AS in vanzari. Tactici de negociere

Editura Meteor Press
Colectia Business

Pret 25 lei

Titlu original: Vendre et defendre ses marges – Devenez un maitre de la negociation

Cartea intr-un minut:
Un negociator bun delimiteaza terenul, ierarhizeaza prioritatile, clarifica zonele cu acces interzis, are o BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) buna si conduce negocierea spre finalizare.

Cronica DailyBusiness

Intr-o negociere este necesar sa stabilesti de la inceput marja de negociere si sa ierarhizezi prioritatile. Un negociator bun da dovada de flexibilitate in privinta problemelor secundare si de fermitate absoluta cand este vorba de punctele esentiale.

A tine la pret nu este o prioritate in sine. Atunci cand vanzatorul tine la pret, el are mai multe feluri de prioritati. Daca prioritatea sa este sa asigure rentabilitatea contractului, sustinerea pretului nu este singura strategie posibila.

O scadere de pret poate fi compensata prin cresterea volumului de marfa sau oferirea unor conditii generatoare de economii. Pentru intreprinderile care vand produse simple standardizate, pretul practicat de concurenta este aproape singurul reper de stabilire a obiectivelor.

Regula de aur numarul 1 in negociere este sa indraznesti sa ceri mult de la inceput. Nu este vorba de a cere de cateva ori mai mult, ca in bazarul oriental, ci despre a crea un spatiu de negociere, o marja de manevra suficient de mare pentru a nu fi pus cu spatele la zid.

Obiectivele unei negocieri sunt stabilite in 5 etape: delimitarea terenului (stabilirea tuturor elementelor ofertei), ierarhizarea prioritatilor, determinarea obiectivelor, clarificarea „zonelor cu acces interzis”, determinarea nivelului pretentiilor initiale.

Este importanta existenta unei „supape de siguranta” in privinta unui punct, altul decat pretul. In plus, oferta ar trebui sa se diferentieze in cateva puncte de cea a concurentei.

Nu se raspunde unei obiectii a clientului cu o concesie, ci vanzatorul trebuie sa-si apere oferta. A raspunde imediat printr-o contraoferta inseamna a-ti irosi munitia.

O alta regula in negociere este sa nu faci niciodata o concesie fara a primi ceva in schimb. In fata unui vanzator care nu se foloseste de puterea lui de a spune nu, cumparatorul se simte atotputernic, pe cand, in fata unui interlocutor care se bate la fiecare pas si care nu cedeaza decat daca obtine si el ceva in schimb, cumparatorul trebuie sa se adapteze unei relatii de la egal la egal cu vanzatorul.

In negociere, nu trebuie sa faci primul concesii majore. Cel care cedeaza primul intr-un punct esential sufera o dubla pierdere: din punct de vedere al pozitionarii si din punct de vedere al imaginii.

Negocierea trebuie condusa spre finalizare. Este vorba despre intrebarea magica: „Exceptand acest punct, suntem de acord cu toate celelalte?” Daca raspunde negativ, vanzatorul il poate face sa dea inapoi, refuzand sa faca si cea mai mica concesie.

Un client inchis, care refuza dialogul, trebuie sa fie destabilizat printr-o abordare paradoxala. Vanzatorul trebuie sa tina tocmai discursul pe care el insusi ar dori sa-l tina. In cazul in care negociatorul este „ca peretele”, o tactica este de a-i face pe apropiatii lui sa vorbeasca.

Forta unui negociator este rezultanta a 3 factori: puterea sa obiectiva de negociere, tendinta lui de a utiliza sau nu aceasta putere, capacitatea personala de a folosi aceasta putere. In negociere este important sa ai o BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) buna, adica o solutie de repliere, in cazul esecului negocierii.

Clientul dispune de putere daca achizitiile reprezinta o parte importanta din cifra de afaceri a vanzatorului.