Mitroi, CFA: Trebuie sa se renunte la elitismul acesta bancar

Asociatia CFA Romania (Chartered Financial Analyst) este o organizatie non-profit a practicienilor romani din domeniul investitiilor, una dintre cele 131 societati membre ale CFA Institute, asociatie care promoveaza interesele specialistilor in investitii din intreaga lume. Atestatul CFA este recunoscut in lumea finantelor la nivel international.

DailyBusiness.ro: Cum schimba turbulentele financiare strategiile bancilor de la noi?
Adrian Mitroi: Se schimba paradigma de business. Daca pana acum strategia insemna „clienti existenti, clienti noi, produse noi, servicii noi”, acum paradigma s-a schimbat in „clienti existenti, aceleasi produse, aceleasi servicii”. Ca banca, trebuie sa mentii clientii multumiti langa tine. Aproprierea fata de client presupune sa faci „client planning”, ceea ce presupune sa vii in intampinarea nevoilor acestuia.

DB: In ceea ce priveste analiza profilului clientilor, ce modificari se produc?
AM: Perspectiva bancilor se schimba, de la credite fundamental bazate pe garantii la credite fundamental bazate pe evaluarea afacerii si pe capacitatea firmei de a trece peste anumite asperitati. Nu va mai fi de ajuns sa vezi parcursul firmei intr-un singur ciclu economic, ci in 3-4 cicluri economice.

Ce trebuie să faci ca să îți cumperi un tractor cu 400.000 de euro fonduri europene. Atenţie la schemele de…

Programul ”Un tractor pe fermă” va fi lansat de Ministerul Agriculturii și Dezvoltării Rurale la sfârșitul acestei luni • un fermier ar urma să primească…

De la câți ani poți aplica pentru un credit online. Informații prețioase pe care orice român ar trebui să le…

Accesul la serviciile financiare a devenit mult mai la îndemână și mai rapid ca oricând. Printre acestea se numără și accesarea unui credit online, serviciu…

[quote]Este atat de necesara criza asta, tot asa cum este necesara o raceala pentru organism, care-ti intareste sistemul imunitar[/quote]
DB: Finantarea segmentului corporate este foarte precara. Bancile au renuntat la credite deoarece au devenit prea scumpe, iar finantandu-se scump produsele lor devin necompetitive?
AM: Nu. Incetinirea a venit din partea companiilor. Toata lumea indeamna BNR sa discute cu bancile sa dea drumul la credie, dar cui sa mai oferi aceste credite, in conditiile in care business-urile acestora au scazut cu 20-50%? In plus, bancile nu mai sunt confortabile cu garantiile si cu riscul asumat pentru creditare. Pana acum, activele imobiliare au cantarit greu in evaluare, dar asta a insemnat practic speculatie, iar prabusirea pietei imobiliare a demonstrat pe deplin acest lucru.

DB: Sunt necesari noi parametri in functie de care se analizeaza un business?
AM: Da. In primul rand, trebuie vazut care e valoarea adaugata a business-ului. Trebuie vazut daca e un business inovativ, creativ sau o afacere care a beneficiat de conjuncturi, spre exemplu un export care a castigat din scaderea leului. Un business care a exportat favorabil doar pentru ca a avut influente financiare convenabile, care se bazeaza pe forta de munca ieftina sau pe materii prime ieftine, inseamna ca nu este un business sustenabil.

[quote]In timpul crizei trebuie sa fii econom, nu speculant, sa muncesti din greu si sa nu te joci cu banii altora[/quote]
DB: Practic, se va face o selectie in randul companiilor.
AM: Aceasta cred ca va fi partea foarte buna a crizei, ca va „cerne” business-urile sustenabile de cele care au beneficiat de oportunitati. Va fi nevoie de o schimbare a modelului de business, nu numai la noi, ci in intreaga lume. Fiecare trebuie sa faca ceea ce se pricepe mai bine. Inainte de aparitia crizei, s-au produs tot felul de deturnari de la business-ul de baza, companiile incercand sa beneficieze de oportunitati. In momentul in care au iesit din business-ul de baza, sa zicem vanzarea de termopane, si au trecut spre unul care le promitea un castig rapid, a fost vorba de o deturnare de la businessul de baza, la care se pricepeau, iar miscarea le-a costat. E nevoie de o schimbare a modelului de business.

