New Media

Stii ce gandesc clientii tai? Trucuri psihologice despre cum sa vinzi mai mult online

26 Mar, 16:47 • Redactia DailyBusiness
Ciprian Soleriu, fondatorul conversionacademy.eu, a vorbit intr-un interviu acordat Agerpres despre principalele strategii care ar trebui aplicate in vanzarile online, precum si despre cum ar putea fi aplicate elemente de psihologie in acest domeniu.
Stii ce gandesc clientii tai? Trucuri psihologice despre cum sa vinzi mai mult online


Care sunt cele mai des intalnite
greseli pe care le fac detinatorii de magazine online in ceea ce
priveste abordarea clientilor?


Din punctul meu de vedere, daca ma uit
la magazinele online ca un vizitator, de multe ori acestea nu ofera
suficiente informatii: despre produse, despre livrare, despre
cumparare, despre retur, despre companie. si asta dauneaza conversiei
pentru ca unui vizitator care nu este sigur de informatiile pe care
le primeste, ii este foarte greu sa decida sa se desparta de bani, in
speranta ca va fi bine.

Un alt aspect care ma surprinde ca nu
este exploatat la maxim este educatia pietei. Proprietarii de
magazine isi fac un magazin, descriu produsele, dar nu le ofera
vizitatorilor proprii mai multe informatii despre produs: ce face si
ce beneficii ofera (atentie, nu ce caracteristici are), cum e
comparativ cu alte produse, cum este obtinut, cum trebuie ingrijit
sau alte informatii legate de produse. Daca oamenii pleaca si gasesc
aceste informatii in alta parte este prea putin probabil sa se
intoarca si atunci tot efortul de marketing este irosit. 

Aceste
informatii de educare, au rolul de a pozitiona magazinul ca un lider
pe piata si au scopul de a face cunoscut brandul. Vanzarea va veni
indirect, dar va fi un public deja familiar cu produsul si cu
brandul, mult mai dispus sa cumpere.
Una dintre cele mai bune modalitati
pentru ca un vizitator sa fie readus pe un website este
remarketingul. Din pacate acesta costa bani. Dar exista si o
alternativa mai accesibila pe care magazinele online nu o
exploateaza: colectarea ( corecta) a adreselor de email.

Prin
colectarea emailurilor si personalizarea comunicarii cu clientii se
pot obtine aproape aceleasi rezultate ca si in remarketing, dar o
baza de date proprie poate fi folosita in mai multe campanii, deci
costul per client scade automat.
Care ar fi abordarea corecta? 

Pai
asa cum ziceam si mai sus, cred ca cea mai buna modalitate de
combatere este sa se puna mereu in situatia clientului si sa incerce
sa inteleaga ce gandeste, ce nevoi are si ce cauta. Daca siteurile ar
fi construite mai mult din perspectiva clientilor, probabil am avea
mai multa dinamicitate in tranzactiile online. 

Care sunt
principalele strategii care ar trebui aplicate in vanzarile
online? 

Cred ca aici depinde de obiectivele pe care le are
fiecare magazin online — unele vanzari nu se pot face din prima
pentru ca nu toate produsele sunt la fel. insa o strategie care aduce
rezultate si pe care cred ca pot sa mi-o confirme toti proprietarii
de magazine online care au folosit-o este familiarizarea
consumatorilor cu brandul si cu magazinul. Odata ce cunosc brandul,
stiu ce fel de produse are, iau mult mai usor decizia de cumpara. Asa
ca vanzarea online nu incepe direct cu pune in cos si cumpara, ci cu
o abordare de genul: ‘sa-i lasam sa se cunoasca putin’.

Cum pot fi aplicate elemente de
psihologie in vanzarile pe internet? 

Un element deja
mentionat este familiarizarea clientilor cu brandul si produsele
tale. Nimeni nu se intreaba ce e Coca Cola, toti stiu. De aceea e
usor sa aleaga daca vor sa bea ceva din categoria respectiva. Sigur
ca nu putem fi toti Coca Cola, dar am lucrat cu clienti mai mici,
care odata ce s-au focusat sa devina usor de recunoscut si-au
accelerat cresterea de vanzari in magazinul online. Cumparam de la
oameni / branduri care ne inspira incredere si care ne plac. Despre
multe aspecte psihologice, pentru ca e foarte important sa iti
cunosti clientul mai bine decat pe tine insuti, vorbesc in articolele
de pe Conversion Academy: Legea lui Paul Fit, Teoria primei impresii,
Teoria proprietatii, puterea figurilor umane, principiul
reciprocitatii, autoritatea si altele. Fiecare dintre elementele din
viata de zi cu zi au aplicabilitate online, dar este foarte important
sa intelegi ce vrea si ce cauta clientul tau.

Cum poate fi castigata online
increderea cumparatorilor/clientilor? 

Sunt metodele clasice
pe care deja orice magazin online ar trebui sa le cunoasca: simboluri
de incredere ale firmelor care te asigura ca siteul este securizat,
simboluri de incredere ale companiilor care asigura tranzactiile
(Mastercard, Visa, PayPal etc). Mai exista insa o modalitate pe care
prea putini o exploateaza pentru ca este mai greu de obtinut:
testimoniale (adevarate, cu cuvintele lor) de la clientii propriii si
review-uri de produse. Magazinele online care se focuseaza sa obtina
reviewuri sunt deja pe o carare catre succes ( mai ales daca
review-urile sunt pozitive). 
De exemplu, la Amazon rata de
marturie voluntara este de 1 la 1300, dar au grija printr-o strategie
bine pusa la punct sa ceara cat mai multe review-uri la produsele
cumparate. Dovada sociala inca functioneaza!