Negocieri in stilul lui Donald Trump. Tactici si strategii pentru a castiga in orice tranzactie.

Editura MeteorPress
Colectia Top Management

Pret: 29 lei

Titlu original: Trump-Style Negotiation. Powerful strategies and tactics for mastering every deal

Cartea intr-un minut:
George Ross, gazda emisiunii The Apprentice este omul care a negociat peste 30 de ani in numele lui Donald Trump.
„Cand inchei multe afaceri, deprinzi toate smecheriile din negocieri si inveti sa anticipezi cum vor reactiona oamenii in toate situatiile imaginabile”.

Cronica DailyBusiness :

A negocia in stilul Donald Trump inseamna sa creezi o atmosfera de incredere, prietenie si satisfactie in relatiile cu partea adversa, spune autorul. Prima prioritate este sa convingi factorii decizionali ca poti face ceea ce propui si ca te tii de cuvant, pentru a fi crezut in continuare.

In orice negociere in care esti implicat trebuie sa-ti creezi propriul drum critic. Pentru o buna planificare, este foarte util sa estimezi jaloanele individuale si pasii necesari pentru a le atinge, indicand timpul estimat.

„Incepeti sa negociati si formulati atat intrebari indirecte, cat si directe, pentru a fi clar ce doreste de fapt partea adversa”, spune autorul. Acest inceput pare a fi palavrageala sau schimb de politeturi, dar el pune bazele unei legaturi care iti spune ce personalitate au cei de la masa de negocieri.

Este important sa tii evidenta motivatiilor si a punctelor de vedere ale fiecarei persoane cheie care participa la negociere. Partea mai bine pregatita are mai multe sanse de a castiga.

Un mare avantaj intr-o negociere este sa dispui de toate formele legale inainte de a o incepe. Acest act ofera celui care-l detine un important atu psihologic, deoarece este mai dificil pentru partea adversa sa propuna o schimbare odata ce actul exista.

Atentia si verificarea sunt foarte importante intr-o negociere, pentru ca nu toata lumea spune adevarul. Oamenii vor schimba clauzele, vor face promisiuni si vor fi incorecti.

„De la Donald am invatat ca negocierile nu sunt intotdeauna transparente sau simple. Uneori, oamenii spun ca vor ceva, dar ceea ce urmaresc ei poate sluji unui scop diferit”, spune George Ross.

Pentru a obtine rezultatul dorit, un negociator nu cere in mod direct ceea ce vrea. In multe cazuri, succesul va depinde de abilitatea de a gandi invers. Face o propunere atat de scandaloasa incat nu exista nicio sansa sa fie acceptata si inverseaza cursul pentru ca alta sa fie acceptata de partea adversa.

Oamenii sunt mult mai des motivati de ego, prestigiu, recunoastere sau satisfactie personala, decat de factorii financiari. Pentru a fi un negociator de succes trebuie sa iti controlezi ego-ul si sa-ti calci pe mandrie.

Este important sa iti stabilesti obiective cand incepi o negociere, desi nu stii ce vei obtine in final. „Care este minimul despre care partea adversa afirma ca trebuie sa-l obtina, altfel nu mai incheie afacerea si care este maximul pe care esti dispus sa-l acorzi ?”

Tot ce este cuprins intre aceste doua limite este negociabil. Acest interval este zona de incertitudine. Definirea rezultatului final se dezvolta din discutii si observatii, nu numai din afirmatiile partii adverse. Negocierea nu este acelasi lucru cu incheierea tranzactiei. Pana ce contractul nu este semnat, toti cei implicati in negocieri pot sa actioneze fara restrictii.

Cei mai buni negociatori au capacitatea de a fi cameleonici, avand un stil particular de negociere la un moment dat. Ei se contopesc cu atmosfera atunci cand este in interesul lor sa procedeze asa si isi pot schimba rapid tactica daca este necesar sa obtina un efect contrar.

O regula fundamentala a negocierii este sa nu accepti nimic la valoarea aparenta. Totul trebuie verificat.

Atunci cand apare un impas in negociere, nu inseamna ca negocierea a cazut. Momentul respectiv poate fi depasit prin amanarea luarii unei decizii in privinta elementului care a cauzat impasul si prin atacarea altor elemente.

Dintre tacticile de forta sunt prezentate intimidarea si croseul. Croseul este un anunt prin care sunt atinse doua obiective.

Spunand „trebuie sa-mi oferiti ceva mai bun” poti obtine o oferta mai buna si vei cunoaste limita pe care tabara adversa afirma ca nu o poate depasi. Croseul poate fi contracarat spunand „asta-i tot ce pot face”, tactica aceasta trage linia.

In situatia in care exista multe discutii in ritm rapid si concesii reciproce, o tactica buna este sa schimbi viteza. Daca partea adversa nu poate sa detecteze un sablon in stilul tau, nu stie cum sa creeze o strategie de succes.

Poti da un ultimatum intr-o negociere atunci cand rostesti „daca nu acceptati, la revedere !”. Este o declaratie de lupta si primul imbold al cuiva care o aude este sa spuna „la revedere !”, pentru ca nimanui nu-i place sa ia o decizie impotriva vointei sale. Intotdeauna trebuie sa lasi o cale de intoarcere la masa negocierii, fie pentru tine, fie pentru adversar.