Tereza Valcan, Civitas Romania: Nu ma astept la profit, dar vrem sa acoperim toate costurile

„O cifra de afaceri concreta nu pot oferi, avem in spate investitori privati. Dar pot spune ca am depasit asteptarile initiale, care au fost destul de scazute avand in vedere perioada in care ne-am lansat. Suntem in primul an, nu ma astept la profit, dar vreau sa ajung undeva unde sa imi acopar toate costurile. Acesta este targetul”, a declarat Valcan pentru DailyBusiness.ro.

Civitas Global Ketchum are la baza un parteneriat intre 2 agentii importante de consultanta si comunicare, Civitas Ketchum (Grecia) si Global Tanitim (Turcia), actionarul majoritar, Civitas Ketchum, fiind afiliat la reteaua globala Ketchum. Cu toate acestea, ponderea clientilor veniti prin reteaua internationala in business-ul condus de Valcan este de doar circa 10%-15%, restul fiind obtinuti in pitchuri locale.

Agentia ofera servicii publice pentru clienti din domeniile imobiliare, medical, lifestyle, sau IT. Ponderea cea mai mare in veniturile Civitas Romania este generata de clientii imobiliari.

„Circa 40% din veniturile actuale sunt generate de clientii imobiliari. Si pe noi ne-a surprins, nu ma asteptam de la o piata care stagneaza sa comunice atat de mult”, afirma Valcan. Printre clientii importanti din zona dezvoltatorilor imobiliari se numara nume ca Tiriac Imobiliare, Genesis Development sau Cegis – companie din Franta care are in administrare circa 14 mall-uri.

Cu toate ca gestioneaza un business tanar, care activeaza pe o piata marcata de recesiune, Tereza Valcan sustine ca nu si-a propus ca target atingerea unui numar anume de clienti, insa vizeaza atragerea unor companii stabile, capabile sa faca fata unei piete de recesiune.

„Nu-mi fixez un target de numar de clienti, pentru ca nu e neaparat relevant. Poti sa ai 50 de clienti mici, care iti aduc venituri mici, sau 5 clienti importanti. Se cheltuiesc resurse foarte multe cu clienti mici. Si atunci prefer sa am clienti care in primul rand au rezistat pe piata asta de recesiune si aleg in continuare sa investeasca in comunicare si despre care stiu ca vor fi alaturi de mine pe termen lung”, explica managing directorul Civitas Romania.

Valcan sustine ca nu are o preferinta anume pentru modalitatea de atragerea de clienti, fie ca sunt castigati la nivel international sau local, dar observa la clientii locali o flexibilitate mai mare in comunicare.

„Un client castigat local este, de regula, mai implicat in actiunea de comunicare. Dar variaza de la caz la caz. La nivel international, de obicei se standardizeaza foarte mult procedurile, pe cand clientii locali au mai multa flexibilitate, se implica mai mult in procesul de comunicare”, explica aceasta.

Vreau un client din telecom. Cand vor fi licitatii pe zona aceasta, vom fi acolo

Inainte de a prelua business-ul Civitas, Tereza Valcan a lucrat timp de circa 3 ani in calitate de corporate affaires manager al operatorului telecom Cosmote. Experienta dobandita in aria de telecom o determina pe specialista in relatii publice sa spuna ca „ar fi pacat” sa nu lucreze pentru un astfel de client.

„Sigur ca vreau un client din telecom, absolut. Ar fi si pacat pentru ca avem multa experienta si mi-ar placea sa lucrez in zona asta. Acum lucram cu Internity, al doilea dealer principal al Cosmote. Deocamdata nu sunt pitchuri pe zona asta. Daca vor fi, cu siguranta vom fi acolo”, spune ea.

Nu ma astept ca piata sa creasca cu mai mult de 10%

In ultimele luni, piata de PR si-a accelerat activitatile, parand sa fie mai putin afectata de criza, fata de alte zone din advertising. Cu toate acestea, Valcan este de parere ca la final de an cresterea pietei nu va depasi 10%, estimare inaintata de catre ea de la inceputul anului.

