Sorin Tranca, Friends Advertising: Daca El nu cumpara, degeaba vinzi tu

Astern mai jos, din calitatea de profan, totusi, al procesului de vanzare, cateva randuri care sper sa va ajute in munca voastra, mai ales daca sunteti la inceputul unei cariere in vanzari.

10 sfaturi practice pentru oamenii de vanzari

Primul sfat

Inainte de a trece mai departe, fa un exercitiu: ia chiar acum si baga-ti in urechea dreapta un pitic mic-mic, omniscient si cibernetic, care are rolul de a-ti monitoriza actiunile. El va emite un impuls electric (tzzzz) la fiecare moment important al procesului prin care treci, cu rolul de a-ti atrage atentia ca e cazul sa fii obiectiv.

Al 2-lea sfat

Tocmai mergi la o intalnire. Cu o companie. Gresit. Niciodata nu mergi la o intalnire cu o companie, ci cu un om – sau cativa. Tzzzz: Ai carti de vizita? Te-ai imbracat cum trebuie? Tzzzz: cel mai important obiect de imbracaminte pe care-l poti avea este un zambet. Tzzzz: Stii ceva despre companie? Stii ceva despre om?

Al 3-lea sfat

Ai ajuns. Uita-te in jurul tau. Tzzzz: Cum arata biroul? Ai intalnit o singura persoana? Mai multe? Cine e decidentul? Exista un decident? Evalueaza grupul. Pune-te in locul lor si ASCULTA. Esti musafir, deci esti in centrul atentiei. Tzzzz: Nu esti in centrul atentiei? Incearca sa fii, insa nu in dauna obligatiei de a ASCULTA. Desi pare mai greu, cand ai de-a face cu un grup, in general, sarcina ta e mai usoara. Get some people behind you. ASCULTA. Daca pana la finalul intalnirii nu esti in centrul atentiei, intoarce-te la birou si suna in alta parte.

Al 4-lea sfat

Incepem discutia. Deschidem prezentarea. Tzzzz: vede, inca de la inceput, ceva nou, pe care nu l-a mai vazut? I-ai captat atentia cu ceva? Ai suficiente materiale la tine, care sa-i dovedeasca Interlocutorului ca esti un om cu care are ce discuta? E momentul in care discutia incepe sa aiba substanta. Capteaza-I atentia cu ceva, apoi starneste-I interesul pentru ce spui. Tzzzz: ai stabilit cat timp are pentru discutie? El e un Om Ocupat. Nu e nimic mai neplacut decat sa-L tii de vorba peste cat si-a propus.

Al 5-lea sfat

A inceput discutia propriu-zisa. Ai suporteri, deja, sper (asistenta, secretara, fata care aduce cafeaua, Directorul de Achizitii samd). Are brief sau n-are, NU CONTEAZA. Intra, alaturi de El, in motivele de business pentru care exista aceasta intalnire. In fond si la urma urmei, nu vrea decat sa faca bani. Tzzzz: cel mai important lucru din discutia cu El e capitolul legat de obiective. Discuta-le si ras-discuta-le. Ai O SANSA UNICA: sa te faca partas la procesul Lui de gandire. Acum poti rescrie brieful, daca ti se pare incorect. Vino cu solutii, cu sugestii – sau promite-le pentru data viitoare, daca nu le vezi pe loc. Tzzzz: vino cu exemple anterioare, scrisori de recomandare si/sau exemple din care reiese ca alti clienti sunt multumiti de colaborarea cu tine. Daca n-are brief, cu atat mai bine: scoate un template si completati impreuna rubricile critice – iar restul i-L trimiti a doua zi.

Al 6-lea sfat

Daca pasul anterior este cel a procesului Lui de gandire, prin care te vei apropia de obiectiv, acesta e pasul in care Il vei implica tu in procesul tau de gandire. Fa-L sa inteleaga, cu exemple concrete, cat de valoroasa poate fi munca ta. Tzzzz: are brief? Mazgaleste pe el, ia-ti notitele pe el, direct. Da-I sentimentul ca ai inceput lucrul. Treci putin, cu obiectivul in cap, prin planul Lui de business si transfera-ti observatiile intr-un mix ad-hoc de solutii. Solutia X? Nu-I place, Ii place. Solutia Y? Da, nu. In ce fel? Cere-I exemple. Fixeaza benchmark-uri. Descopera-I istoria. De ce a functionat in trecut? Ce nu a functionat? De ce nu? E ca la scoala: daca ai inteles lectia din clasa, temele sunt ca si facute. Daca n-ai inteles-o, in 99% din cazuri e pentru ca n-ai fost atent sau n-ai intrebat. Nu pentru ca profesorul n-are raspunsuri. Tzzzz: a inceput sa puna intrebari? Esti pe drumul cel bun.

Al 7-lea sfat

Momentul NEXT STEPS. Elaboreaza, impreuna cu Clientul, un scenariu orientat catre o finalitate concreta. Tzzzz: ai fixat un timeline? Ai clarificat bugetul? Ai clarificat calitatea produsului pe care trebuie s-o livrezi? Ai clarificat ce valoare adaugata aduci? Nu uita, daca ar putea, ar face singur ce poti face tu pentru El. Iar daca nu esti mai bun decat altii ca tine, sa stii ca ei asteapta la usa. Important: ABSOLUT SIGUR UNUL din competitorii tai poate face mai ieftin decat tine. Cauta valoarea adaugata pe axele Timp – Calitate, in raport cu un pret bun. Parte din NEXT STEPS sunt contractul, anexa, facturarea, termenele de plata. Parte din NEXT STEPS e fixarea urmatoarei intalniri. Parte din NEXT STEPS e researchul, analizele competitive, orice alte materiale iti mai poate pune la dispozitie. Parte din NEXT STEPS e sa-L reasiguri de forta ta ca partener. Acesta e cel mai important moment al discutiei.

Al 8-lea sfat

Felicitari. Tocmai ai pus toate intrebarile, ai obtinut toate raspunsurile. Tocmai ai obtinut, in proportie de 99%, o sansa corecta de a fi evaluat la urmatoarea discutie. In unele cazuri, tocmai ai luat un Client. Ultimul scenariu tine de intrebarile pe care ti le vei pune in locul Lui. Tzzzz: oare acum ce urmeza? Oare concurentii mei cum ar face? Creste sau scade piata? Urmeaza o perioada in care trebuie sa iti pui toate aceste intrebari in locul Lui si in care, atunci cand gasesti raspunsuri, dai fuga inapoi si le verifici. „Uite, am gasit researchul asta…” „Uite, concurentii Tai spun…” „Uite, m-am gandit sa facem un focus group, il putem organiza noi…”etc etc. Tzzz: esti in mintea Lui, esti Clientul? AR VREA SA TE ANGAJEZE?

Al 9-lea sfat

Invata sa pui intrebari. Intrebarile corecte aduc raspunsuri corecte. Intrebarile tampite aduc raspunsuri false sau nu aduc, deloc, raspunsuri. Nici o intrebare? Tzzzz. Apuca-te de macrameuri.

Al 10-lea sfat – si cel mai important

Respecta-ti intotdeauna Partenerul de discutie, oricat de mare ar fi presiunea mediului din care provii, oricat de mare ti-ar fi IQ-ul, oricat de nepriceput pare El sa fie. Tine-ti aproape piticul electronic sau orice te ajuta sa fii…lucid. Mediocritatea incepe acolo unde tu ajungi sa crezi ca esti mai destept.

Articol scris de Sorin Tranca,
Managing Partner, Creative Director Friends Advertising