Spune-mi pe cine cunosti, ca sa-ti spun daca meriti cartea mea de vizita

BNI este una dintre cele mai mari organizatii internationale de networking prin referinte. Prezenta in peste 40 de tari, cu mai bine de 100.000 membri la activ, organizatia a ajuns in Romania la finalul lui 2006, la initiativa lui Ana Maria si Vasile Mihaila, sot si sotie.

Cei doi au plecat la drum cu 100.000 euro, investitie necesara achizitionarii francizei si cheltuielilor aferente, si 3 membri inscrisi din proprie initiativa

Cea care a intrat prima data in contact cu networkingul facut de BNI a fost Ana Maria Mihaila, in urma cu aproximativ 8 ani, la Londra.

„Am fost invitata de un prieten la o intalnire BNI, pe motiv sa imi gasesc parteneri, clienti, furnizori, pentru firma de design de interioare pe care o aveam. Nu a fost tocmai usor sa ajung. Intalnirile in Londra se fac foarte de dimineata, in jur de 7. A fost efectiv o palma pe care am luat-o dis de dimineata. La 6.45 dimineata, 30-40 de oameni erau in stare de agitatie: stateau de vorba, schimbau carti de vizita, se ajutau. Intrebarea de pe buzele tuturor era „ce pot face pentru dvs.?”, povesteste Mihaila.

La inceput a fost sceptica, recunoaste aceasta, pentru ca „romanismul” isi facea simtita prezenta.

„Sincera sa fiu, a iesit si din mine romanismul ala care ma facea sa ma intreb ‘ok, vrei sa ma ajuti, dar ce vrei in schimb?'”, glumeste directorul executiv BNI Romania. „Dupa care am vazut clar ca sunt bine intentionati si selectati dupa anumite criterii”.

Atunci a intrat in contact cu prima referinta, cu care, de altfel, lucreaza si acum, o firma de arhitectura.

Nu dupa mult timp, sotii Mihaila au inceput sa gandeasca un business similar aplicabil in Romania.

Primii trei membri BNI au contactat-o din proprie initiativa pe Ana Maria Mihaila.

„M-au contactat pe mail, inainte de a veni in tara. Eu m-am hotarat in august 2006 sa vin in tara si de prin iunie-iulie incepusem sa primesc emailuri. Pe site-ul international al BNI aparea informatia ca vom veni curand si in Romania”, spune aceasta.

Singurul factor de convingere pentru primii membri a fost increderea.

„M-am intalnit cu ei, le-am explicat ce inseamna BNI, si, intr-adevar, oamenii care au facut parte din primul grup BNI din Romania chiar a trebuit sa aiba incredere in mine, in ceea ce le spun, ce va face pentru ei aceasta nisa de marketing”, sustine Mihaila.

In franciza BNI s-au investit peste 100.000 euro, care nu au fost recuperati inca.

„Cand am intrat pe piata ne-am propus sa o recuperam in 5 ani. Au trecut 3, deocamdata”.

Nici veniturile atrase in 2009 nu au fost spectaculoase, spun sotii Mihaila. S-au ridicat la circa 50.000 euro, la un profit net de circa 2.500 euro. Insa planurile pentru 2010 sunt ceva mai ambitioase.

„Anul acesta vrem sa dublam numarul de membri, si, implicit, veniturile. Noi nu castigam decat din taxa anuala, care se ridica la 600 euro per membru”, spune Vasile Mihaila.

In prezent, BNI Romania numara 100 de membri, din care 60 in Capitala, iar restul impartiti intre Cluj si Iasi.

„Cand ne alegem membrii, ne intereseaza doar atitudinea. Nu ne intereseaza nici marimea firmei, nici marimea contului din banca. Banii se fac, mai devreme sau mai tarziu. Ne intereseaza oamenii care vor sa isi dezvolte un brand personal. Avem membri one man show, in special IT-isti, avocati, dar avem si companii mari, care isi trimit reprezentantii de vanzari, este cazul brokerului de asigurari Marsh Romania”, afirma Ana Maria Mihaila.

Initial, oamenii au fost foarte reticenti la business-ul propus de BNI.

„Fiecare se batea cu pumnul in piept ca are reteaua lui proprie, insa abordarea noastra era era :’ok, hai sa-ti vedem reteaua. Cand ti-au oferit o recomandare de afacere ultima data? Cate recomandari de afaceri ti-au oferit in ultimele 6 luni? Ultimul lucru pe care il faci atunci cand te intalnesti cu prietenii, cu familia este sa discuti despre nevoile sau proiectele tale, pentru care ai nevoie de sustinere’ Asta a fost replica cu care am convins”, explica sotii Mihaila.

„Cand ii pui fata in fata cu faptul implinit, e altceva. Abordarea noastra este: uite, am dat un telefon acolo, contractul e ca si semnat”, adauga acestia.

Membrii actuali ai BNI activeaza in diferite domenii, de la constructii, curierat pana la contabilitate.

„Imaginati-va 20-30 de oameni de afaceri, din domenii de afaceri diferite, sau manageri, oameni cu putere de decizie in companiile pe care le reprezinta, care se intalnesc in acelasi timp, in acelasi loc pentru 2 ore, dimineata, la micul dejun, iar focusul lor principal este nu acela de a a face afaceri unul cu celalalt, pentru ca atunci oportiunitatile de business ar fi limitate, ci de a cere recomandari din contactele pe care fiecare le are in spate. Oricare dintre noi avem clienti, furnizori, familie, prieteni, etc. Statisticile spun ca fiecare dintre noi cunoaste in jur de 280 de alte persoane”, isi prezinta business-ul Ana Maria Mihaila.

Sotii Mihaila sunt constienti de faptul ca nu au revolutionat in niciun fel piata, insa sustin ca au adus in Romania un instrument profesionist pentru potentialul unui business.

„Despre recomandari s-au scris sute de carti, nu inventam roata. Recomandarea a inceput sa existe odata cu oamenii, care au inceput sa se recomande intre ei de cand au deschis ochii prima data. Noi incepem cu o serie de traininguri gratuite in care facem diferenta facem diferenta intre link-uri sau contacte adhoc si recomandare calificata. In timp, relatiile dezvoltandu-se intre cei implicati in sistem, trecand prin traininguri, stim exact cum sa dam o recomandare, stim exact ce sa facem ca sa facem si bani din recomandare”, explica acestia.

Reprezentantii BNI Romania nu stiu exact cate business-uri s-au incheiat intre membrii organizatiei, insa cunosc valoarea acestor business-uri.

„La Iasi, in 6 luni, un grup de 15 oameni au declarat un profit de 47.000 euro. Mai multe referinte oferite in cadrul grupului au condus la contracte incheiate care au generat un profit net de 47.000 euro”, adauga Ana Maria Mihaila.

Cum afla aceste informatii? Tot pe baza de incredere.

„Pentru ca lucram in marketing, monitorizam tot ce se intampla intre membrii BNI, altfel nu am sti unde suntem in piata. In urma unei recomandari oferite, cel care o primeste are datoria morala de a multumi celui care i-a oferit-o printr-un thank-you card. O hartiuta pe care scrie ‘multumesc pentru referinta acordata, care mi-a adus in luna ianuarie un profit net de atat’. Toate biletele acestea se aduna intr-un bol, sunt anonime, nu se stie de la cine vine, care este adaosul tau comercial. Nu asta ne intereseaza, vrem sa vedem, in urma referintelor, care a fost profitul net care s-a facut”, afirma si Vasile Mihaila.