Din experienta unui vanzator de echipamente publicitare: Orice negociere cu chinezii se face in favoarea lor

Sisu si-a lansat business-ul, Adlinesolutions, la jumatatea lui 2007, cu o investitie de 300.000 euro. Acum comercializeaza sub propriul brand tot ce inseamna echipamente necesare in productia publicitara, de la imprimante industriale, cerneluri, hartii, cutter plottere, pana la gravatoare.

Finantarea proprie a fost zero, marturiseste antreprenorul, care a trebuit sa imprumute toti banii de la diferite banci. In 6 luni de la lansare, compania a atras venituri de 500.000 euro.

Ideea afacerii i-a venit din greseala, povesteste Ionut Sisu.

In 2007 impartea, alaturi de un partener, actionariatul unei firme mici de productie publicitara. Au aparut cateva neintelegeri care au dus la dizolvarea business-ului. Insa au ramas mijloacele fixe, printre care si echipamente de productie, „made in China”.

„Am prospectat piata inainte de a vinde. Cand am facut-o, am descoperit ca le-am dat la preturi mult mai bune decat daca ar fi fost achizitionate din oricare alta parte. Am vazut ca merge bine si ne-am gandit ca ar fi o idee buna sa achizitionam echipamentele direct de la sursa, din China, si sa le vindem mai departe”, povesteste directorul Adlinesolutions.

A trebuit sa concureze pe o piata dominata de multinationale, printre care si gigantul HP, unul dintre cei mai importanti producatori de imprimante industriale. Insa Sisu a stiut cum sa profite si de neajunsurile brandurilor impamantenite, printre care costurile de productie foarte ridicate.

Avantajul costurilor reduse in lupta cu multinationalele

„La echipamentele de print oferite de multinationale – HP, de exemplu – cerneala poate costa pana la 500 euro, si nu se vinde la litru, ci la cartuse. Pentru imprimantele noastre, un litru de cerneala costa 15 euro”, explica Ionut Sisu.

„Este o diferenta de pana la 30 ori, care se vede automat in costul de productie. In 2007, preturile erau destul de mari pentru produsele publicitare. Furnizorii erau putini, si atunci, bineinteles ca isi permiteau sa cumpere un HP si sa il si amortizeze. Motiv pentru care ne-am adresat celor nou veniti in domeniu, si firmelor mici, care nu isi permiteau branduri”, a mai spus acesta.

Activitatea a inceput sa se miste printr-o promovare foarte agresiva in revistele de specialitate. Bugetul lunar de cheltuieli si de sustinere totalizau, in 2007, circa 15.000 euro, din care 3.000 euro erau alocati promovarii in revistele de specialitate.

In prezent, compania are circa 1.300 clienti diferiti, dintre care cei mai mari sunt companii ca Trusteam sau Alto Display.

Adlinesolutions a terminat anul 2008 cu o cifra de afaceri de peste 1 milion euro, reusind sa vanda mai scump decat in 2007.

Profitul atras in anul trecut s-a ridicat la 25% din cifra de afaceri.

Sisu sustine ca a simtit doar primele doua luni de criza, ianuarie si februarie 2009, o perioada oricum slaba in productia publicitara, dublata de incertitudinea si reticenta clientilor. Insa lucrurile au revenit cat de cat la normal incepand din martie.

„Pentru noi, 2009 a fost un an bun. Clientii foarte mari, care se orientau spre achizitionarea de echipamente europene, nu si le-au mai permis. Increderea in cele chinezesti oricum crescuse, acestea dovedindu-si fiabilitatea si rentabilitatea. Astfel, am castigat cativa clienti foarte importanti, firme din top 10 in productie publicitara”, explica Sisu.

Veniturile din 2009 au fost similare celor din 2008. Profitul a scazut insa de la 25% din cifra de afaceri anul trecut, la 20% in 2009.

Sisu nu are de gand sa importe echipamente din alte zone cu exceptia Chinei. De ce? Pentru ca echipamentele din aceasta tara „aduc cele mai mari profituri, cu costuri de productie minime”.

„Daca ne vom gandi vreodata sa achizitionam echipamente europene, automat va trebui sa le vindem la preturi aproape impuse. Daca HP-ul vinde in Europa un echipament cu 15.000 euro, nu vom putea noi sa il vindem cu 17.000 euro aici”, explica Sisu.

La echipamentele din China nu exista preturi impuse, iar calitatea difera de la producator la producator, adauga acesta.

Adlinesolutions colaboreaza cu 7 furnizori chinezi, reusind sa acopere, sustine Sisu, cea mai larga gama de echipamente din Romania, circa 12 categorii.

Sisu spune ca nu s-a lovit niciodata de obstacole in relatia cu furnizorii chinezi, pentru ca, glumeste el, acestia sunt cei mai buni negociatori pe care i-a intalnit vreodata.

„Orice negociere cu chinezii se face in favoarea lor. De fiecare data cand incercam sa negociem iesim pe minus, preferam sa nu o facem”, rade Ionut Sisu.