„Nu ma astept ca PR-ul sa creasca cu mai mult de 10%. Cred ca a fost o estimare potrivita. Multe firme mici au de suferit in perioada aceasta. Cand zic firme mici ma refer la cele fara un spate solid, un investitor, o retea. Acest gen de firme, sau freelancerii, au avut de suferit. Insa principalele agentii de pe piata au continuat sa aiba un business puternic. Nu au fost cresterile de anii trecuti, insa important este ca piata si-a dat drumul, companiile nu au cazut, nu au dat faliment”, explica sefa Civitas.

Intrebata cu ce procent s-au redus, in medie, bugetele alocate serviciilor de relatii publice anul acesta fata de 2009, Valcan a afirmat ca nu are experienta conducerii unei agentii de PR in 2008, insa primii doi clienti atrasi in portofoliul Civitas la finalul anului trecut si-au scazut bugetele cu aproximativ 20%.

Relatia cu presa, „motorul” PR-ului in 2009

Cu toate ca in piata exista pareri ca serviciile de consultanta au fost cele mai solicitate anul acesta, clientii abordandu-le ca strategie de sustinere a business-ului in climatul de recesiune, Tereza Valcan afirma ca serviciile clasice, de media relations, au fost propulsorul PR-ului in 2009.

„N-as zice ca serviciile de consultanta au fost cele mai solicitate in perioada de criza. Asta este ceea ce ne-am dorit noi sa se caute. Ceea ce se intampla in mod real este faptul ca noi oferim consultanta, fara sa fie neaparat solicitata. Intr-o piata de recesiune, dificila, trebuie sa te uiti mult mai atent la business-ul clientului. Din contra, am observat ca s-au solicitat foarte mult serviciile de baza: media relations, comunicare externa”, afirma aceasta.

„Media relations este in continuare un propulsor si pentru ca inca piata de PR locala nu este la fel de dezvoltata ca in strainatate, unde exista multe specializari. Multinationalele sunt, bineinteles, cele care inteleg cel mai bine si profita de o agentie de PR pe toate zonele: pe comunicare interna, strategie, CSR, comunicare de criza si pregatire. Ele sunt cele care vin si cer tot pachetul de servicii. Pe de alta parte, cu alti clienti incepi doar cu un pachet de media relations, dar incepi sa le arati valoare adaugata si pe alte zone. Depinde si de agentii sa demonstreze ca sunt mai mult decat media relations”, adauga Valcan.

Greseala agentiilor care fac PR online: aplica aceleasi reguli ca in offline

„Online-ul este ‘the next big thing’ in comunicare”, sustine Tereza Valcan, care subliniaza ca exista eforturi foarte mari de intelegere a diferentelor intre comunicarea online si cea clasica, la nivel de agentii.

Nu exista teorie, inca nu s-au scris carti suficiente pe zona de online. Este o zona inca in explorare, atat pe partea de clienti, agentii, cat si presa. Ceea ce se intampla acum in Romania, si nu numai, este testarea anumitor abordari si instrumente in comunicare, afirma managing directorul Civitas.

„Greseala cea mai frecventa pe care o fac agentiile este ca aplica aceleasi reguli din media relations. Fac si in online ce ce ce au facut de 10 ani in comunicarea clasica. Abordarea trebuie schimbata din punctul asta de vedere. Comunicarea trebuie personalizata. Atunci cand nu cunosti ceva, e important sa te duci sa vorbesti cu oamenii, sa intrebi, sa incerci abordari”, explica Valcan.

Pe de alta parte, ea remarca o mai mare deschidere si un efort suplimentar de intelegere a online-ului, atat din partea agentiilor cat si a clientilor.

„Online-ul este un instrument de comunicare fantastic. Are un reach foarte mare, este interactiv, este prima oara cand poti sa interactionezi intr-adevar cu un consumator, ai feedback. Ma bucur sa vad si pe zona de clienti ca incep sa inteleaga acest lucru. Pana de curand nu l-au luat in serios, pana au inceput sa vada ca inclusiv o criza de comunicare poate incepe online. Au vazut ce impact poate sa aiba asupra organizatiei lor, de exemplu, cand angajatii lor comunica online si scriu pe bloguri”.