Dezvoltarile imobiliare se muta in provincie, agentiile mari le vor urma

DailyBusiness:

Ce segment de piata starneste cel mai mult interesul agentiilor imobiliare in ultima perioada?
Gabriel Alexandru: Terenurile. Un teren vandut iti aduce un comision mult mai mare, valoarea lui ajungand si la cateva milioane de euro, in timp ce valoarea unui apartament este de circa 100.000 euro, astfel ca agentiile si-au canalizat eforturile in aceasta directie. Totusi, terenurile sunt usor de gasit, dar greu de achizitionat.

DB: De ce?
GA: Noi achizitionam terenuri pentru fonduri de investitii si stim ca agentii se confrunta cu mai multe probleme: sa-l convingi pe proprietar sa mentina pretul pana la incheierea tranzactiei, sau daca sunt mai multi proprietari, sa-i convingi pe toti sa vanda.

DB: Ce calitati trebuie sa aiba un agent imobiliar bun?
GA: Trebuie sa aiba atat pregatire profesionala, cat si psihologica. Agentul trebuie sa stie sa-l asculte pe client, sa vada ce-si doreste si sa aiba capacitatea profesionala de a-i oferi ceea ce vrea. In cazul Century 21, se mizeaza pe servicii complexe, de la consultanta juridica la consultanta imobiliara, pentru ca oamenii nu au timp sa umble prin oras. Chiar vom lansa, in parteneriat cu anumite institutii financiare, niste contracte de preaprobare ale creditelor imobiliare.

DB: Cu piata apartamentelor vechi ce se intampla?
GA: Piata apartamentelor vechi a fost redusa considerabil, chiar si pentru agentiile mici si medii, toata lumea dorind sa vanda proiecte noi sau terenuri. Pentru a vinde insa un teren unui investitor strain, trebuie sa fii profesionist, sa obtii increderea investitorilor. Altfel, cei care au o pregatire si un brand in spate iti vor lua proiectele de pe masa.

DB: Scaderea numarului de tranzactii cu locuinte vechi va influenta nivelul preturilor?
GA: Preturile sunt determinate de raportul cerere-oferta, iar pe segmentul locuintelor vechi cererea este inca mult mai mare decat oferta, ca urmare a numarului mare de persoane care vin sa locuiasca in Bucuresti pe termen scurt sau lung. Alte elemente care influenteaza preturile sunt nivelul salariilor si conditiile de creditare.

DB Care sunt principalele directii de schimbare a acestei situatii?
GA Conditiile de creditare au inceput sa se relaxeze, in plus in curand cred ca se va accepta ipoteca de rang doi, iar cel mai probabil bancile europene vor introduce oferte directe de ipotecare pe piata romanesca, ceea ce ar insemna acelasi produs in conditii mai avantajoase, iar oamenii isi vor permite sa-si cumpere locuinte noi.

DB: Ce inseamna, in contextul actual al pietei imobiliare, o retea nationala pentru o agentie?
GA: Cei mai multi dezvoltatori se orienteaza catre provincie, unde sunt randamente superioare. Cum agentiile locale nu pot gestiona aceste contracte, un brand ca Century 21 cu acoperire locala va fi avantajat, mai ales ca marile agentii imobiliare, prezente puternic pe piata bucuresteana, nu sunt prezente la fel de bine in provincie.

DB: Totusi, isi pot deschide un birou local daca un dezvoltator apeleaza la ei. Nu este acelasi lucru?
GA: Este mai eficient sa fii acolo inaintea clientului, pentru ca astfel el te poate suna sa-ti spuna ca doreste sa investeasca intr-un oras, iar agentia ta locala ii poate cauta terenul si asa mai departe.

DB: Cand va incepe Century 21 extinderea nationala?
GA Anul viitor vom deschide birouri in principalele orase din tara.

DB: Este de asteptat ca agentiile imobiliare din Capitala sa-si deschida birouri locale curand?
GA: Avand in vedere ca investitiile mari se vor muta in tara, vor fi repozitionari de teritoriu din partea agentiilor, iar intrebarea este cine va putea sa faca asta rapid si eficient.

