Romtelecom si-a mentinut constant numarul de clienti business in ultimii doi ani. \”Credem ca in perioada de criza asta este un succes\”

DailyBusiness.ro

: Cum ati caracteriza activitatea Romtelecom din ultimele sase luni, pe segmentul business?
George Makowski: Excelenta. In perioada verii, una dintre cele mai lente din an, am reusit sa aducem inapoi in companie 2.550 de clienti pierduti in trecut, companii mici si mijlocii. Strategia noastra de reducere a costurilor si a preturilor, precum si simplificarea ofertelor, au inceput sa dea roade. Acum cativa ani Romtelecom avea o imagine proasta pe piata, acum este mult mai bine si suntem pe trend crescator. Am inceput sa fim mai agresivi si sa incercam sa atragem clientii pierduti, in timp.
[gallery:187]

DB: Cati clienti business are, per total, Romtelecom?
GM: Avem circa 250.000 de clienti.

DB: La ultima noastra intalnire fata in fata, in 2008, mi-ati spus ca aveati tot 250.000 de clienti. Deci pana la urma situatia nu este atat de ‘excelenta’?
GM: In conditiile in care zeci de mii de companii si-au intrerupt activitatea sau au intrat in faliment, in conditiile in care rotatia companiilor din segmentul SMB este foarte mare, a mentine numarul de clienti constant in plina criza economica eu zic ca este foarte bine.

DB: Ca numar si ca marime, cum sunt structurati clientii Romtelecom?
GM: Dintre clienti, circa 1.000 sunt companii foarte mari, avem 130.000 de companii medii si circa 128.000 de clienti business mici. De asemenea, mai sunt circa 120.000 de clienti business pe care noi ii numim „rezidentiali”, intrucat sunt firme de apartament sau persoane fizice autorizate care cumpara produse specifice persoanelor fizice. Pe segmentele SOHO si SMB am reusit totusi sa semnam contracte destul de bune – doua dintre ele cu valoare mai mare de 350.000 euro si cinci contracte in valoare de 100.000 euro.

DB: Cati angajati are Romtelecom pe segmentul business in prezent?
GM: Circa 740.

DB: In 2008 aveati peste 880, deci si aceasta divizie a fost afectata de disponibilizari.
GM: In perioada de criza am fost nevoiti sa optimizam costurile, este o presiune enorma. Cu toate presiunea insa, in 18 luni echipa a reusit sa vanda 15.000 de pachete IT Manager – care ofera PC, conexiune Internet, Microsoft Office si serviciul Help Desk -, acest lucru traducandu-se in venituri de peste 10 mil. euro pentru companie. De asemenea, mergem foarte bine pe serviciul Manage Desktops, care presupune administrate computerelor companiilor. In ultimele 14 luni am administrat 22.000 de computere. Practic, acestea sunt servicii prin care recuperam din pierderile de pe voce.

DB: Care sunt principalele plangeri pe care vi le adreseaza clientii business si cum reactioneaza Romtelecom la acestea?
GM: Uneori experimentam probleme tehnice – de cele mai multe ori nu tine de noi. In aceste situatii Romtelecom se obliga prin contract sa rezolve problema intr-un anumit numar de ore. Daca nu facem acest lucru, ne platim clientii si reducem din factura. Pe primul loc insa este o problema sesizata de foarte multe ori pe intreaga piata telecom si aceasta provine din neintelegerea datelor inscrise pe factura de catre clienti. Pentru a rezolva problema, am inceput sa trimitem pe mail facturile si lucram si la design-ul lor, pentru a le face cat mai facil de inteles.

RCS&RDS a pierdut in 2009 suprematia pe segmentul de Internet adresat companiilor

DB: Pe ce piete se da batalia cea mai mare in prezent? Bancar? Retail?
GM: Pe absolut toate segmentele de piata. Operatorii telecom de pe piata autohtona sunt foarte indarjiti si agresivi.

DB: Cum arata structura interna de vanzari a Romtelecom? Aveti oameni specializati pe abordarea anumitor segmente de piata?
GM: Da, avem departamente specializate pe companii financiare, bancare, retail. De anul trecut, datorita strategiilor noastre de flexibilizare a tarifelor – inainte aveam 14 planuri tarifare pentru business, acum 4 -, reducere a preturilor si oferte mai usor de inteles, am depasit RCS&RDS ca numar de conexiuni Internet pe segmentul business, pentru prima oara. Romtelecom are peste 140.000 de conexiuni pentru clienti business.

DB: Care au fost cauzele pentru care RCS&RDS a pierdut pozitia de lider pe segmentul business in ceea ce priveste numarul de conexiuni la Internet?
GM: Nu pot comenta asupra concurentilor. Ce am facut noi a fost sa ne flexibilizam ofertele, sa fim proactivi, sa incercam sa atragem inapoi clientii pierduti in anii in care Romtelecom nu avea o imagine buna pe piata. Romanii sunt inca foarte conservatori cand iau decizii de cumparare, trebuie convinsi cu argumente solide.

DB: Cum va arata compania Romtelecom in urmatorii ani? Ce modificari strategice si de abordare a pietei veti aduce?
GM: Vom incepe sa oferim servicii de cloud computing, si asta chiar in cel mai scurt timp – in prima faza produse ale Microsoft. De asemenea, vom incepe din ce in ce mai mult sa ne axam pe servicii IT – data centere, software, consultanta. De exemplu, luna viitoare vom putea oferi clientilor servere modificate de la Dell. In prezent avem trei data center-uri, doua in Brasov si unul in Bucuresti, care deservesc 100 de clienti foarte mari. Usor-usor invatam cum sa devenim integrator de sisteme, sa adresam probleme complexe, insa procesul este lent.

DB: Cum au fost primite ofertele comune dintre Romtelecom si Cosmote, pe segmentul business?
GM: Initial sinergiile au fost dificil de realizat. Suntem, totusi, doua companii diferite, cu oferte diferite. Am inceput insa sa punem la punct un plan impreuna pentru a facilita clientilor alegerea de oferte comune. Nu este usor, trebuie sa conlucram eficient. Ne-am propus ca si target ca in urmatorii patru ani si jumatate Romtelecom sa fi vandut pentru Cosmote servicii si abonamente in valoare de peste 50 mil. euro. Am inregistrat cresteri de trafic de voce in ultima perioada, in special in segmentul rezidential. Acolo, traficul a crescut cu valori procentuale din doua cifre.

DB: Sunteti de trei ani si jumatate la Romtelecom. Cat veti mai sta?
GM: (razand) Pana cand o sa ma dea afara! Acum, serios, imi place aici, job-ul acesta ofera satisfactii profesionale enorme. Mi-as dori ca lucrurile sa se miste si mai repede, unele procese sunt foarte lungi. Segmentul business are EBITDA mare insa, asa ca suntem multumiti.