si bugetul fiecaruia. Oricum, mai ales in aceasta perioada, clientii au probleme si provocari carora trebuie sa le faca fata.

DB: In trecut ati lucrat si in alte companii IT, mai mici decat Microsoft. Care ar fi principalele diferente intre experientele anterioare si cea de la Microsoft?
FI: E o companie mare, are niste procese ample. Insa nu ma inchisteaza, nu ma simt intr-un „sistem corporatist”. E o companie in care sunt niste constrangeri, dar ai libertate foarte mare, poti sa fii foarte creativ. Important este sa fii responsabil.

DB: Care este cea mai mare reusita personala pe plan profesional anul acesta?
FI: Consider ca fiecare intalnire in trei, adica eu ca reprezentant Microsoft, partenerul si clientul, care se termina cu cel putin un contract incheiat, este un succes personal.

DB: Care este principalul scop pe care il aveti in urmatoarea perioada?
FI: Sa am cat mai multi clienti multumiti. Si desi raspunsul suna a reclama si ceva banal, nu este chiar asa. „Client multumit” nu este doar o sintagma frumoasa, pompoasa. Noi realizam formulare o data la sase luni, cu 50-60 intrebari pe tip de parteneri, pe care le trimitem partenerilor. Din acestea rezulta daca sunt sau nu multumiti de noi.

DB: Si cati s-au aratat nemultumiti ultima oara cand ati trimis acest formular?
FI: Foarte putini, la cat de mare e canalul de parteneri.

DB: Ati dormit mai putine nopti de cand a inceput criza economica si sunteti implicit mai ocupat?
FI: Nu stiu daca „a nu dormi noptile” este un indicator. Consider ca am o viata perfect echilibrata. Daca lucrezi intr-o corporatie nu inseamna ca nu dormi, ca nu ai viata, cum vedem uneori in filme. Cum iti realizezi balansul dintre viata personala si cea de la munca, este treaba fiecaruia.

Cum au primit partenerii Microsoft versiunea beta a Windows 7?

DB: Ce rol joaca lansarea Windows 7 pentru partenerii Microsoft?
FI: Orice lansare este importanta, cu atat mai mult Windows 7, viitorul nostru sistem de operare. Noi dam partenerilor produse Microsoft chiar inainte de a fi lansate. Acestia il au deja, in versiunea beta, inainte de ceilalti. Speram sa dea feedback pe care noi il luam in considerare.

DB: Si ce feedback ati primit pana acum?
FI: Din cate stim, foarte multi continua sa ruleze Windows 7, deci, in general, feedback pozitiv. E greu insa sa masor. „Efectul de wow” pe care l-a avut produsul acesta a fost insa foarte mare. Nu numai ca si l-au instalat ei, dar recomanda si altora. Oricum, partenerii trebuie sa cunoasca, sa poata explica sistemul de operare, nu doar sa il placa. Facem multe traininguri in directia aceasta.

DB: Care sunt diferentele dintre partenerii romani si partenerii Microsoft din SUA sau Europa de Vest?
FI: Nu stiu daca as putea sa evidentiez ceva definitoriu, dar sunt cateva lucruri care cred ca ne scot in evidenta. Interestul pentru tehnologie si, oricat ar parea de cliseu, creativitatea tipic romaneasca. Primesc des mail-uri cu aplicatii si acestora le zic sa iasa in piata, sa arate tuturor ce au facut. Parca avem un bagaj genetic, o imaginatie foarte mare.