Arta negocierii in afaceri. Ghidul pentru incheierea unei afaceri si rezolvarea conflictelor

Editura Publica
Colectia International Bestseller

Pret 65 lei

Titlu original: Mastering Business Negotiation: A working guide to making deals&resolving

Cartea intr-un minut:

Cartea abordeaza atat negocierile formale, mai putin frecvente, cat si pe cele informale, de zi cu zi, care afecteaza calitatea vietii si a muncii. Intr-o negociere este necesar sa iti clarifici propriile obiective, sa inlocuiesti impulsivitatea cu un plan rational si sa incerci optimizarea rezultatelor si a relatiilor.

Cronica DailyBusiness

Afacerile care folosesc negocierea cel mai bine cresc si prospera mai repede decat altele. Persoanele care stapanesc arta negocierii sunt apreciate ca avand un grad ridicat de inteligenta emotionala, ajung sa fie promovate mai rapid, sunt mai productive si au tendinta de a deveni lideri.

Etapele principale ale unei negocieri sunt pregatirea, deschiderea negocierii, targuiala, inchiderea negocierii si implementarea.

Stadiul de pregatire, primul in negociere, este reprezentat de perioada in care se aduna informatii, sa fac planuri si se stabilesc teluri. Informatiile ajuta la definirea propriilor obiective si la stabilirea argumentatiei pentru a obtine lucrul dorit. Sunt necesare si informatii despre adversari, scopurile si obiectivele lor.

O modalitate de a afla care sunt interesele fundamentale este de a-ti pune intrebarea „de ce” doresti sa atingi un anumit obiectiv. Informatiile incomplete duc la lipsa de rezultate sau la rezultate nemultumitoare.

Etapa de deschidere este cea in care sunt expuse argumentele. Informatiile adunate trebuie folosite pentru construirea celui mai persuasiv argument pentru a formula obiectivul negocierii, de ce trebuie obtinut si de ce adversarul ar trebui sa fie de acord. Negociatorii neexperimentati, care simt ca pierd controlul, adesea pentru ca se tem de conflict sau de confruntare, fac lucruri prostesti inca din etapa de deschidere.

In etapa de targuiala se face jocul clasic de oferta si respingere a negocierii. Partile implicate in negociere se asteapta ca, in mod normal, cererile facute la inceput sa fie exagerate si ca una sau ambele parti sa faca o serie de concesii pentru a ajunge la o intelegere.

Fiecare parte va dori ca celalalt sa lase mai mult sau, cel putin, sa parcurga aceeasi distanta si in acelasi ritm.

[quote=]Toata lumea negociaza permanent, cat e ziua de lunga[/quote]

Sefii doresc o solutionare rapida si fortata a unei probleme, dar cei care negociaza trebuie sa convietuiasca cu adversarii si dupa rezolvarea problemei, deci pastrarea relatiilor este mai importanta decat rezultatul. Probabilitatea de a face sacrificii in urmarirea rezultatului dorit creste cu atat mai mult cu cat este mai important sa fie mentinuta o relatie buna.

Imperativ este sa duci negocieri constructive, nu distructive. Marii negociatori creeaza marile solutii si intotdeauna este mai greu sa creezi decat sa distrugi.

Un negociator trebuie sa renunte la ceva, mai degraba decat sa „sara la jugulara”. Cei care nu permit celeilalte parti sa isi pastreze demnitatea, in caz de esec, atrag asupra lor ura si cultiva dorinta de razbunare.

Pozitia ferma evita „ciugulirea”, termen utilizat pentru a descrie o tactica de negociere in care o parte incearca sa mai ia o bucatica de afacere dupa ce partea cealalta considera ca s-a cazut de acord asupra termenilor.

Etapa de inchidere reprezinta intelegerea finala. Inainte de a bate palma, este necesara recapitularea aspectelor asupra carora partile au cazut de acord si clarificarea subiectelor ramase neclare sau incomplete.

Un mod bun de a te gandi la o negociere este ca aceasta reprezinta un joc. Nu trebuie sa incepi pur si simplu sa negociezi. Daca nu stabilesti jocul, adesea vei constata ca nu stii ce joci.

Nu stii niciodata cu adevarat daca exista o afacere ce poate fi incheiata pana nu incerci. Daca incerci si iar incerci, iar cealalta parte pare ca se indeparteaza in loc sa se apropie, atunci ar trebui sa renunti si sa cauti o alta varianta. Uneori, iti dai seama ca esti pe un alt teren de joc si cu adversarul gresit, iar cel mai inteligent lucru pe care il poti face este sa te retragi.