Noua pozitionare. Cele mai noi informatii despre strategia de business nr. 1 din lume

Editura Brandbuilders
Colectia Marketing&Advertising

Pret: 90 lei

Titlu original : The new positioning

Cartea intr-un minut:
Mesajul ajunge la tinta daca este focalizat asupra atributului cel mai puternic, daca este scurt, daca trece din memoria pe termen scurt in memoria pe termen lung, daca ideea sau beneficiul sunt comunicate emotional sau daca este prezentat ca o stire importanta.

Cronica DailyBusiness:

Impotriva avalansei de informatii, oamenii si-au creat un mecanism de aparare care blocheaza datele fara sens pentru ei si lasa sa treaca numai informatiile selectate.

Aceasta este o limitare naturala a omului care vine din capacitatea lui psihologica de a procesa numai o cantitate limitata de stimuli. Din cauza acestei limitari, mesajul trebuie creat astfel incat sa treaca de acest baraj al mintii. Cand mesajul reuseste sa treaca, ajunge in memoria pe termen scurt care este, la randul ei, limitata in privinta cantitatii de informatii pe care o poate sustine. Daca nu se intampla ceva care sa introduca mesajul in memoria pe termen lung, el va disparea dupa un timp.

[quote=Jack Trout]Am definit intotdeauna pozitionarea nu ca proces pe care il aplici unui produs, ci ca proces pe care il aplici mintii[/quote]
Psihologii estimeaza ca 80% din informatia memorata pe termen scurt nu este trasferata mai departe. Un alt element important este faptul ca memoria pe termen scurt pare sa fie mai mult de natura auditiva decat vizuala, in timp ce memoria pe termen lung poate sa cuprinda ambele caracteristici.

Ascultarea unui mesaj este mult mai eficienta decat citirea lui pentru ca mintea pastreaza lucrurile auzite mai mult timp si poate urmari sirul gandirii cu o mai mare claritate. Pe de alta parte, tonul vocii umane poate avea un impact emotional pe care cuvintele tiparite nu il au.

Vedem ceea ce auzim, ceea ce sunetul ne face sa asteptam, nu ceea ce ochiul ne spune ca a vazut. Intr-o reclama difuzata la TV, cuvintele vorbite ar trebui sa transmita mesajul de vanzari, iar imaginile si miscarile sa nu copleseasca sunetul. Cand se intampla asta, comunicarea isi diminueaza eficienta.

A invata inseamna a ne aminti ceea ce ne intereseaza. Oamenii invata ceva nou doar prin comparatie cu ceea ce stiu deja si au tendinta de a da o interpretare proprie informatiilor, in functie de propriile lor convingeri.
Plictiseala apare atunci cand avem o subincarcare de stimuli sau, dimpotriva, o supraincarcare. Oamenii opun rezistenta lucrurilor care sunt confuze si se limiteaza la ceea ce este simplu de inteles. Cel mai bun mod de a intra in astfel de minti este sa simplifici cat mai mult mesajul. Lectia este sa nu incerci sa spui intreaga poveste, ci sa transmiti mai departe atributul cel mai puternic. De obicei, ideile evidente tind sa fie cele mai puternice.

Emotiile joaca un rol important in memorie deoarece aceasta este strans legata de sistemul limbic, locul emotiilor din creier. Emotia trebuie utilizata pentru a comunica o idee sau un beneficiu care vinde pentru ca mintile au tendinta sa fie emotive, nu rationale.

Un alt mod de a trece de bariera informatiilor acceptate este sa prezinti mesajul tau ca pe o stire importanta.

Cea mai importanta decizie de marketing este stabilirea numelui produsului. Cele mai bune nume sunt legate de beneficiul unui produs sau o propunere de vanzare. Atunci cand sunt combinate numele si nevoia, procesul de pozitionare se aplica de fiecare data cand cineva aude, citeste sau vorbeste despre numele produsului. Numele trebuie sa fie placut pentru ureche si usor de pronuntat in diferite limbi, pentru a tine seama si de procesul de globalizare.