DB: Cat de greu ar fi de realizat?
AM: O sa va dau un exemplu legat de schimbarea de perspectiva a consumatorului cu venituri medii, dupa efectele crizei, si de aici v-ati putea face o idee si despre ce ar insemna schimbarea modelului de business a companiei care incearca sa isi atraga acest client. In conditiile in care, anterior crizei, un pret potrivit pentru o masina adresata paturii medii era de 8.000 de euro, se pune intrebarea daca, in incertitudinea de acum, o oferta de genul acesta mai este tentanta.

Cel mai probabil, consumatorul o va considera scumpa. Un pret de 6.000 ar putea incepe sa i se para convenabil, 5.000 ar putea suna atractiv, iar la 4.000 bate palma, in timp ce daca gaseste o oferta la 3.000 i se va parea extraordinara. Atunci, modelul de business ar trebui schimbat: masina ar trebui fabricata si cu 3 locuri, si cu 5 locuri, si sa fie accesibila ca pret pentru toata lumea.

DB: In cadrul departamentelor de analiza ale bancilor a existat o reierarhizare a domeniilor de activitate a firmelor, din punctul de vedere al riscului asociat acestora? Inainte de criza, agricultura era considerata un domeniu riscant, in timp ce criza a condus la prabusirea unor domenii vedeta ale finantarii din anii anteriori, cum ar fi real-estate.
AM: Sa nu uitam ca agricultura tine de o competenta pe care o avem noi, ca tara, iar acesta poate deveni unul din domeniile care sa fie reconsiderat de banci. Finantarea se va intoarce in urma crizei spre unul din principiile de baza, toti au de castigat atunci cand fiecare face lucrul la care se pricepe cel mai bine. In plus, un alt principiu, care va fi castigator in perioada crizei, si dupa care se vor ghida atat bancile, cat si clientii lor, va fi acela ca trebuie sa fii econom, nu speculant, sa muncesti din greu, cu creativitate si inovatie, si sa nu te joci cu banii altora. Este atat de necesara criza asta, tot asa cum este necesara o raceala pentru organism, care-ti intareste sistemul imunitar.

[quote]Se vorbea de crestere a creditarii cu 10%, dar nu poate fi asa. Cred ca nu va mai fi nici macar pozitiva cresterea[/quote]
DB: Daca bancile iau in calcul aceasta noua paradigma, ce perspective pot exista pentru creditare in acest an?
AM: Se vorbea de cresterea creditarii cu 10%, dar nu poate fi asa. Cred ca nu va mai fi nici macar pozitiva cresterea. As spune chiar ca nici nu e sanatos sa cresti creditarea cu 10%, poate doar daca iei clientii altor banci. In primul rand, scaderea de pe partea de finantari corporate ar putea fi foarte dramatica. Necesarul de finantare al companiilor a scazut cu 25-50%.

DB: Ar putea fi in vreun fel dinamizat ritmul creditarii, in conditiile in care aceasta este principala generatoare de profit pentru banci?
AM: Nu stiu daca e necesar. Am putea vedea aceasta incetinire ca pe o revenire la niveluri normale de creditare, pe care ni le putem permite. Nu trebuie sa consideram ceea ce a fost anterior ca fiind un standard. De-a lungul ultimilor ani, am luat drept un standard ca fiecare om are nevoie de un spatiu locuibil de 40 metri patrati, dar in Paris, spre exemplu, media este de 20 mp. Tot noi consideram ca este normal sa fii proprietar, dar in strainatate majoritatea oamenilor locuiesc cu chirie. Sa ne gandim insa daca este normal ca, la productivitatea de care dam dovada, meritam sa dispunem de 40 mp, sau sa fim proprietari peste noapte al unui spatiu de 100.000 de euro, spre exemplu.

DB: S-ar putea indrepta bancile spre alte domenii, care nu tin de business-ul principal, cum ar fi trezorerie, pentru a compensa activitatea scazuta pe creditare?
AM: Sa nu uitam ca a fost un an foarte prost pentru speculatii, asa ca volumele de tranzactionare s-au redus. Asa ca nu va fi vorba de o schimbare a business-ului de baza al bancilor. Strategia se transforma din una care era axata pe procese, organizatie, reglementare, in una centrata pe clienti, care trebuie fidelizati, pe reinnnoirea liniilor de finantare ale acestora. Nu mai poate fi vorba de crestere agresiva.

