Cine castiga semnaturile romanilor pentru pensii obligatorii?

Peste 2.500 de sucursale bancare, mai mult de 100.000 de agenti de marketing, produse prudente sau riscante, care propun insa randamente ridicate, sunt armele implicate de companii in lupta pentru cota de piata pe pensii obligatorii. Cine va castiga?

Insumate, cotele de piata estimate ale societatilor care administreaza pensii private obligatorii, sunt de peste doua ori mai mari decat potentialul pietei. O piata supraaglomerata, care se va cristaliza in timp, unele companii urmand sa atraga in final mai putini clienti decat in estimari, putand fi chiar obligate sa iasa de pe piata. Romanii au posibilitatea de a opta intre ofertele a 17 companii de pensii obligatorii.

„Societatile de pensii private trebuie ca, in decurs de trei ani, sa aiba minim 50.000 de clienti pentru a putea ramane pe piata, conform legii pensiilor private. Experienta celorlalte tari arata ca, in final, au ramas pe piata mai putin de jumatate dintre companiile de pensii private. Este de asteptat ca si in Romania sa raman circa 6-8 firme”, spune pentru DailyBusiness Mihai Seitan, partnership director al FinCo&Partners, broker de asigurari.

Limita impusa de lege, de 50.000 de participanti, ar putea fi insa insuficienta pentru acoperirea cheltuielilor companiei de pensii. In opinia lui Gabor Kepecs, presedinte executiv pe Europa Centrala si de Est in cadrul grupului olandez Aegon, fondurile de pensii obligatorii ar trebui sa atraga o masa critica de peste 200.000 de clienti, pentru a face fata cheltuielilor cu administratia.

Ce se va intampla cu celelalte? „Cele care vor avea cote mici de piata este de asteptat sa fuzioneze cu cele mari sau sa isi vanda afacerile”, a precizat Mihai Seitan, partnership director al FinCo&Partners, broker de asigurari. El este de parere ca este putin probabila posibilitatea ca toate companiile sa ramana pe piata, dupa trei ani, in conditiile in care cotele de piata vor fi mult sub asteptari pentru o parte dintre ele.

Care va fi insa strategia care ar putea conduce la castigarea cat mai multor clienti? „Cred ca doua atuuri vor conta: brandul si forta de vanzare, reprezentata de sucursale si agentii de marketing. Foarte important va fi insa felul in care companiile vor sti sa-si prezinte brandul”, considera Seitan.

Cine sunt agentii de marketing

Numarul de agenti de marketing la care companiile de pensii private au anuntat ca vor apela depaseste 100.000 de persoane. Acestora li se adauga brokerii de asigurare cu care firmele de pensii obligatorii au incheiat parteneriate.

Aviva va apela la o echipa formata din 30.000 de agenti de marketing pentru pilonul doi In ceea ce priveste brokerii de asigurare, Aviva mentioneaza ca a incheiat contracte de intermediere cu „cei mai importanti brokeri din piata”, in timp ce ING a incheiat contractele pe parte de asigurari si pensii, atat pentru pensii obligatorii, cat si pentru pensii facultative.

La randul sau, Generali Fond de Pensii vrea sa incheie contracte de intermediere cu peste 20 de brokeri pentru pensii obligatorii, dupa cum a declarat pentru DailyBusiness Ioan Vreme, directorul general al companiei.

De unde au reusit companiile sa atraga, intr-un rastimp relativ scurt, atatia colaboratori pe parte de marketing? In primul rand, consultantii in asigurari de viata ai companiilor care deja activau pe segment in anii anteriori au devenit si agenti de marketing pe pensii private.

„Toti cei peste 1.000 de consultanti financiari ai Aviva au devenit si agenti de marketing”, a declarat pentru DailyBusiness, Shah Rouf, CEO Aviva Asigurari de Viata. Totodata, in cazul ING, toti consultantii de asigurari de viata ai companiei au depus dosarul spre avizare pentru a vinde pensii, majoritatea primind deja avizul Comisiei.

