Mintea si inima negociatorului. Manual complet de negociere

Editura Meteorpress
Colectia Top Management

Pret: 29 lei

Titlu original: The mind and heart of the negociator

Cartea intr-un minut:

Cartea instruieste cititorul cu privire la ce sa faca si ce sa spuna intr-o negociere. O negociere eficienta nu are legatura doar cu banii, ea priveste in egala masura increderea si relatiile dintre oameni. Cauza principala pentru care oamenii sunt atat de nepriceputi la negociere este feedbackul defectuos.

Cronica DailyBusiness:

80% din munca unui negociator ar trebui sa fie dedicata pregatirii, iar 20% ar trebui sa reprezinte efortul negocierii. O pregatire corespunzatoare cuprinde trei parti si anume, autoevaluarea, evaluarea celeilalte parti si evaluarea situatiei. Primul pas este analizarea variantelor posibile si este urmat de analizarea fiecarei variante in parte. Pasul trei consta in imbunatatirea variantei optime si continua cu determinarea punctului de rezerva.

Greselile care pot fi comise in timpul negocierilor sunt lasarea banilor pe masa, numita si negociere „reciproc dezavantajoasa”, atunci cand negociatorii nu-si dau seama de potentialul de castig reciproc si nu-l exploateaza, acceptarea unui castig prea mic, parasirea mesei, acceptarea unor conditii mai rele decat alternativa, conform cu asa-numita tendinta de cadere la invoiala.

„Negociatorul cu adevarat eficient nu este nici tare ca fierul, nici moale ca mamaliga, ci principial”, spune autorul. Dezvoltarea stilului propriu de negociere tine seama de trei dimensiuni principale: obiectivele (factorii motivatori), modul de abordare si felul in care sunt folosite sentimentele. Sunt trei stiluri de manifestare emotionala: neemotiv si rational (stilul inexpresiv), pozitiv (stilul prietenos si amabil) si negativ (stilul scartiitor sau zgomotos).

Unul dintre sfaturile care li se dau in mod obisnuit negociatorilor este acela de a avea tot timpul o mimica inexpresiva. Un stil diferit de manifestare emotionala este cel „pozitiv”. Doua lucruri explica eficacitatea stilului pozitiv, felul in care oamenii prelucreaza informatiile atunci cand sunt bine dispusi si efectul bunei dispozitii asupra celorlalti. Buna dispozitie stimuleaza gandirea creatoare, care, la randul ei, contribuie la o rezolvare inovatoare a problemelor. Negociatorii bine dispusi folosesc mai des strategiile de cooperare, se angajeaza de mai multe ori in schimburi de informatii, genereaza mai multe variante si folosesc mai putine tactici agresive decat negociatorii cu atitudine negativa sau neutra.

O alta abordare a procesului de negociere presupune afisarea in mod zgomotos a unor sentimente negative, precum nervozitatea, furia, indignarea si nerabdarea.

Negociatorul irational se foloseste de tehnica usii in fata. Cand o persoana face o cerere deplasata, exista sanse mai mari ca ea sa obtina acordul asupra unei cereri ulterioare, mai putin pretentioase. Tehnica „usii in fata” se bazeaza pe principiile contrastului de perceptie. Negociatorii priceputi au profitat intotdeauna de acest contrast.

Din cauza ca nu le place sa se afle in compania cuiva cu un comportament evident ostil este posibil ca majoritatea oamenilor sa fie dispusi sa capituleze in fata partii adverse doar pentru a iesi din situatia neplacuta in care se afla. Din pacate, acest comportament joaca rolul unei incurajari pentru adversar.

Oamenii stabilesc intre ei trei feluri de raporturi de incredere: raporturi bazate pe descurajare, raporturi bazate pe cunoastere si raporturi bazate pe identificare. Increderea bazata pe descurajare se intemeiaza pe consecventa manifestata in comportament, ceea ce inseamna ca oamenii vor duce la indeplinire ceea ce-si propun sa faca. Oamenii au adesea reactii negative ori de cate ori considera ca cineva le controleaza comportamentul sau le limiteaza libertatea. Increderea bazata pe cunoastere este intemeiata pe caracterul previzibil al comportamentului si apare atunci cand o persoana are destule informatii despre ceilalti pentru a-i intelege si a le prevedea in mod exact comportamentul. Increderea bazata pe identificare este intemeiata pe empatia deplina fata de intentiile si dorintele altei persoane.

Pentru dobandirea increderii se recomanda imitarea adversarului, contactul direct, buna dispozitie, reciprocitatea, lingusirea, destainurile. Persoanele care se aseamana se simpatizeaza reciproc. Multe programe de instruire in domeniul vanzarilor recomanda celor instruiti sa „imite” pozitia corporala, dispozitia si stilul de exprimare al clientului. Si asemanarea din punct de vedere al imbracamintei are efecte semnificative.

Efectul contactului direct este foarte puternic si apare la nivelul subconstientului. Negociatorii versati isi sporesc eficacitatea straduindu-se sa devina persoane familiare partii adverse. Ei propun o intalnire preliminara la un pahar, dupa care urmeaza cateva convorbiri telefonice si cadouri-surpriza.

Una dintre cele mai mari amenintari la adresa increderii intr-o relatie este abuzul de incredere sau infidelitatea. Comunicarea necorespunzatoare apare mai des atunci cand partile nu intretin contacte regulate si mai ales cand intra rareori in contact direct.

Atribuirile dispozitionale pun sub semnul intrebarii caracterul si intentiile celeilalte persoane, considerandu-le cauza unui anumit comportament sau incident (aroganta, lacomia, etc)

Pentru a reface increderea pierduta este necesara propunerea unei intalniri personale, concentrarea asupra relatiei, cererea de scuze, ascultarea sentimentelor adversarului, cererea de informatii lamuritoare, verificarea informatiilor, formularea unui plan, prevenirea aparitiei de probleme in viitor.