Salariul directorului de vanzari, mai mare decat al managerului general

„Vanzarile au un statut special, fiind singul domeniu in care salariul unui angajat il poate depasi pe cel al managerului companiei”, este de parere Mihai Moghior, general manager al Brainspotting, agentie specializata in recrutarea de personal pentru domeniul IT&C.

Acest fapt se explica prin existenta comisioanelor acordate in functie de performanta.

In vanzari, variatiile salariilor se justifica mai ales in functie de marja de profit.

„Factorii care determina variatiile de salariu in vanzari sunt responsabilitatile, experienta, bugetul care trebuie gestionat, dimensiunea departamentului, industria si domeniul de activitate, precum si rezultatele obtinute”, este de parere Cristina Berdea, marketing coordinator al firmei de training si consultanta „De Klausen”.

„Diferentele de salariu in vanzari, in cazul unor pozitii similare in industrii diferite, tin de diferentele dintre domenii, iar in cadrul aceleiasi industrii, de diferentele dintre companii. Salariile variaza, in primul rand, in functie de ce presupune procesul de vanzare”, afirma Adrian Florea, managing partner Trend Consult.

Salariul variaza si in functie de investitia facuta de companie in pregatirea unui angajat.

„Sunt industrii in care pregatirea unui om de vanzari dureaza cateva zile si industrii in care dureaza cateva saptamani”. Cu cat investitia in oameni este mai mare, cu atat pastrarea lor devine mai importanta. In cazul industriilor de nisa care necesita un grad ridicat de specializare a vanzatorilor, oamenii cu experienta sunt mai putini, mai greu de gasit si, in consecinta, mai bine platiti”, sustine Adrian Florea, privind diferenta de salarii pe care o implica experienta si abilitatile.

O alta cauza a variatiei salariilor in vanzari este situatia pietei din industria respectiva. „O companie pe o piata in plina expansiune va avea nevoie repede de oameni buni pentru a putea sustine cresterea si va fi dispusa sa plateasca mai mult pentru a-i avea. In acelasi timp, pe o piata care evolueaza constant in parametri cunoscuti, o companie poate planifica din timp etapele de marire a salariului si negocia cu potentialii candidati din cu totul alta pozitie”, este de parere managerul Trend Consult.

Salariile oamenilor din vanzari variaza si in functie de stadiul in care se afla compania. „In ajunul unor momente marcante – cum ar fi lansarile de produse sau servicii noi – tendinta este de a motiva oamenii foarte buni pentru a fi sigur ca ii vei avea alaturi in continuare”, subliniaza Adrian Florea.

Un alt factor care influenteaza variatiile este concurenta existenta in industria respectiva pentru oamenii valorosi. Cu cat numarul specialistilor este mai mic, cu atat creste efortul financiar pe care o companie este dispusa sa-l faca pentru a-i castiga.

In cazul directorilor de vanzari, se ia in considerare si marimea echipei coordonate, nivelul de expertiza al acesteia (necesitatea de a fi coordonata sau si aceea de a fi extinsa), nivelul de cunostinte legate de domeniul respectiv.

Deoarece directorii de vanzari nu au venituri fixe, ci o mare parte din acestea este reprezentata de bonusurile acordate in functie de vanzarile din luna respectiva, specialistii sunt de parere ca este dificil sa se estimeze un salariu mediu pentru aceasta pozitie. „Este foarte dificil de specificat nivelul salariilor, mai ales pentru domeniul vanzari, deoarece acestea se compun dintr-o parte fixa si o parte variabila si depind de diferite criterii”, afirma Cristina Berdea.

Salariile directorilor de vanzari variaza mai ales in functie de tipul vanzarii, valoarea personala si de ciclul de vanzare. Pachetul financiar al unui director de vanzari dintr-o firma de soft va fi, spre exemplu, fixat pe etapele vanzarii, in timp ce remuneratia unui director dintr-o firma comerciala cu vanzari permanente va fi in medie acelasi in fiecare luna, variind doar in functie de performantele angajatului.

O particularitate este aceea ca directorii de vanzari dispun de anumite bugete si isi pot stabili salariile in functie de realizarile din luna respectiva. Astfel, daca bugetul a fost depasit, salariu fixat va fi mai mic, iar daca veniturile au crescut, salariul din luna respectiva poate fi si el mai mare.