Groupama Asigurari: Reducem forta de vanzari, ii pastram doar pe cei care pot tine pasul cu noile produse

DailyBusiness.ro

: Cum percepeti piata locala, comparativ cu alte piete din estul Europei?
Erik Nagy: In Romania, piata este aglomerata de asigurari non-viata, mai precis auto, iar aici asiguratorii sunt competitivi, dar si pierderile suferite sunt destul de mari. Dupa cum stiti, multi actori locali au fost nevoiti sa recurga la cresteri de capital pentru a acoperi pierderile rezultate pe aceste segmente. Romania nu e singura in aceasta situatie. Daca va uitati, pe piata din Bulgaria exista o situatie similara, iar primele care se achita pentru asigurari sunt depasite de daunele platite.

DB: La nivelul Groupama Asigurari (lansata luni dupa fuziunea dintre BT Asigurari Transilvania si Asiban – n.r.), ponderea asigurarilor auto in total este majoritara. Ce masuri ati luat pentru a face segmentul profitabil?
EN :Am crescut tarifele pe polite auto cu 15-30%, dar aceste cresteri inca nu ne permit sa fim pe profit. Ne consolidam platforma IT, iar masura va reduce costurile unitare pentru administrarea politelor, dar cu toate astea cred ca tarifele actuale nu ne permit o activitate profitabila in Romania pe acest segment.

DB: Veti reduce atunci ponderea mare a asigurarilor auto din propriul portofoliu pentru a fi mai profitabili?
EN :Da, dar nu renuntand la contracte, ci crescand activitatea pe celelalte divizii. In plus, profitabilitatea companiei va creste si din restructurarea firmelor pe care le-am inglobat. Anul 2008 a fost anul includerii si restructurarii portofoliului BT Asigurari, pe care o achizitionasem. Daca ne uitam la rezultatele din 2009 ale companiei BT Asigurari vedem ca este clar o imbunatatire a acestora din punct de vedere al rentabilitatii, al rezultatului operational. Aceasta imbunatatire se va vedea si la nivelul noii companii create, Groupama Asigurari.

DB: Pe ce va veti axa?
EN :Vrem sa fim o companie importanta in asigurari de viata si asigurari generale non-auto, pentru ca piata nu este foarte dezvoltata pe aceste segmente. Nu avem de ce sa ne extindem foarte mult pe polite auto, unde piata este deja foarte bine formata. In plus, perspectivele de vanzari de pe acest segment sunt si destul de slabe, cel putin pentru politele auto CASCO, care de regula sunt legate de vanzarile de masini noi, acum la un nivel foarte scazut.

DB: Cum e Romania comparativ cu tarile din Europa Centrala, din punct de vedere al maturitatii pietei?
EN : Cred ca Romania este pe acelasi trend de dezvoltare ca si celelalte state, cum ar fi Polonia, Ungaria, Slovacia si Bulgaria. Cred ca termenul care defineste toate aceste piete este profesionalizare la nivelul vanzarilor. Luand in calcul ca produsele de asigurare devin mult mai sofisticate si mai complicate, va fi nevoie de mai multe investitii si mai multa implicare din partea unui agent sau a unui director de agentie, pentru a tine pasul cu oferta si a servi clientii, ale caror cerinte se vor diversifica.

DB: Cum va afecta acest proces de profesionalizare reteaua de vanzari a Groupama?
EN :Va fi o scadere a numarului de intermediari, care in prezent sunt 13.000. Dar cei ramasi vor fi mult mai productivi, ceea ce va permite o activitate mult mai profitabila atat pentru brokerii de asigurari cat si pentru noi, asiguratorii.

DB: Ce numar de angajati ar putea avea forta de vanzari a Groupama la final de an?
EN :Reducerea nu va fi un proces deliberat, ci unul natural. Luand in calcul ca portofoliul nostru se va diversifica, iar cerintele clientilor vor deveni tot mai sofisticate, ma astept ca unii dintre agenti sa nu poata tine pasul. Oamenii din vanzari vor trece printr-un proces de training intens, va trebui sa fie in permanenta in contact cu clientii, cu asiguratorul, sa observe miscarile concurentei, asa incat cei care fac asigurari ca un al doilea sau al treilea job nu vor putea sa tina pasul cu cerintele.

Imbunatatirea tehnologiei va avea acelasi efect, pentru ca vor fi agenti care nu vor fi capabili sa tina pasul cu tehnologia. Nu avem insa target de reducere a fortei de vanzari, din punct de vedere al costurilor, pentru ca vrem sa fim eficienti. In plus, suntem o companie descentralizata, asa incat deciziile se vor lua la nivel local.

DB: Procesul acesta de maturizare a pietelor implica si mai multa corectitudine din partea jucatorilor? Romania a trecut printr-o perioada de fuga dupa cota de piata, chiar si prin preturi de dumping. Ce va urma?
EN : In Romania este o competitie loiala, dar exista si incalcari ale acesteia, respectiv unele practici care ma astept sa fie reduse sau sa dispara in timp. Acestea tin in special de modul de comisionare al intermediarilor. N-as putea spune daca disparitia de pe piata a acestora va fi un rezultat al actiunii reglementarilor, al factorilor de supraveghere sau o ajustare a pietei.

Un exemplu de piata cu competitie neloiala a fost Grecia. Cand am intrat aici, in 2007, am vazut ca multi dintre competitori aveau comportamente „deviante”, dar stiam ca este o tara in dezvoltare, ca are un organism de reglementare si ca fiind integrata in Uniunea Europeana nu este posibil sa reziste aceste practici. Intr-adevar, recent, comisia de supraveghere a pietei asigurarilor din Grecia a retras avizul de functionare catorva asiguratori, iar cateva mii de greci s-au trezit posesori ai unor asigurari care nu mai erau valabile. Romania nu este insa nici pe departe un caz similar.

DB: Supravegherea din asigurari vi se pare eficienta?
EN :Piata locala se dezvolta intr-un mod foarte spectaculos. Cred ca factorii de reglementare trebuie sa fie foare rapizi pentru a se adapta noilor conditii de piata, iar pana in prezent cred ca au fost destul de prezenti in piata, cu actiuni prompte.

DB: Cum credeti ca va fi piata de asigurari la final de 2009, pe profit sau pe pierdere?
EN :Ma astept sa vedem ceva similar cu ceea ce a fost in 2008 (in 2008, pierderile inregistrate la nivelul pietei asiguratorilor au avut o valoare de 156 milioane de euro – n.r.).

DB: Iar in 2010?
EN :Pentru 2010 nu as sti ce sa spun, pentru ca in aceasta zona lucrurile se dezvolta foarte repede. Suntem foarte optimisti in privinta dezvoltarii pietei in 2010, desi luam in calcul criza. Noi am venit aici pe termen mediu si lung, iar luand in calcul acest orizont de timp, suntem optimisti.