DB: Cum s-ar putea optimiza raportul cost/venituri al bancilor, in perioada crizei?
AM: In prezent, bancile se finanteaza de pe piata la costurile impuse de piata. Profitabilitatea activelor tine de eficienta operationala a fiecarei banci, tine de mixul finantarilor oferite de banci, ca monede si maturitati, si de mixul la care se finanteaza banca, de asemenea din punctul de vedere al monedei si duratei. Dobanzile la resursele atrase fiind impuse de piata, trebuie sa urmezi cursul pietei. In schimb, bancile au capacitatea limitata de a transfera cresterea de costuri catre client. Asadar, cu cat ai o mai mare eficienta operationala cu atat este mai bine, pentru ca poti finanta mai ieftin clientii.

[quote]Cine spune ca bancile sunt scutite de rationalizarea costurilor, cand de fapt ele sunt niste termometre economice?[/quote]
DB: Exinderea mai este de luat in calcul de catre banci in prezent, sau este un cost la care se poate renunta? Se poate chiar pune problema de reducere a retelelor?
AM: Nu mi se mai pare oportuna acum extinderea. In schimb, inchiderea unor sucursale ar putea fi o solutie binevenita. Companiile din majoritatea sectoarelor economice isi reduc activitatea, asa incat cine spune ca bancile sunt scutite de rationalizarea costurilor, cand de fapt ele sunt niste termometre economice?

DB: Ar putea exista institutii care vor considera ca e mai ieftin sa isi mentina sucursalele chiar si pe pierdere, acum, decat sa le redeschida dupa incetarea crizei, cand ar putea fi mai scump?
AM: Sa ne gandim mai degraba ca bancile ar putea gasi solutii sa ii serveasca pe clienti nu neparat prin proximitate. In cativa ani ar putea veni vremea Internet bankingului sau mobile bankingului, iar in 5 ani de zile, am putea sa incepem sa ne facem toti tranzactiile prin Internet, primind extrasul de cont certificat de banca, in conditii supersecurizate.

[quote]Modelul acela de sucursala (bancara – n.r.) opulenta nu-si mai are rostul[/quote]
DB: Bancile nu vor mai fi „la fel ca inainte”.
AM: Modelul acela de sucursala opulenta nu-si mai are rostul, in special in perioada de criza, cand poate fi considerata o sfidare la adresa clientului. In plus, bancile vor incerca sa scoata din bilant sediile acestea. Vor fi firme specializate care vor avea pe bilant aceste sedii, iar atunci banca foarte usor se va putea muta si reloca spre locuri unde business-ul merge mai bine. In plus, sa nu uitam ca ATM-urile preiau din ce in ce mai mult operatiunile de la casierii, ceea ce este un argument in plus impotriva extinderii agresive prin sucursale. Vom fi toti inzestrati cu carduri, asa incat sucursalele nu vor mai fi la fel de necesare.

DB: Este o perioada propice pentru fuziuni si achizitii?
AM: Neaparat. Singura problema ar fi ca si cumparatorii vor avea nevoie de finantari pentru a achizitiona. Vor fi realizate achizitiiile de necesitate, respectiv pentru intarirea pozitiei financiare, atragerea unui brand, obtinerea unei amplasari bune. Targeturile vor fi cei care nu au executat corect strategia de business.

DB: Daca ar fi sa enumerati 3 linii strategice care ar trebui sa fie implementate acum de o banca, ce ati alege?
AM: Sa stea langa client, facand client planning. Apropierea de client si pastrarea acestora este mai importanta decat oricand. Bancile trebuie sa incerce sa ii faca sa-si gestioneze mai bine creantele, si sa incerce chiar sa isi reduca expunerea pe clienti, ceea ce este atat in avantajul clientului, cat si al bancii. Apoi, bancile nu vor mai pune accentul pe proximitate si pe activele fixe, ci pe eficienta operatiunilor, de aceea ma astept ca digital banking sa inlocuiasca in curand serviciile de front office.

[quote]Noi consideram ca este normal sa fii proprietar, dar in strainatate majoritatea oamenilor locuiesc cu chirie[/quote]
Totodata, cred ca e nevoie de un interes tot mai mare si pentru serviciile pe pasive (depozite), care trebui sa devina mult mai transparente. Apoi, acestea ar trebui asezonate cu produse de investitii, de asigurari. In esenta, trebuie sa se renunte la elitismul acesta bancar, care rezerva serviciile bancare deosebite doar pentru clientii de private banking, care au sume mari in cont. Apoi, cred ca ar fi binevenita specializarea bancilor si regionalizarea lor. In prezent, aproape toate bancile locale sunt conduse din Bucuresti, ceea ce le induce costuri foarte mari.