Cum negociaza clientii bancilor mari o rata mai mica la creditele vechi

Strategiile aplicate sunt diverse: in timp ce unele banci accepta sa scada la pret daca un client aduce o oferta mai buna de la o alta banca, altele poarta negocieri indelungate. Clientii altor institutii de credit sunt deja hotarati sa plece in masa la alte banci.

„S-au facut si se poarta inca unele negocieri cu banci interne, care s-au aratat interesate sa preia un portofoliu important si atractiv de clienti BCR”, a declarat pentru DailyBusiness.ro Violeta Vasilioglu, lidera grupului de clienti ai Bancii Comerciale Romane, cea mai mare institutie de credit locala.

Clientii s-au constituit intr-un grup numeros care cumuleaza un volum impresionant de credite. „Aproximativ 400 de clienti doresc sa isi refinanteze creditul la o alta banca. Suma totala depaseste 10 milioane de euro”, spune Violeta Vasilioglu.

La randul lor, clientii Alpha Bank care, potrivit informatiilor aparute in presa, ocupa dupa primele noua luni din 2010 locul 3 pe piata bancara, incearca o refinantare in grup. Membrii unui grup pot obtine conditii mai avantajoase de finantare de la banci.

„Incercam diverse solutii, discutam individual cu bancile, dar cautam in paralel si oferte pentru grupul clientilor Alpha. Cautam oferte si pentru un grup extins de clienti, pentru obtinerea unei oferte cat mai bune”, a declarat una din reprezentantele grupului, pentru DailyBusiness.ro.

„In grupul nostru erau initial interesate de refinantare aproximativ 60 de persoane. Ulterior unii au rezolvat pe cont propriu, numarul scade si creste in fiecare zi. Cu siguranta insa, interesul clientilor pentru refinantare este foarte mare”, a completat aceasta.

Alpha este de regula dispusa sa lase la pret in conditiile in care clientul vine cu o oferta de finantare mai avantajoasa de la o alta banca.

„Din discutiile purtate pana acum cu Alpha, ei vor veni cu o oferta de refinantare numai daca gasim o alta oferta mai buna decat a lor, de la o alta banca. Aceasta este politica lor, se pare, si avem confirmarea de la unii membri din grup ca intr-adevar asa se intampla, la nivel individual”, a declarat aceasta.

Mai rezervati, reprezentantii grupului de clienti ai Volksbank spun ca analizeaza impactul pe care Legea 288/2010, prin care a fost aprobata Ordonanta de Urgenta 50 il are asupra contractelor de credit. Acestia poarta negocieri cu banca pentru solutionarea conflictelor. Volksbank ocupa locul 3 dupa active in 2009 si 6 dupa primele 9 luni din 2010, potrivit informatiilor aparute in presa.

„Credem in dialog si suntem deschisi la gasirea solutiilor win-win. Rezolvarea problemelor in instanta reprezinta ultima solutie. Este posibil sa gasim in Volksbank un partener pentru o varianta amiabila. Urmatoarele trei saptamani sunt importante pentru evolutia evenimentelor”, a declarat Adrian Paraschiv, liderul grupului de clienti Volksbank.

De cealalta parte bancile sustin ca fiecare client ridica o problema de risc. Costul riscului este inclus in cel al creditului si poate fi negociat, dar doar in anumite conditii.

„In acest moment suntem deschisi si purtam discutii referitoare la restructurari ori refinantari de credite cu mai multi clienti ai bancii, fie ca acestia sunt reprezentanti la nivel individual ori la nivel de grup. Decizia insa se ia in fiecare caz in parte in functie de durata creditului, garantiile aduse, profilul de risc al clientului. Cel mai bine pentru clienti este sa incerce o refinantare de la banca de unde au luat creditul, deoarece banca isi cunoaste clientul si nu il va trata ca pe unul nou”, a declarat pentru DailyBusiness.ro Ionut Stanimir, Head of External Communication la BCR.

Si iata ce conditii ar fi bine sa indeplineasca un client care isi doreste o refinantare de la BCR. „Avantajati la negocierea unor conditii mai favorabile sunt clientii care pot aduce garantii ori pot mobiliza coplatitori astfel incat profilul lor de risc sa se imbunatateasca semnificativ”, a mai spus Stanimir.

Chestionati despre modul in care negociaza cu clientii refinantarea creditelor, reprezentantii Alpha Bank si Volksbank nu au facut niciun comentariu pana la aparitia materialului.

Bancile mici isi „umfla” cotele de piata pe seama concurentei

In timp ce unele dintre bancile mari incearca sa isi rezolve problemele pe care le au cu clientii in instanta, bancile de talie mai mica incearca sa isi intareasca prezenta pe piata atragand o parte din clientela nemultumita.

BCR, Volksbank si Raiffeisen sunt trei din cele mai mari banci locale care au in derulare procese cu grupuri consistente de clienti nemultumiti.

Banca Feroviara, care a inceput activitatea de creditare la jumatatea lui 2010, are un volum al refinantarilor de peste 50% din creditele retail.

Totodata, aproape toate creditele noi acordate de OTP Bank pe segmentul retail in 2010 au fost refinantari.

Garanti Bank este la randul sau una din bancile al carei nume este vehiculat pe forumuri pentru a refinanta un grup de clienti de la o banca mare.

2010 a fost cel mai greu an pentru banci din ultimul timp. Numarul creditelor neperformante a fost in continua crestere, iar sistemul a incheiat anul pe pierdere, potrivit delcaratiilor facute in presa de Nicolae Cinteza, seful supravegherii din banca centrala. In 2009, bancile au reusit sa obtina un castig net de circa 200 de milioane de euro, in timp ce in 2008 acesta urcase la nu mai putin de 1 miliard de euro.

Daca 2009 a fost anul in care sistemul s-a reformat din punct de vedere al costurilor, scazand retelele de sucursale si numarul de angajati, 2010 a fost marcat de reviziurea relatiei pe care bancile o au cu clientii.