Cariere

\”Vanzatorii\” romani, ex-vedetele cu veniturile scazute la jumatate

10 Apr, 00:01 • andra.gheorghe
Criza aduce vreme rea pentru specialistii in vanzari din companiile romanesti. Inainte de recesiune, organizatiile plateau scump pentru un negociator abil si eficient, dar 2009 a trasat directii sumbre pentru "vanzatorii" romani: disponibilizari sau venituri mult diminuate, chiar cu peste 50%.
\Vanzatorii\ romani, ex-vedetele cu veniturile scazute la jumatate

In auto si imobiliare, domenii lovite din plin de criza financiara, veniturile agentilor de vanzari – compuse din salariul fix, de cele mai multe ori o suma modica, si comisioanele incasate la incheierea tranzactiilor – au scazut in 2009 cu valori cuprinse intre 35% si 60% fata de 2008.

„Inainte de criza, castigul minim lunar era de 1.000 de euro si putea urca si pana la 5.000. Anul acesta se castiga de la 700 euro pe luna la maxim 2.000”, a declarat pentru DailyBusiness.ro un agent de vanzari care activeaza in cadrul unui cunoscut dealer auto.

Nici in imobiliare situatia nu este mai roz. Un specialist in vanzari, fara functie manageriala, castiga anul trecut o medie de 2.000 euro lunar, in timp ce anul acesta castiga mai putin de jumatate, potrivit reprezentantului unei agentii imobiliare bucurestene cu portofoliu important de proiecte imobiliare noi.

Presiune din doua directii

Potrivit lui Viorel Apetrei, senior trainer si managing partner al furnizorului de training MTW, salariul unui vanzator bun, cu functie de conducere, putea ajunge anul trecut si pana la 10.000 euro pe luna, in cazuri exceptionale.

Astfel, castigurile combinate – salariu plus comision – ale unui vanzator din banking ajungeau anul trecut la o medie de circa 1.500 euro, iar in IT la peste 2.000 euro.

Anul acesta, pe langa pericolul diminuarii veniturilor, specialistii din vanzari se confrunta si cu riscul disponibilizarilor.

„Vanzatorii sunt scumpi, in orice companie. Si cunosc mai multe cazuri de companii care au concediat vanzatori, unii foarte buni, pentru ca prezentau un cost foarte mare”, a declarat Apetrei pentru DailyBusiness.ro.

In plus, a adaugat el, vanzatorii mai au de administrat si o alta problema: presiunea exercitata de sales manageri si directorii generali.

„Cerintele superiorilor sunt ‘du-te si vinde, du-te si fa’, trasand adesea obiective neancorate in realitatile pe care le traiesc vanzatorii pe teren, in relatia cu clientul. Exista si agenti care vand, isi fac treaba in continuare si primesc bonusuri extrem de rentabile”, a afirmat Apetrei. „Pentru asta sunt necesare, insa, o serie de abilitati. Una dintre ele este rezistenta la refuzul clientilor. Cine are taria sa suporte si presiunile interioare si pe cele ale clientilor, probabil ca are o viata mai buna. Dar trebuie sa fii facut pentru a rezista in meseria asta”.

In ce domenii se mai cauta vanzatori

Cererea de vanzatori s-a mentinut sau chiar a crescut anul acesta in special in zona de servicii si software, dar si in domeniul farmaceutic, potrivit lui Catalin Naftan, sales managerul firmei de HR si calcul salarial PayLogic.

„Un vanzator bun sau o echipa de vanzari orientata spre succes poate face diferenta intre mentinerea pe linia de plutire, crestere si faliment intr-un business”, a declarat Naftan pentru DailyBusiness.ro

Chiar daca pachetele salariale se mentin la nivelul anului trecut, schimbarea pe care o resimt majoritatea oamenilor de vanzari – chiar si cei din domenii mai putin afectate de climatul economic – este cresterea in importanta a ponderii salariului variabil, adica a comisonului.

„Pana la a deveni o investitie, un vanzator este o cheltuiala in primele luni de activitate, pana cunoaste in amanunt compania si serviciile ei. Exista in acest moment multe companii care doresc sa angajeze oameni de vanzari fara salariu fix in primele 3 luni, ci numai pe baza de comision din vanzari, tocmai pentru a acoperi riscul angajarii unui om nepotrivit sau care nu intelege produsele/serviciile pe care le promoveaza”, a explicat reprezentantul PayLogic.

In acest moment, mai mult ca niciodata – a subliniat Naftan – se ciocnesc dorinta vanzatorului de a avea securitate printr-un salariu fix mai mare, si dorinta companiilor de a reduce considerabil ponderea salariului fix in pachetul salarial, crescand partea variabila.

„Totusi, piata va regla aceasta batalie, in acest moment remarcandu-se oamenii cu adevarat buni si care vor avea venituri pe masura. In general, daca un vanzator nu reuseste sa genereze business pentru compania sa, mai devreme sau mai tarziu va fi exclus sau se va autoexclude din companie”, a adaugat Catalin Naftan.

Mai sunt dispusi angajatorii sa plateasca pentru un director de vanzari mai mult decat pentru un director general?

Directorii de vanzari erau in perioada 2007-2008 printre cei mai bine platiti profesionisti din Romania, castigand in anumite cazuri mai bine decat superiorii lor. Mai sta in picioare aceasta varianta in prezent?

Naftan sustine ca mai exista inca destule companii pe piata care-si platesc mai bine vanzatorii de top decat managerii de top. Insa cu niste conditii ceva mai dure.

„Si in cazul lor (n.r- directorii de vanzari) ponderea salariului variabil a crescut, pentru ca trebuie stimulati in a-si reinventa echipele si modalitatea prin care produsele si serviciile lor sa ajunga la consumatori”, a afirmat reprezentantul PayLogic.

Potrivit acestuia, anul 2009 va aduce o selectie mai puternica si in randul sales managerilor, pentru ca multi din directorii de vanzari sunt mai mult „paznici de echipe” si nu leaderi adevarati care prin puterea exemplului personal sa motiveze si sa insufleteasca echipa.

„Pana acum, datorita cresterii pietei, aceste lucruri erau mai putin vizibile, dar acum ies din ce in ce mai acut in evidenta”, conchide Naftan.