Cariere

Fata in fata cu investitorii: Cum pleci „cu fruntea sus” de la masa negocierilor

16 Apr, 00:05 • valentin..nicolae
Antreprenoriatul nu e un basm in care eroul castiga prin magie tot felul de batalii. In realitate, business-ul este strans legat de cultura negocierilor. Pe scurt, trebuie sa stii sa iti aperi interesele si sa cunosti limita sub care nu cobori. "In Romania nu prea negociem. Noi consideram ca prin negociere ne tiganim", a spus Peter Barta, directorul executiv al Fundatiei Post Privatizare (FPP).
Fata in fata cu investitorii: Cum pleci cu fruntea sus de la masa negocierilor

Antreprenoriatul nu poate exista fara negociere, fie ca vorbim de negocierea unui contract cu furnizorul, cu distribuitorul, de obtinerea unei investitii sau incheierea unui parteneriat. Prin urmare, iata cateva principii de baza:

1. Cunoaste-ti interlocutorul. Cand te duci la o negociere, trebuie sa stii cu cine stai de vorba, sa stii care este profilul interlocutorului, ce portofoliu de investii detine, cu cine a mai incheiat parteneriate, in ce domenii activeaza, ce stil de negociere are etc.

Pe langa informatiile despre interlocutor, documentarea presupunea si obtinerea datelor relevante din industria sau domeniul in care activezi deja sau in care vrei sa te implici.

„Trebuie sa cunosti foarte bine industria si produsul. Daca te trezesti cu o intrebare de genul – cat de mare este piata? – si tu raspunzi – e mare, atunci nu e tocmai in regula. Trebuie sa fii cat mai specific”, a spus Peter Barta.

El considera lipsa documentarii ca principala capcana in care cad antreprenorii.

„Nu trebuie sa te duci nepregatit. Recunosc, si eu am picat in aceasta capcana. M-am dus odata la o negociere bazandu-ma pe teorie si ceva practica. Mi-am spus ca o scot eu la capat. Dar nu este asa”, a explicat directorul FPP.

2. Nu negocia dupa ureche. „In Romania cultura negocierii e la modul – hai ca las eu de la mine, hai lasa si tu de la tine, si o sa fie bine pentru toata lumea”, a spus Barta.

El considera ca la emisiunea „Arena Leilor”, de exemplu, tinerii accepta destul de repede ofertele inaintate de investitori, fapt care intra in categoria „asa nu”.

„Aici intervine lipsa de pregatire a abilitatilor de negociere si cand spun asta ma refer la lipsa unor cunostinte minime de negociere si a unei strategii de negociere. Trebuie sa ai in minte clar care este obiectivul negocierii. Multi scapa din vedere acest lucru si trateaza totul foarte simplist. Trebuie sa iti stabilesti o limita, sa exact pana in ce punct esti dispus sa mergi”, a explicat Peter Barta.

Prin urmare, inainte de a intra la negocieri trebuie sa stii clar ce obiectiv ai. Construieste-ti o agenda. Ce vrei sa obtii? Un contract? Cum trebuie sa arate acel contract? Care sunt clauzele minime sub care nu cobor?

La o negociere, trebuie sa ai argumente bine pregatite si documentate. Nu trebuie sa arunci argumente doar de dragul de a contrazice pe cineva. 

3.  Rabdare, rabdare. Plecand de la premisa ca nu le stim pe toate, exista posibilitatea sa nu fi un bun negociator. In cazul asta poti sa mergi la negocieri cu un avocat sau consultant.

„Sunt antreprenori care isi negociaza investitiile prin avocati. Discuta termenii generali, dar restul, chestiunile specifice, sunt delegate unei case de avocatura. Aici trebuie sa adaug si faptul ca multe fonduri de investitii au impulsionat aceasta practica. Ei spun „Ok, actele pentru investitie le facem noi si vorbim cu casa de avocatura”. Si de aici, antreprenorii au inceput si ei sa apeleze la avocati”, a mentionat Peter Barta.

El le recomanda antreprenorilor, indiferent de experienta, sa mearga insotiti la negocieri. De ce? „Pentru ca trebuie sa urmaresti fiecare persoana din echipa celuilalt, mimica, gesturile. De exemplu, un gest poate insemna foarte mult si este posibil ca tu sa nu-l observi. Plus ca te poti consulta cu cineva. Sunt amanunte care iti pot scapa sau poate tu nu te pricepi la fiecare aspect al discutiei”, a spus directorul FPP.

Un atu in negociere este rabdarea.

„Cand spun sa rabdare nu ma refer doar la rabdarea de a asculta. Trebuie sa ai rabdare pe tot parcursul procesului de negociere, care s-ar putea sa dureze mult, si nu poti accepta o oferta doar pentru ca esti obosit. Daca esti obosit, poti sa spui – „Ok, hai sa ne oprim aici si ne intalnim alta data”. Nu trebuie sa cedezi usor doar de dragul de a incheia negocierile”, a spus Peter Barta.

4. Cine castiga? Negocierea trebuie sa aiba o abordare  win-win (castig-castig) si nu trebuie gandita in termeni de pierzator si castigator.

„Nu conteaza daca interlocutorul tau este mult mai experimentat. Suntem la o masa la care amandoi ne aparam interesele.  Nu poti sa mergi intr-o negociere de la premisa ca eu pierd si celalalt castiga, chiar daca asa suna. Intr-adevar, pentru a ajunge la acest nivel, trebuie sa renunti la cateva lucruri, trebuie sa stii la ce renunti si la ce nu o sa renunti niciodata. Poti sa ai o lista pregatita de prioritati ca sa stii la ce poti renunta, ce e prioritar. Poti sa iti scrii chestiunile astea pe o foaie de hartie”, a explicat Barta.

„Putini fac acest lucru, multi stau si se gandesc daca suna bine sau nu. Atunci negocierea se face dupa ureche, pentru ca noi nu avem cultura negocierii. In Turcia trebuie sa negociezi orice, de exemplu. Noi nu avem aceeasi cultura, noi consideram ca prin negociere, ne tiganim.  Dar, nu te tiganesti, e un mod de a-ti apara propriile interesele”, a adaugat el.

Pe scurt, la o negociere nu poti sa te duci fara sa dai nimic.

„Trebuie sa stii cand sa fii dur, cand sa te impui, pentru ca in cele din urma tu iti aperi un interes”, a adaugat Peter Barta.