Dumitrescu, DTZ: Un agent imobiliar bun castiga pana la 500.000 euro pe an

Corina Dumitrescu, director de resurse umane la agentia imobiliara DTZ, a discutat cu DailyBusiness despre procesul de recrutare, despre salarii si concurenta pentru angajati buni in industria de real-estate.

DailyBusiness: Ce inseamna resurse umane in real-estate?
Corina Dumitrescu: In primul rand, un alt nivel de comunicare cu oamenii. Eu am lucrat anterior in industria de textile, pe un job asemanator. In imobiliare, oamenii sunt de un nivel mai inalt – ca pregatire, comportament si perceptie a pietei in care activeaza.

DB: Poate fi acesta un dezavantaj? Un om mai educat este uneori mai greu de motivat sau de pastrat.
CD: Angajatii sunt motivati de mediul concurential si de posibilitatile de dezvoltare. Daca ai angajati bogati, firma este bogata. In real-estate vorbim de o viata de lux, nu de nivelul de subzistenta din industria textila.

[quote]Un agent imobiliar vechi pe piata inseamna 7-8 ani de experienta[/quote]
DB: Cu ce categorii de angajati lucrati?
CD: Doua categorii, in principal. Agenti imobiliari si domeniul administrativ, adica marketing, IT, sau property management.

DB: Ce inseamna property management?
CD: Pentru cladiri mari si tranzactii mari, se ofera servicii de administrare a acelor cladiri. De exemplu, cladirea MacroMall din Brasov. Este o activitate mai noua, pe care noi am lansat-o in februarie. Este un serviciu suplimentar; de exemplu, cum sunt in leasing-ul auto asigurarile, care stau „in spatele” business-ului de leasing.

DB: In functie de ce criterii sunt platiti agentii imobiliari?
CD: Agentii lucreaza cu comisioane. Au un salariu fix si comision din comisionul pe care il incaseaza agentia din tranzactii. Structura de comisioane este stabilita pe nivele, pentru a-i motiva. Pentru ca este foarte usor sa vinzi ieftin pe piata.

DB: Castigurile la ce nivel pot ajunge?
CD: Un agent bun, vechi pe piata, poate castiga aproape 500.000 de euro pe an.

DB: Ce inseamna „vechi pe piata”?
CD: De regula, inseamna cel putin 7-8 ani de experienta. Dar un astfel de om mai are de regula cate trei juniori pe mana pentru a-i forma.

DB: Cati astfel de agenti buni sunt pe piata?
Sunt destul de putini. Noi am inceput procesul invers. Recrutam in ultimele luni angajati fara experienta, absolventi de facultate, pentru ca e cel mai usor sa ii modelezi asa cum doresti sa ii ai. Daca vine de la concurenta, de cele mai multe ori este foarte greu sa ii adaptezi la noi – culturile de companie sunt diferite. Iar salarizarea pe sistem grila poate fi greu de acceptat daca n-au mai lucrat asa.

DB: Iar pentru agentii de nivel mediu spre bun, care sunt castigurile medii pe an?
CD: De la 50.000 de euro in sus, probabil pana la 100.000 de euro. Iar in urmatorii 2-3 ani, piata va fi si mai atractiva. Aceste venituri nu vor scadea.

DB: In ce ritm merg angajarile?
CD: In ultimele doua-trei luni, am angajat 6 persoane.

DB: Compania cati angajati are?
CD: Avem 40 de angajati, dintre care 18 agenti.

DB: Ce alte beneficii le mai sunt oferite angajatilor in industrie?
CD: Telefon mobil, abonamente la club de fitness, sala de fotbal pentru baieti, masini, asigurari private de sanatate.

DB: Care este rata de fluctuatie a personalului?
CD: Este foarte mica in cazul nostru, probabil 0,5% pe an. Cel putin de un an, de cand lucrez aici, nu a plecat nimeni. Incercam sa selectam oameni cat mai potriviti pentru job: pana esti angajat, treci prin 5-6 interviuri.

DB: Angajatii buni primesc contraoferte de la alte agentii?
CD: Da, au fost si cazuri cu oferte primite direct pe mailul de serviciu. Am primit si eu, si alti colegi agenti. Dar cred ca daca voiau sa plece, plecau pana acum. Dupa integrarea in UE, singurul pericol ar fi companiile straine care patrund acum pe piata – developerii mari, cunoscuti.

DB: Prin ce metode recrutati?
CD: Pentru ultimii sase angajati, de exemplu, am avut contract cu o firma de recrutare specializata, dar n-am gasit decat un om. Pe ceilalti cinci i-am adus prin contact direct, prin anunt la Romania Libera. In general, recrutam prin anunturi in ziare, pe Internet, firme de recrutare si relatii personale. Dar cautam in principal oameni care nu au mai lucrat in domeniu.

[quote]Sinceritatea nu e totul. Daca vine trezit din somn, neingrijit si nici nu stie exact unde vine, n-are rost sa mergi mai departe cu interviul de angajare[/quote]
DB: Cat dureaza pentru un incepator sa ajunga un agent de nivel bun?
CD: Cam un an.

DB: Si in anul asta prin ce trebuie sa treaca?
CD: Ii trimitem cat de des putem la intruniri, training-uri, inclusiv la nivel international. Chiar daca sta la o intalnire si nu scoate o vorba, este important sa fie acolo. Nu-i tinem in fata calculatorului, sa le vina idei de vanzari de la sine. Dupa 6 luni, usor-usor incep sa incheie tranzactii, relativ mici.

DB: Cum va dati seama la interviu daca omul din fata dvs. este potrivit pentru job?
CD: Unul dintre ultimii veniti a spus la interviu „nu am experienta, dar vreau sa realizez ceva”. Mi-a placut si ca stare de spirit, si ca seriozitate, ambitie, plus ca a mai calatorit prin strainatate, ceea ce e important. Totusi, sinceritatea nu e totul. Daca vine trezit din somn, neingrijit si nici nu stie exact unde vine la interviu, n-are rost sa mergi mai departe. Mai este important si sa taci, sa stii sa asculti, sunt persoane pline de zel care vorbesc prea mult. Caut sa vad la oameni acea educatie cu care vii de acasa, si pe care nu prea poti s-o inveti de la angajator.

DB: Cum va arata piata peste 4-5 ani?
CD: Probabil ne vom apropia de nivelul de acum al tarilor din regiune – Polonia, Cehia. Dar depinde mult de investitori, cat de tare se grabesc sa investeasca, sa finalizeze tranzactiile. Sunt multi acum care asteapta, sunt in stand-by sa vada ce se intampla dupa aderare.