A fi agent de marketing nu presupune un job full-time. „Data fiind durata scurta perioada in care romanii pot aderare la un fond de pensii obligatorii, de patru luni, cei mai multi agenti sunt studenti sau angajati care mai vor o sursa de venit. Profilul candidatului ideal este facut in functie de publicul caruia i se adreseaza pensiile. Perseverent, de incredere si cu spirit antreprenorial sunt cateva dintre caracteristicile pe care Aviva le cauta la agentii pe care ii recruteaza”, precizeaza Shah Rouf.

Vor aduce insa agentii de marketing companiilor numarul de clienti asteptat? „Este de asteptat ca da – retributiile pe care le primesc agentii de marketing din partea companiilor sunt destul de mari, asa ca au tot interesul sa aduca tot multi clienti”, apreciaza Mihai Seitan.

Pentru vanzarea de pensii private obligatorii, agentii vor primi un comision fix sau in functie de veniturile participantilor adusi in sistem. Valoarea medie a acestuia poate fi de circa 30 de euro.

Mai mult de 2.500 de sucursale

Bancile si asiguratorii care au inceput sa opereze pe acest segment isi implica in afacere intreaga retea de sucursale, incercand totodata sa atraga clientii pe care ii au pe segmentul de economisire, creditare, asigurari de viata si catre catre pensiile obligatorii.

„Unele banci si-au infiintat propriile companii de pensii private, in timp ce altele au creat societati impreuna cu asiguratori de renume. Exista totodata institutii financiare care nu si-au infiintat companii de pensii dar vand in sucursalele proprii produsele unei companii de profil”, explica Mihai Seitan.

Banca Comerciala Romana a implicat toate cele 522 de sucursale in lupta pentru cota de piata pe pensii obligatorii. Banca Transilvania si compania de pensii private Aegon vor pune la vanzare pensiile private obligatorii BT Aegon in toate cele 400 de unitati ale bancii.

Sucursalele BRD comercializeaza pensiile obligatorii ale BRD Fond de Pensii, iar in unitatile Raiffeisen Bank poate fi contractat produsul companiei de pensii private a AIG. Retelele cumulate ale acestor banci, carora li se adauga Bancpost si ING Bank cumuleaza in prezent peste 2.500 de sucursale.

„Clientii vor alege notoritatea si brandurile foarte cunoscute. E greu de spus daca un brand de banca va cantari mai greu decat un brand de asigurator in lupta pentru pensiile obligatorii. Totul depinde de cat de bine se vinde brandul respectiv. In plus, asiguratorii si bancile vor incerca sa atraga spre pensii obligatorii clientela deja existenta”, a precizat Seitan.

Strategia de produs

„Retelele de sucursale si agentii de marketing nu sunt singurele strategii de vanzari la care apeleaza firmele de pensii private”, mentioneaza Seitan.

„Unele companii au incercat sa-i convinga pe patroni sa-si sfatuiasca angajatii sa adere la fondul de pensii private pe care il administreaza, altii incheie parteneriate cu sindicatele sau patronatele”.

AG2R Fond de Pensii a anuntat ca a semnat parteriate cu Uniunea Generala a Industriasilor din Romania si uniunea sindicala Cartel Alfa. Definirea unor produse care sa ii diferentieze de concurenta prin pretul mic sau prin structura plasamentelor a fost o alta strategie la care au apelat companiile. AG2R, spre exemplu, a anuntat ca va practica taxe si comisioane de administrare foarte mici.

Generali Fond de Pensii a ales sa se diferentieze prin structura plasamentelor, fondul pe care il administreaza avand cel mai ridicat risc de pe piata, 45% din active urmand sa fie investite in instrumente cu grad ridicat de profitabilitate, iar 55% din active in instrumente cu risc scazut. In prezentarea produsului, compania a pus accentul pe faptul ca un risc ridicat promite randamente mari la finalul contractului.