Puterea intuitiei in business

Editura Meteor Press
Colectia Business

Pret 25 lei

Titlu original: See, Feel, Think, Do. The power of instinct in business

Cartea intr-un minut:
La baza succesului unei afaceri se afla procesul observarii si intelegerii comportamentului uman. Marii oameni de afaceri, politicieni, ganditori sunt exceptionali pentru ca se afla in contact cu societatea in care traiesc si se inspira din ea.

Cronica DailyBusiness

Cei mai mari intreprinzatori au fost cei care au inteles ce lucruri pretuiesc oamenii si pentru ce motive, dupa care le-au oferit produsele respective cat mai simplu si mai usor.

Pe masura ce pietele au evoluat si oamenii au devenit mai sofisticati, iar nevoile lor au crescut si au depins mai mult de emotii, afacerile s-au transformat intr-un proces atat de important incat s-a cautat sa se elimine riscul din el, creandu-se astfel modele de succes.

„Sa vezi, sa simti, sa gandesti, sa actionezi” este probabil cel mai vechi model conceptual din lumea afacerilor. Formulat simplu, este procesul prin care se observa experienta traita de altcineva, felul in care este inteleasa cu ajutorul empatiei si intuitiei, apoi modalitatea prin care se cauta cai de imbunatatire a experientei. Pentru asta e nevoie de 3 calitati omenesti esentiale: spiritul de observatie, empatia si capacitatea de rezolvare a problemelor.

Pentru a diminua riscul, companiile au inceput sa recurga la cercetari. Apoi s-a petrecut ceva ingrijorator. Pe masura ce s-au bizuit din ce in ce mai mult pe forme de cercetare tot mai sofisticate, companiile au inceput sa se distanteze de cei despre care trebuia sa stie mai mult: clientii lor.

Cercetarea a inceput sa nu mai tina seama de procesele intuitive de luare a deciziilor, care asigurau succesul organizatiilor. Nu era important daca oamenii considerau ca o idee putea sau nu sa functioneze, ci conta doar ce spuneau cercetarile.

Multe din deciziile bazate pe cercetare au puncte slabe. In ciuda tehnicilor sofisticate de cercetare, concepute pentru a imbunatati rata de succes a lansarilor de produse noi, rata esecurilor in dezvoltarea produselor noi a ramas in ultimii 20 de ani constanta la aproximativ 80%.

Sa vezi inseamna sa interpretezi prin prisma propriei experiente si intuitii si sa legi ceea ce vezi de contextul mai amplu.

Sa simti inseamna sa exprimi ceea ce percepi despre o situatie, sa ceri angajatilor sau clientilor sa-si exprime sentimentele si sa manifesti empatie, intelegand in ce masura ceea ce simt ei este similar sau diferit de ceea ce simti tu.

Sa gandesti inseamna sa intrebi aidoma unui copil de ce lucrurile sunt asa cum sunt si sa gandesti in afara cadrului.

Sa actionezi se refera la a-i incita pe clienti sa cumpere ceea ce le oferi sau pe angajati sa-si ia in serios rolul lor. La sfarsit trebuie controlate rezultatele.
Acestea sunt principiile calauzitoare care trebuie sa fie in mintea celor care vor sa stie cum e in „mocasinii clientilor”.

A actiona este partea cea mai dificila din conceptul „sa vezi, sa simti, sa gandesti, sa actionezi”. Directorii executivi considera ca implementarea unei strategii este cam de sase ori mai grea decat crearea ei. Autorii cred ca cifra este subevaluata.

„De ce” este cea mai importanta intrebare care poate fi pusa in marketing, in afaceri si poate chiar in viata. Ea trebuie sa fie foarte exact adresata.

Concentrarea trebuie facuta asupra unei parti din experienta clientului, asupra unui comportament al clientului sau asupra unei caracteristici particulare sau tendinte din orice piata. Cu cat intrebarea este mai simpla si mai directa, cu atat raspunsul va fi mai putin ambiguu.

Intrebarea „stanjenitoare” trebuie pusa chiar daca ar parea prosteasca. Adesea, schimbarile semnificative pot fi realizate doar punand sub semnul intrebarii prejudecatile pe care le impartasesc toti.