Un agent imobiliar cu studii de specialitate castiga cu 30% mai bine

DB: Ce implicatii va avea intrarea in vigoare a proiectului de lege privind profesionalizare a agentului imobiliar?
GA: Proiectul de lege prevede un standard profesional, vor coexista dupa intrarea lui in vigoare si agenti care nu vor avea acel standard, insa cel mai probabil clientii vor apela la cei care sunt la un anumit standard, pentru ca vor servicii mai bune la acelasi pret.

DB: Pe piata au inceput sa apara diferite cursuri post-universitare destinate agentilor imobiliari. Ce parere aveti de existenta acestei oportunitati?
GA: Si noi vom lansa un curs de specializare in colaborare cu ASE-ul pentru agentii din reteaua Century 21 in aprilie anul viitor, insa intentionam sa lansam, in toamna anului viitor, un modul cu cerintele legislative ale acestui domeniu, care pana atunci probabil vor intra in vigoare.

DB: Ce presupun aceste cursuri?
GA: Franciza Century 21 vine o data cu un curs denumit International Management Academy, de gestionare a afacerii. In plus, pentru agentii retelei am hotarat sa colaboram cu Academia de Stiinte Economice din Bucuresti in vederea crearii acestui curs, care se bazeaza pe know-how-ul retelei americane (compania-mama Century 21, cu sediul in SUA – n.r.).

DB: Cat de mult conteaza studiile de specialitate in acest domeniu?
GA: Agentii imobiliari care au studii in domeniu ajung sa aiba venituri lunare cu 30% mai mari fata de ceilalti, la nivel mondial, si asta pentru ca poti invata sa conduci o masina si fara o scoala de soferi, insa asa nu vei cunoste niciodata niste reguli de circulatie sau anumite functionalitati ale acelui autoturism. Agentiile care organizeaza cursuri specializate de training au performante mult mai bune decat celelalte.

DB: Exista totusi agenti imobiliari foarte buni care nu au urmat nici un curs?
GA: Da, exista, insa foarte putini, iar in momentul in care acest proiect de lege propus la nivelul Uniunii Europene va intra in vigoare, clientii vor prefera sa apeleze la agentii unde sunt siguri de un anumit standard al serviciilor, pentru ca nu vor dori sa plateasca acelasi comision pentru niste servicii mai proaste. Aceasta situatie va duce la schimbarea domeniului de activitate al multor agentii imobiliare mici si medii din Romania, sau la vanzarea afacerii.

DB: Stabilirea acestor masterate sau cursuri de specializare recunoscute prin diplome va duce la o schimbare de perceptie fata de meserie, in sine?
GA: Absolut, aceste cursuri vor transforma activitatea de agent imobiliar in cariera, va fi o schimbare de perceptie pe care orice profesionalizare o aduce. Oricine ar putea crede ca poate face tranzactii imobiliare cu succes, insa nu este chiar asa.

DB: Ce aspecte vor fi solutionate cel mai rapid prin standardele profesionale?
GA: In primul rand – exclusivitatea, care pe piata romaneasca este foarte putina cunoscuta, tocmai din lipsa profesionalismului. Daca te treci pe o lista cu alte 7 agentii pentru a vinde un apartament, automat sansele tale de a-l vinde se impart la 7, insa prin contractul de exclusivitate esti direct interesat sa-l vinzi.

O alta problema ar fi dubla comisionare, atat a vanzatorului cat si a cumparatorului, cand agentul de fapt nu reprezinta nici o parte, singurul lui interes fiind sa vanda la un pret cat mai mare pentru ca are un procent din pretul de vanzare comision.

DB: Cand se va inradacina pe piata romanesca sistemul de vanzari exclusiv (proprietarul/dezvoltatorul incheie contract pentru gasirea de cumparator cu o singura agentie – n.r.)?
GA: Cel mai probabil in 2-3 ani acest sistem va incepe sa-si arate beneficiile.