Cum sa te feresti de agentii de vanzari mincinosi de pe piata financiara

Replica de mai sus a fost pronuntata saptamana trecuta de un agent de vanzari care vorbea cu clientul sau la telefon. Cum in calitate de ziaristi trebuie sa suflam si in iaurt, socotind ca informatia ar putea avea un substrat real, am sunat la compania care, potrivit agentului de vanzari, s-ar pregati sa isi vanda portfoliul de clienti. Am aflat ca informatia era complet eronata. In schimb, reprezentantii firmei de asigurari stiau ca in piata exista practici de acest gen, prin care agentii de vanzari incearca sa atraga clienti de la concurenta.

In plina criza, cand foarte putine produse financiare mai au succes la populatie, iar agentii sunt platiti in functie de clientii pe care ii aduc, se intalnesc tot mai des procedurile de racolare prin care se depaseste limita conventiilor acceptate in marketing.

Un exemplu similar este cel al unui ofiter de credit al unei mari banci locale care a incercat, recent, sa vanda unui client un produs de refinantare. Clientul a contractat acum cativa ani un credit de consum de 10.000 de euro de la banca, din care a platit circa 3.000 de euro. Banca dorea sa ii dea echivalentul in lei a aceluiasi credit, clientul urmand sa plateasca noul imprumut cu ajutorul noii sume, si sa si ramana cu diferenta.

Noul produs de creditare avea insa o problema, pe care clientul a remarcat-o: era mai scump decat cel vechi. „Atunci ce avantaj am?”, a intrebat clientul, iar ofiterul i-a raspuns: „Desigur, ati putea contracta un credit mai ieftin de la bancile grecesti, dar stiti ce se intampla acum in Grecia”. Nicio vorba insa despre cum ar putea ajuta noul produs debitorul, adica o minima incercare de a il face atractiv pentru client.

Cel mai adesea insa, batalia dintre agenti pentru clientii companiilor financiare se da pe segmentul preturilor, spune Bogdan Andriescu, seful Uniunii Nationale a Societatilor de Intermediere si Consultanta in Asigurari din Romania (UNSICAR).

Pentru a pune in evidenta faptul ca au un produs mai ieftin decat al competitiei, brokerii sau agentii de vanzare ai companiilor de asigurari spun clientului ca firma la care are polita deja l-a pacalit si i-a luat un pret prea mare. Daca pretul este insa mai mic, atunci il sperie ca nu va primi niciodata despagubiri de la asigurator, daca se va produce o paguba.

Sunt insa corecte aceste abordari? Daca nu, ce reguli incalca si ce penalitati risca sa primeasca agentii de vanzari care incearca sa isi comercializeze astfel produsele?

Bogdan Andriescu spune ca, desi abordarile mentionate incalca orice cod deontologic, in prezent nu exista la nivelul pietei brokerilor de asigurare posibilitatea de a penaliza aceste practici.

„Ca uniune a brokerilor in asigurare am instituit un cod de etica, dar inca nu exista penalitati pentru incalcarea acestor prevederi”, spune seful Unsicar. In schimb, exista suficiente elemente pe care clienti sau cei doar potentiali le au la dispozitie pentru a verifica daca agentul de vanzari isi face bine treaba si pentru a alege un produs financiar care sa ii reprezinte cat mai bine.

Unul din articolele legii care guverneaza piata asigurarilor penlizeaza insa asemenea practici, calificandu-le drept inducere in eroare.

„Daca imaginea unei companii este vatamata de alta, iar compania vatamata reclama, atunci putem interveni si efectua un control la firma al carei agent a produs prejudiciul. Este insa greu sa punem in evidenta ca a existat acest prejudiciu. Poate tocmai de aceea nu am avut inca sesizari pe acest tip de spete”, a spus pentru DailyBusiness.ro Albin Biro, membru al Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor. In cazul in care se poate demonstra ca prejudiciul a fost produs de acea companie, atunci aceasta va fi avertizata, iar la urmatoarea abatere va fi amendata.

Cum ar trebui ales un serviciu financiar si la ce anume ar trebui sa fie atenti clientii atunci cand deschid un depozit, iau un credit sau isi incheie o asigurare?

In primul rand, recomanda Bogdan Andriescu, atunci cand un angajat al unei companii de asigurari vine sa ii prezinte un produs, clientul ar trebui sa ceara o a doua opinie, de la un broker de asigurari, care ii poate prezenta mai multe oferte simultan, asa incat sa poata face o comparatie intre pachetul de servicii si pret.

Discursul agentului trebuie sa se limiteze la performantele companiei pe care o reprezinta si la cele ale produsului pe care incearca sa il vanda si sa nu vorbeasca despre situatia altor companii, folosind informatii neclare sau care nu sunt publice, spune Bogdan Andriescu.

Un pret mic poate fi considerat un risc in cazul unei polite de asigurare? In trecut, multe dintre firmele de pe piata au practicat preturi mici la politele de asigurari, ceea ce le-a adus insa aproape in imposibilitatea de a plati pagubele, atunci cand acestea au aparut. Bogdan Andriescu spune insa ca, in prezent, asiguratorii sunt in proportie de 99% stabili financiar, asa incat pretul mic este de obicei o oportunitate si nu un pericol.

Unele din cele mai sofisticate produse financiare de pe piata sunt politele de asigurare cu componenta investitionala, de tip unit linked. Nefiind legate de costuri si castiguri fixe, cum este cazul depozitelor bancare, ele presupun un efort considerabil din partea clientului, cand face alegerea.

De cele mai multe ori, agentii prezinta clientului un castig potential care se inscrie insa intr-o varianta extrem de optimista. Mai mult decat castigul promis de brokerul de asigurare, ar trebui sa va intereseze insa castigul pe care compania l-a furnizat in trecut clientilor sai.

Daca aceste date nu va sunt furnizate, atunci ar fi bine sa cereti sa vorbiti cu un alt agent de asigurare, dispus sa va ofere aceste informatii. Totodata, alegeti o companie care este foarte transparenta in raport cu investitiile si plasamentele sale. Aceleasi aspecte ar trebuie sa le luati in seama si atunci cand alegeti o pensie privata.

Produse de investitii au insa nu doar companiile de asigurari ci si bancile, deci regulile de mai sus pot fi extrapolate si spre domeniul bancar.

De asemenea, atunci cand doriti sa incheiati un credit sau sa deschideti un depozit, intrebati angajatul bancii despre toate costurile imprumutului si nu uitati sa faceti si aici comparatie intre cat mai multe produse pentru a vedea care va avantajeaza. Pentru o oferta cat mai amanuntita, va puteti adresa unui broker de credite.