Tehnici de vanzare eficiente. Planul de vanzare. Principii si conditii esentiale.

Editura Polirom
Colectia Training Vanzari&Negocieri

Pret 26,9 lei

Titlu original: Les Techniques de vente… qui font vendre

Cartea intr-un minut:
Pentru a vinde, trebuie sa tii cont de cateva principii verificate, dar daca nu ai calitati innascute de vanzator, cartea lui Marc Corcos te ajuta sa constientizezi ce-ti lipseste si sa-ti schimbi atitudinea.

Cronica DailyBusiness

Un bun vanzator are calitati care par contradictorii, este ferm si amabil, atent la interlocutor si are putere de convingere. Aceasta meserie este potrivita oamenilor puternici, rezistenti la esecuri sau stari de tensiune si incercati in polemici aprige.

Un vanzator are nevoie sa stapaneasca atat mecanismele tehnice si economice, cat si pe cele relationale si psihologice. Este dificil sa ramai ferm pe pozitii atunci cand clientul este nemultumit de produs, cand minte pentru a obtine avantaje suplimentare, cand aduce la masa toate prejudecatile personale.

Vanzarile sunt de doua tipuri, adaptate si persuasive. Cand clientul solicita un produs, iar vanzatorul adapteaza oferta la asteptarile acestuia este o situatie de vanzare adaptata. Situatia in care clientul nu este solicitant la inceput, dar pe care vanzatorul reuseste sa o faca sa evolueze catre una de cerere, se numeste persuasiva.

Planul de vanzare adaptata are cateva etape: contactarea clientului, aflarea dorintelor lui, cunoasterea clientului, starnirea interesului printr-o oferta argumentata si atractiva, folosirea obiectiilor in sprijinul argumentatiei, stimularea clientului sa cumpere si oferirea de asigurari clientului privind decizia de cumparare luata.

Etapele vanzarii persuasive sunt contactarea clientilor, analizarea situatiei acestora, identificarea posibilelor nemultumiri si probleme rezolvate necorespunzator, demonstrarea avantajelor unei solutii, impulsionarea clientului, asigurarea acestuia ca a facut o alegere buna.

Atunci cand vanzatorul isi prezinta produsul, o face adesea sub forma unui discurs invatat pe de rost, a unui monolog. In aceasta situatie, clientul este pasiv, tolereaza mai mult decat participa.

Inca de la inceput, vanzatorul trebuie sa arate disponibilitatea pentru dialog si sa determine clientul sa vorbeasca adresandu-i intrebari de verificare, care ii permit, dupa fiecare informatie, sa ia cuvantul. Daca un vanzator este mai interesat de produsul lui decat de client, nu va accepta punctele de vedere opuse si nu se va deschide catre interlocutor pentru a favoriza dialogul.

Daca nu exista o concordanta intre ceea ce spune vanzatorul (limbajul verbal) si comportamentul sau (limbajul nonverbal), interlocutorul va percepe mai intens mesajul transmis prin limbajul non-verbal. Cele 5 cai de transmitere a acestui tip de mesaj sunt privirea, zambetul, expresia fetei, gesturile si pozitia corpului.

[quote=]Este imposibil sa convingi pe cineva daca nu cunosti argumentele cu care ar putea fi convins[/quote]

Un vanzator inchis in el, crispat, cu umerii lasati, cu genunchii strans lipiti unul de celalalt, cu spatele inconvoiat nu-l va putea convinge pe cumparator ca este calm, destins, bine dispus. O atitudine corporala ferma, o pozitie confortabila in scaun, un corp drept fara a fi rigid, cu bratele pe langa corp si relaxate, dau celuilalt un sentiment de incredere si securitate.

Empatia inseamna sa-i acorzi importanta celuilalt, sa incerci sa-l intelegi, sa gandesti ca el, sa-i descoperi asteptarile, nevoile, dorintele, preocuparile, motivatiile. Empatia inseamna sa te concentrezi asupra clientului, sa-l ajuti si sa-l sfatuiesti, fara sa te impui. Inseamna sa iei in calcul problemele, ideile fixe, experientele anterioare, exigentele celuilalt.

Opuse empatiei sunt impunerea propriului punct de vedere cu orice pret, intreruperea si taierea vorbei, orientarea numai dupa propria logica. Cu cat vanzatorul are mai multe informatii despre client, cu atat va personaliza mai mult discutia, folosind informatiile culese din mediul de activitate al clientului.

Vanzatorul trebuie sa creeze un climat de incredere, ramanand calm cand clientul tipa, fara sa-l contrazica atunci cand exagereaza. Orice contraatac nu face decat sa-l exaspereze pe interlocutorul care nu este dispus sa accepte alte argumente.

Este bine ca o caracteristica tehnica sa fie mentionata impreuna cu avantajul pe care il aduce clientului. Vanzatorul va intui care este avantajul care corespunde unei nevoi sau asteptari a clientului.

Metoda cea mai simpla de a stabili o intalnire prin telefon este de a avea un singur obiectiv si o abordare construita dupa etape bine stabilite. Imediat dupa salut, vanzatorul identifica interlocutorul si se prezinta. Urmeaza precizarea argumentului menit sa starneasca interesul si sa-l faca pe client sa-si doreasca o intalnire cu vanzatorul. Daca intalnirea a fost stabilita, vanzatorul reformuleaza clar detaliile acesteia.